Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.

Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

María Cristina Santos Mendoza

Universidad del Norte

Área de arquitectura, urbanismo y diseño

Programa de Diseño Grafico

Barranquilla

18 de Febrero del 2016

Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Actualmente, todas las empresas tienen como factor importante el estudio del comportamiento de compra de los consumidores debido a que este cumple una gran función en la vida de cada uno. Las personas dedican gran parte de su tiempo a realizar compras y actividades relacionadas y piensan mucho en los productos y servicios que van a adquirir, hablan con otras personas acerca de estos y ven publicidades relacionadas con ellos todo el tiempo. Ese comportamiento de compra de los consumidores y la forma en como estos actúan o reaccionan tanto individual como grupalmente para adquirir ciertos bienes o servicios, está determinado por alguna necesidad o deseo que el individuo tenga a la hora de obtener un producto o servicio, lo que significa que el comportamiento puede variar dependiendo de estos factores que además influyen en la toma decisiones. Asimismo, las características que tenga cada individuo, sean culturales, sociales, personales o psicológicas, también influyen en la manera en que estos realizan sus compras.

Cada persona es diferente, por lo tanto tiene características, gustos y preferencias distintas que junto a un limitado presupuesto determinan los bienes que pueden y/o quieren adquirir. Es importante tomar en cuenta que a la hora de escoger un producto pueden estar involucrados no solo una persona si no varias. Por ejemplo: Los padres de un niño observan que su hijo obtuvo buenas notas en el colegio, por lo tanto deciden premiarlo con un helado. En primer lugar, la madre es quien sugiere la idea de comprarle un helado al niño; en segundo lugar el niño es quien tiene peso en la decisión final porque sus preferencias y sugerencias son las que importan en ese momento; y por último el padre es la persona que decide y le compra el helado al niño. En este caso, existe una persona que influye en la compra que es el niño y al mismo tiempo es quien consume el bien; otra que decide si se compra y efectúa la compra que es el padre; y por ultimo quien inicia todo el proceso de compra que es la madre del niño. Asimismo, podemos decir que los consumidores pasan por un comportamiento de compra de búsqueda de variedad, porque hay baja participación del consumidor pero hay diferencias significativas entre las marcas.

A partir de ahí, se dice que las decisiones del consumidor para comprar un producto o servicio y el comportamiento que estos tengan a la hora de comprar, están influenciadas fuertemente por las condiciones culturales, sociales, personales y psicológicas de cada uno. Por eso, es fundamental para las empresas investigar la forma en que un consumidor actúa para poder conocer las preferencias de ellos y lo que quieren. De esta manera es como el bien o servicio ofrecido podrá tener una mayor demanda porque al conocer todos los aspectos relacionados con la conducta del consumidor, la situación económica, los productos y servicios que prefiere y que consume en mayor cantidad, lo que influye en la decisión de compra, entre otras cosas, las empresas pueden aplicar estrategias puntuales con el fin de tener siempre clientes felices y fieles a la marca, ya que el consumidor ordena los bienes según su preferencia porque encuentran un motivo para preferir uno sobre otro. Sin embargo, si factores externos influyen en el consumidor, estos pueden cambiar su decisión de compra.

Entre los factores externos podemos encontrar los factores culturales, que están compuestos por la cultura, la subcultura y las clases sociales. La cultura es el “conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas” (Kotler & Armstrong, p. 135, 2012), sobre esto se puede decir que una persona de cierta cultura tendrá una mayor inclinación a las costumbres que ha heredado de generación en generación. Con respecto a la subcultura, se refiere a un grupo de personas con características en común que incluyen la nacionalidad, la religión, la raza y la región geográfica. En este caso podemos tomar como ejemplo las subculturas religiosas como los “mormones”; ellos tienen la costumbre de no comer carne por lo tanto esto restringe e influye en su capacidad y decisión de compra. En cuanto a las clases sociales estas son “divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares” (Kotler & Armstrong, p. 138, 2012).

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