CASO: DISVAL S.A. BUSCA DIRECTOR DE VENTAS

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DIRECCIÓN ESTRATEGICA DE RRHH

CURSO 2015-2016

GRADO DE ADE

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Departament de Direcció d'Empreses

Juan José Renau Piqueras

Avgda. dels Tarongers, s/n

FACULTAD DE ECONOMIA, 1er pis

46022 València

Tel 382 83 12-Fax: 382 83 33

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CASO: DISVAL S.A. BUSCA DIRECTOR DE VENTAS

OBJETIVO: Este caso se centra en el análisis de puesto y su posterior utilización, a través de la realización del perfil del puesto, para poner en marcha un proceso de captación. El alumno debe ser capaz de identificar los apartados más importantes de cada uno de los procesos implicados a la hora de la incorporación de un nuevo trabajador a la empresa

✓ CUESTIONES DE APOYO

1. A partir de la información recogida en el caso, cumplimentad el análisis de puestos de trabajo.

1. A partir del análisis de puestos de trabajo realizado, elaborad el perfil del puesto

1. Con la información obtenida en el punto anterior, elaborad el anuncio en prensa que presentaríais a la Directora para reclutar candidatos

1. Trabajar la estructura de un Currículum Vitae y elaborad uno para solicitar el puesto de trabajo del anuncio.

1. Role playing: elaboración de entrevistas. Elegir dos miembros de cada equipo para que hagan de entrevistador y entrevistado. El resto de equipos deberán elegir al más idóneo para el puesto, justificando su elección.

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Disval S.A. es una empresa basada en la filosofía de la calidad y la mejora continuada. La Sra. Gracia es su dueña y directora general, lleva en el negocio del mueble más de 37 años. La plantilla está compuesta por 18 empleados.

        El encargado de llevar los aspectos contables y fiscales, con la ayuda de una secretaria es Carlos Tremp, Graduado en ADE. Raimundo Pérez es el responsable de ventas de la zona norte, tiene 30 años y se formó en la empresa. Pepe Cuesta, es responsable de la zona mediterránea, de 29 años, y proviene del sector de la construcción. Isabel Tabani, encargada de la zona sur, posee estudios superiores y una gran experiencia. Cada zona está dividida en cuatro áreas, según los productos que comercializa, con un vendedor específico para cada uno de ellos. Estas áreas son:

- Mueble de Hogar (comedores, dormitorios, salones,…),

- Mueble de Oficina, Mueble Tapizado (sofás, sillones,…) y

- Complementos (cuadros, marcos, alfombras,…).

Cada vendedor dispone de un ordenador portátil con toda la información disponible: catálogos, precios, stocks, promociones, ficha técnica de cada mueble, etc. Todos los viernes por la tarde se reúnen con el responsable de zona, analizan los resultados de la semana y planifican el trabajo de la siguiente. Mensualmente, cada Delegado de zona, viaja a la Central, reuniéndose con la Sra. Gracia. Semestralmente hay una convención de ventas donde la Directora General presenta las novedades e informa de los temas que crea conveniente. Dado que en poco tiempo van a ampliar sus productos con la introducción de la venta de tableros de madera, la Sra. Gracia ha creído conveniente unificar la labor comercial.

Para ello ha decidido contratar un Director de Ventas el cual estaría bajo su supervisión directa. Anualmente se reunirá con la Sra. Gracia para establecer las estrategias y objetivos de ventas de la empresa. No obstante, semanalmente se entrevistará para comentarle la marcha general del departamento.

Este nuevo director se encargará de coordinar y supervisar el trabajo de todos los Delegados de ventas que hasta ahora dependían directamente de la directora general. Además tendrá que establecer con cada uno de ellos los objetivos anuales y sus correspondientes trimestrales, revisarlos, evaluarlos y establecer planes de incentivos para su consecución. También, revisará junto a ellos la evolución de cada uno de los equipos a su mando, analizarán las evaluaciones del rendimiento de los vendedores y decidirá si acepta o no, las propuestas que de promoción y/o incentivos le hagan sus Delegados. Es muy importante que el nuevo director sea capaz de motivar y dirigir a sus subordinados de forma adecuada, y alentarlos, e incluso ayudarlos cuando sea necesario.

Mensualmente, cada Delegado de zona, viajará a la Central, reuniéndose en este caso con el nuevo director, como lo hacían antes con la Directora General. En estas reuniones, que normalmente, serán de seguimiento del trabajo como es la revisión de la gestión de pagos y cobros de clientes, también, decidirán, entre otras cosas, acciones a llevar a cabo con los clientes preferentes como, por ejemplo, qué tipo de descuentos y rapells van a aplicarles. Estos temas son especialmente relevantes.

Asimismo y, cuando lo considere oportuno, podrá acompañar a algún delegado o a algún vendedor a visitar a un cliente que por sus características especiales o porcentaje de compras requiera de una atención más personalizada.

La reunión semestral seguirá realizándose tal cual se hacía hasta entonces pero será presidida por la Sra. Gracia acompañada del nuevo director.

La Sra. Gracia ha decidido que para llevar este proceso de captación es conveniente hacerse con los servicios de una consultoría de Recursos Humanos.

 ANÁLISIS DE PUESTOS

NOMBRE DE LA EMPRESA: ___________________________________________________

1. Nombre del puesto:________________________________________________

2. Ubicación:

Departamento:__________________________________________________________

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