Segmentación De Mercado

Introducción.

Sabemos que la segmentación es el proceso que consiste en tomar una parte de la población que poseen necesidades similares y que de alguna manera una empresa puede llegar a ofertarle un bien o servicio para satisfacer esas necesidades.

Las organizaciones que le venden a mercados de consumidores saben que no pueden agradar a todos los compradores de esos mercados o, cuando menos, a todos los compradores de la misma manera debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra

Además, la capacidad de las empresas para atender los mercados, también es muy variada así, cada empresa debe tratar de identificar las partes del mercado que podrá atender mejor, en lugar de tratar de competir en un mercado entero, en ocasiones igual con otros competidores pero siempre se debe identificar mejor las oportunidades de mercado para su producto.

Las empresas contemporáneas están abandonando la mercadotecnia masiva y la mercadotecnia de producto diferenciado, para dirigirse a la mercadotecnia de selección de mercados meta, lo que en este trabajo veremos los factores para la división de este mercado con sus características y procesos.

División de mercado.

La determinación de mercados es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. La división del mercado actualmente puede encontrarse en varias divisiones pero debemos empezar por saber los más tradicionales ya que todos los nuevos conceptos están comprendidos en la misma que es la siguiente:

Mercados de bienes de consumo: Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente) o duradero (vídeo, mesa, camisa).

Podemos señalar que los mercados toman la decisión de compra de productos de gran consumo a partir de:

• Reconocimiento de la Necesidad

• Búsqueda de Información

• Evaluación de Alternativas

• Decisión de Compra

• Resultado de la Compra

Mercados de bienes industriales: Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes. Este mercado está cada vez más profesionalizado de cara a evaluar las diferentes ofertas que se le presentan para su elección.

Mercados de servicios:

Refiriendo a aquellos bienes o productos de naturaleza principalmente intangible que satisfacen la cada vez mayor demanda de este tipo de productos.

Sobre esta gran división se pueden realizar cuantas subdivisiones se consideren oportunas por la empresa.

Grupo de compradores

Podemos definir a un cliente como aquella persona que ha adquirido un producto a una empresa determinada, para lo cual tuvo que pasar por un proceso de compra lo cual significó decidir u optar entre muchas alternativas que ofrece el mercado. El producto elegido por nuestro comprador fue aquel que mejor se acercó a sus preferencias, lo que le da cierto posicionamiento a la empresa que fabricó el producto.

Ninguna empresa se puede dar el lujo de producir un producto distinto para cada consumidor por ello selecciona un segmento o un conjunto de segmento de preferencias similares. Este proceso de identificación de grupos de compradores con las mismas preferencias, las diferentes técnicas de segmentación hace posible la identificación de distintos grupos de consumidores con características comunes y por tanto el posicionamiento ventajoso de productos y servicios.

Algunas de las variables más utilizadas en la identificación de consumidores y compradores son:

• Segmentación geográfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

• Segmentación demográficas: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

• Segmentación socioeconómico: consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

• Segmentación sicográficas: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

• Segmentación conductual: divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Fijación del precio.

La rentabilidad a largo plazo de una empresa depende en gran medida de una política de precios adecuada. Si el precio es demasiado bajo, en comparación con el costo, el volumen de ventas puede ser grande, pero los beneficios inapreciables o nulos. Uno de los factores de éxito y perdurabilidad de una empresa radica en la eficacia de la fijación de los precios. Un producto constituye una base económica viable para edificar y sostener una empresa en tanto y en cuanto dicho producto o servicio encuentre mercados y sea fuente de rentabilidad a un determinado nivel de precios. Podemos ver que la fijación de precios se ve así:

 Un precio es la expresión de un valor. El valor de un producto depende de su grado de utilidad y de su calidad, de la imagen, de su disponibilidad en el mercado y del nivel de servicios que acompaña a dicho producto.

 El precio es para la empresa el valor que tienen el producto; entre tanto el precio para el cliente es la suma de dinero que tiene que pagar por recibir los beneficios del producto. Es decir es el valor de intercambio del producto. No siempre el precio es igual al valor asignado.

 El precio también es uno de los elementos más flexibles, puede modificarse de acuerdo a oportunidades del mercado y puede variar según los diferentes artículos, segmentos del mercado y ocasiones de compra.

 La clave para determinar el precio de un producto se basa en entender el valor que los consumidores perciben en él. Dicho valor, es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfacción total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.

 El

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