CASO ING DIRECT

CASO ING DIRECT

ING Direct es un banco online de origen holandés que irrumpió en el mercado español en el año 2002 con una gran intensidad. ING supo posicionarse correctamente y tomaron decisiones muy acertadas para poder ingresar y hacerse un lugar en un mercado maduro como lo era en ese momento el bancario. Muchos otros bancos intentaron hacer esto, pero ninguno obtuvo el éxito de ING.

Muchas de las acciones y decisiones que tomaron, fueron las correctas para ser exitoso con el proyecto, pero dentro de ellas, podemos identificar varios aspectos fundamentales.

ESTRATEGIA

La estrategia elegida por ING fue ser “tu otro banco”. Personalmente, creo que fue una de las mejores maneras de comenzar a hacerse su lugar en el mercado. Al proponer ser “otro banco” no estaría quitándole clientes a sus competidores, sino que está creando, de alguna manera, un mercado secundario donde en principio no tiene competidores.

También, podemos ver que parte de la estrategia fue un posicionamiento de nicho, que aunque luego este nicho irá creciendo, al comienzo fue apuntado a un target muy acotado. El mismo era, personas que ya contaban con un banco, pero que estaban dispuestos a cambiar sus operaciones financieras del día a día hacia este banco.

Se puede también considerar como parte de la estrategia de la empresa, las características con las que contaban sus empleados. Ellos debían reunir varias características como entusiasmo, impulso, simpatía y capacidad de integración con la gente. Esto supone un gran valor para la empresa, ya que son los empleados los que van a interactuar con los clientes y por lo tanto son la cara de la empresa.

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor que ING le ofreció al cliente fue en varios aspectos. Lo principal que atrajo a los clientes, fue la diferencia de precios. El primer producto ofrecido fue una cuenta de ahorro mucho mejor remunerada, sin comisiones y teniendo disponibilidad inmediata. Luego fue incorporando con el tiempo otros productos como préstamos hipotecarios y servicio de brokerage.

También, una de las soluciones que ING brindaba a sus clientes, era la opción de consultar el estado de sus inversiones y tener acceso a la cotización de los valores en tiempo real, por teléfono como internet. Esto es algo que los clientes valoraban altamente ya que no tienen que asistir a una sucursal para hacer consultas, pueden hacerlo todo desde su oficina u hogar.

A su vez, creo que la estrategia de ser “tu otro banco”, les brinda a los clientes una facilitación de la decisión de ingresar como clientes al banco. Siempre es más difícil tener que informarle a un proveedor que estas dejándolo por otro, aunque sea lo mejor para uno. Lo que hizo ING, fue quitarles este peso a los clientes, ya que los mismos, no tendrían que dejar sus actuales bancos para ir con ellos.

Por último, la empresa ofrecía la posibilidad de agendar “cafés”. Los clientes podían solicitar reuniones con el banco y alguno de sus empleados, que reúnen las cualidades antes mencionadas, irán a su encuentro para poder asesorarlo o ayudarlo. Sin dudas que eso cubre una gran necesidad para muchos de los clientes y por lo tanto es algo que será muy valorado por los mismos.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y SU ALINEAMIENTO CON LA ESTRATEGIA

Para ING, los sistemas de información utilizados fueron una de las principales ventajas ante otros bancos. Estos, le dieron la oportunidad de atender las necesidades de los clientes a costos muy inferiores a los de la competencia y pudiendo así diferenciarse por costos.

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