CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM

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CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

El tipo de negociación que podemos apreciar es colaborativa ya que se puede apreciar que se busca satisfacer los intereses de ambas partes realizando acuerdos mutuamente beneficiosos para ambas empresas, ésta se puede apreciar en el momento del rechazo por parte de INSCAP hacia CONTAMYPES por ser muy cara pero CONTAMYPES le da respuesta y soluciones con descuentos para que ésta pueda realizar los pagos a cambio de un mejor servicio a comparación de otras empresas, llegando así a un acuerdo mutuo, ya que ambos obtienen lo que desean, como un mejor servicio, y condiciones que ayuden a mejorar la situación financiera. Además, de que se mantiene una excelente relación entre ambas partes.[pic 10]

1. ¿Quiénes son los oferentes?

En este caso el oferente es el Asesor comercial de Contamypes.com, ya que éste realiza propuestas e inicia presentaciones donde se muestra como el indicado para la resolución de los problemas financieros de la empresa, mostrando su amplia experiencia, información del valor agregado de cada programa, que representa competitividad en el mercado. Además de realizar propuestas para el financiamiento para realizar el pago de manera que ambos obtengan beneficios.

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?[pic 11]

La necesidad en términos generales fue el hecho de aún mantener los lazos comerciales y obtener el mejor servicio a un precio accesible por parte de INSCAP ya que se encontraba con problemas económicos, lo cual le permitiría solucionar los problemas económicos dentro de la empresa.

Sin embargo, el conflicto se dio a raíz de que el gerente de INSCAP quiere cambiar el planteamiento del programa y luego porque CONTAMYPES.com dio a conocer que otras empresas del mismo rubro de INSCAP tenían ciertos problemas internos, lo cual desencadenó a que la contraparte también de su punto de vista acerca de los precios elevados que manejan.

1. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto es obtener la renovación del licenciamiento anual del programa (paquete contable administrativo).  

1. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen que se proponen alcanzar con la negociación?

Los objetivos que se proponen en la negociación es continuar con la renovación del licenciamiento del programa por dos años más, con los mejores servicios, proponiendo buscar fuentes de financiamiento y brindar a INSCAP un descuento especial de 15% y pagar el primer año un 35% de la inversión y al segundo año un 65% de lo restante, de tal manera que INSCAP pueda acceder sin problema alguno, llegando así a un acuerdo mutuo y beneficioso para ambos sin que esta afecte a ninguna de las dos empresas.

1. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

Consideramos que la mejor alternativa fue optar por continuar con el servicio de contamypes con una renovación a dos años más a un precio de 2500.000 pero este con un 15% de descuento y un plazo de cobranza.

1. ¿Qué opciones tiene el negociador?[pic 12]

Tiene la opción de:

• Trabajar con un nuevo proveedor de paquetes contables.
• Negociar para continuar con el servicio que le ofrece CONTAMYPES.

1. ¿En qué momento se evidencian las siguientes tácticas?

• Valor inicial de la negociación:  Se aprecia al inicio del caso cuando se realizan las cotizaciones. Cotización de precios por 1,2 y 3 años.

1 año: 1.500.000

2 años: 2.500.000

3 años: 2.000.000

• Valor de abandono de la negociación:  Se aprecia al final de la negociación, cuando se acuerda renovar el licenciamiento por dos años aplicando un descuento especial de 15% y pagar el primer año un 35% de la inversión y al segundo año un 65% de lo restante, de tal manera que INSCAP pueda acceder sin problema alguno.
• Máxima calidad:  Se aprecia al momento de que la empresa explica porque el servicio es más caro, éste es por el precio indicado ofrece el mejor servicio y la más alta confiabilidad.
• Ponerse del lado de la competencia: Esto sucede a raíz de que el gerente le hace la pregunta de por qué el servicio de CONTAMYPES es más caro a comparación de otros proveedores y ésta responde con que ofrece alta calidad, confiabilidad y mejor servicio. Lo cual genera una siguiente reunión.

1. ¿Quién hace la primera oferta?

La empresa CONTAMYPES ya que esta inicia dando la información como cotizaciones y explicando porque tiene el mejor servicio por el cual INSCAP se debe de quedar con ella como proveedor.[pic 13]

1. ¿Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta, suave o dura?

Los tipos de actitud que se siguen en este caso son los siguientes:

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