CASO WAL-MART ANÁLISIS – 1940 - 2005

CASO WAL-MART

ANÁLISIS – 1940 - 2005

• 1 - Aspectos claves del crecimiento de WAL-MART

o Ofrecer en sus inicios valor diferencial para atraer al consumidor:

• Mayor surtido que competencia

• Nuevo concepto de Descuentos constantes

• Horarios de compra mas amplios que los que hasta entonces tenía el consumir en la competencia.

• PVP siempre mas bajo que la competencia.

o Localización:

• Desde sus inicios siempre ha tenido una ventaja en la estrategia de implantación de nuevos puntos de venta.

• Ser el primero en ofrecer el nuevo concepto de tienda y copar el mercado de poblaciones medianas.

o Reacción a estrategia imitada por competencia:

• Siempre que la competencia ha intentado copiar su tipo de tienda y la estrategia de venta, ha sabido reaccionar.

• Cuando la competencia ha querido emular alguno de sus conceptos de negocio, no ha sido capaza de mantenerlo, ya que su éxito se fundamente en un concepto de gestión global que otros no consiguen implementar si solo imitan la tienda.

o Aprende:

• Cuando ha intentado implementar en su estructura otros conceptos de negocio ya existentes, como es el caso de Hipermart con un estilo similar a CRF, y no le han funcionado, no ha tardado en dar un paso atrás y acercarlo mas a su filosofía WM para que al consumidor le resulte mas “fácil”, pero sin dejar de lado la idea de diferenciarse del resto de negocios de WM, llegando así a un nuevo nicho de consumidores.

• En negocios como PRICE CLUB, donde WM pasa a ser el que adapta un concepto de negocio que está funcionando a su competencia, y crea una marca que cubra otras necesidades del consumidor abriendo así nuevo mercado.

• 2- EXIGENCIAS DE FACTORES CLAVES DEL ÉXITO DEL PROYECTO WAL-MART

o Consumidor:

• Cubrir todas las necesidades que pueda tener el consumidor para que no tenga que diversificar su compra en varios establecimientos. De esta forma cierra la posibilidad de que el consumidor le sea infiel o descubra algo en la competencia que le pueda satisfacer.

• Conocer al consumidor y tener el máximo de información es esencial para detectar cambios en hábitos de compra generales o individual. Así es capaz de adelantarse a nuevas tendencias de consumo y poner en sus estanterías lo que el cliente demanda, o por ejemplo, poder ofrecer ofertas individualizadas según cambie el hábito de compra de un consumidor individual.

• Que dentro de su propuesta de precio siempre bajo, el consumidor tenga interiorizado “compro a un precio bajo, pero compro productos de alta calidad”.

• Casi todos los consumidores pueden encontrar dentro de las diferentes marcas que tiene el grupo, un concepto de tienda que cubra sus necesidades particulares,.

o Innovación:

• Ser visionario en aspectos estratégicos del negocio.

o Implantación del concepto de tienda departamental con Autoservicio.

o Tienda con descuentos constantes, aplicando un MG muy bajo respecto a PVP.

o Amplio surtido para captar cualquier necesidad del clientes o generarla.

o Adaptarse a las nuevas tecnologías, utilizando el código de barras.

o Crear una base de datos para estudiar el resultado de sus proyectos y los cambios que va realizando en los diferentes negocios, y así poder adaptarse según sea necesario.

o Crear el seguimiento de inventarios recurrentes en las tiendas, permitiendo computerizar toda la información y adaptar las compras para minimizar los stocks.

o Aplicación de nuevas estrategias de Merchandasing y Marketing que le permite “afinar el tiro” en sus propuestas.

• 3- VALORES CORPORATIVOS DE WAL-MART

o Integridad: Si una empresa consigue que todos las personas de la organización crean y suman este valor, ha conseguido algo muy importante desde el punto de vista del complacer al consumidor como el permitirse limitar los recursos financieros para mantener fuera de la organización a personas problemáticas, que roben, que no trabajen lo necesario, etc… Cuando mas personas integras hay en un equipo, mas destacan los que no lo sean y minimiza los recursos y el trabajo para cambiarlas o prescindir de ellas.

o Respeto: Cuando esta máxima está instaurada en una empresa, hay un claro retorno en el negocio. ¿Cuánto dinero y tiempo se pierde en otras empresa por la falta de respeto entre trabajadores o con los consumidores?. Está claro que no es fácil mantener integro en el tiempo este valor, pero es unos de los que mas se tienen que procurar trasmitir, un cliente se puede perder por la falta de respeto de una trabajador, y un buen empleado se puede marchar por trabajar en un entorno de irrespetuosidad.

o Equipo: Cuando todos los integrantes de una compañía tienen clara la Misión y la Visión de la mismas, resulta mucho mas fácil alcanzar los objetivos estratégicos de la misma. Eso a su vez, aporta una ambiente de trabajo óptimo entre compañeros independientemente del puesto de cada uno. ¿Cuánto dinero cuesta a las empresas los fallos, el desánimo o problemas entre departamentos o personas?

o Comunicación: Algo que desde sus inicios siempre ha diferenciado a Wal-Mart de otras compañías del sector, incluso de otros sectores, es el nivel de conocimiento de sus clientes. Ha sido capaz de conseguir un alto nivel de comunicación bidireccional con sus clientes, tanto desde el punto de vista de necesidades, como desde el punto de vista social. Nadie como Wal- Mart a sabido leer el mercado y ha obtenido y trasmitido tanta información de valor. Como se suele decir, “la información es poder”. Gestiona la información para ofrecer lo que cada cliente necesita. Además consigue que sus trabajadores sean otros captadores de información obtenida del cliente, pero sobre todo para poner en valor los comentarios e ideas que ayudan a mejorar el trabajo o el negocio en Wal-Mart. Esto es muy importante en países fuera de USA donde tan importante es el conocimiento del mercado y consumidor para implementar el negocio Wal-Mart.

o Responsabilidad: La importancia de este punto es clave en el desarrollo del negocio de cualquier compañía. Si tiene instaurado este valor en tus trabajadores, ya has ganado una parte muy importante de la gestión óptima de todos los recursos necesarios. Asumir como propio cualquier ámbito de gestión, utilización de bienes, maquinarias, mantenimiento, etc... reporta un ahorro muy importante a toda la compañía, lo que se traduce en mayor posibilidad de inversión y crecimiento, que a su vez proporciona estabilidad económica y familiar

...