Caso 2 – COSMENAL S.A

Caso 2 – COSMENAL S.A.

1. A lo largo de los años, ¿Cuáles son los aspectos claves de la administración de ventas de Cosmenal S.A. a considerar en los cambios de territorios y estructuras organizacionales?

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“Las compañías de éxito, en el tiempo, cambian su forma de vender, innovan en tipos de venta para llegar a nuevos mercados o a sus clientes actuales de una manera diferente a la tradicional, y se adaptan a las nuevas tendencias y recursos para el maneo de las compras y el tratamiento a los comparadores” (Soto, Ruiz y Echavarría, 2012).
De acuerdo con Artal (2011), dividir el territorio global de una empresa en varios territorios facilita la programación de objetivos, mejorando el flujo de información sobre el mercado y la competencia, permitiendo definir mejor las responsabilidades de la red; mejora la cobertura al equilibrar las cargas de trabajo dentro de los territorios, organiza mejor sus acciones hacia el cliente, aumenta la eficiencia y sirve como base para la realización de mejoras a los métodos y tiempos; facilita el control y coordinación de los resultados al permitir comparaciones útiles y evita duplicidades y solapamientos; y crea una imagen de seriedad y buena organización hacia los clientes.

Cosmenal S.A. reevalúa permanente sus territorios y estructuras al interior de cada una de sus regiones actuales. Lo importante es buscar el alcance de dos objetivos. El primero, trata de asegurar que los vendedores puedan mantener sus ingresos por concepto de comisiones a través de la minimización de la variación entre los portafolios de venta nuevos y actuales. En tanto que el segundo busca reducir las cargas de trabajo, niveles de estrés y el consecuente índice de rotación de los vendedores, mediante la minimización de la distancia total recorrida por cada uno de ellos para cubrir efectivamente su nuevo territorio.

La formación es un fenómeno cambiante y en este caso Cosmenal S.A tuvo presente los cambios del comprador, las mejores prácticas deben ser aceptadas por la gestión del equipo comercial, para lograr el propósito común de la organización. Lo racional del entrenamiento es muy amplio, el conocimiento viene a través de experiencias, pero la formación tiene también una gran contribución en la mejora del conocimiento. El gerente de ventas trae cambio estratégico a través de la formación mediante la asignación de objetivos individuales para esforzarse en esa tarea con sus propios esfuerzos, que pueden lograr el objetivo general de la organización. Hameed y Waheed (2011) concluyeron que el desempeño de la organización está directamente relacionado con el logro y el fracaso de la empresa es por eso que las organizaciones inyectan una gran cantidad de capital en desarrollo de la fuerza de ventas, la efectividad también se ve afectada por para el rendimiento. Sivakumar (2012) encontró que los análisis de los gerentes son esenciales para reconocer la necesidad de capacitación. La formación en gestión es vital y la gestión se convierte en resultado. Orientadas, las organizaciones son competitivas y pueden producir calidad en sus productos.

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