Channel Managemente

COMPETITIVE ADVANTAGE THROUGH CHANNEL MANAGMENT

CASO

RODRIGO ALESSIO ROBLES SEGUI

MIGUEL ANGEL VICENTEÑO BUENO

Ventaja Competitiva: Posicionamiento de una compañía o persona por encima de la competencia. No solo de las características del producto, sino de la forma en que son dirigidas al consumidos.

Enfoque: Liderazgo, Diferenciación, Velocidad y Reconocimiento del Mercado.

Ejemplos: Dell Inc.

IKEA

Seven Eleven – Japón

A. DELL INC.

1. Info: Fundada por Michael Dell. Empezó mejorando computadoras PC. Introdujo primera marca personal en 1985. Expansión a otros productos como laptops, network-servers, impresoras, etc. Ha crecido hasta ingresos de $41.4 billones en 20 años (hasta 2004).

2. Filosofía: La importancia en como el consumidor utilice un producto, es igual a por el cual lo usa. Todos los consumidores son diferentes.

3. Perfiles del consumidor: 15% Personas; 85% Negocios.

4. Flujo:

5. VENTAJAS COMPETITIVAS:

• Venta directa a consumidor.

• Construcción de órdenes

• Habilidad para proporcionar soluciones individuales a problemas.

• Anticipar cambios en requerimientos y demandas de clientes.

6. Administración de inventario: Su meta es reemplazar inventario con información y llevar la información mas rápido a los proveedores, recibir los materiales mas rápido, contruir mas rápido y mayor velocidad en respuesta a clientes.

• Carga solamente con pocos días el inventario.

• Calendariza producción cada 2 horas

• Lo hace trabajando de cerca con los proveedores.

• Integración virtual con vendedores.

7. Administración de Proveedores:

8. PRONOSTICO = Mayor reto.

a) Para incrementar demanda:

• Primero incrementar demanda con otros proveedores

• Vender lo que se tiene! Por ejemplo: si no hay disponibles 60 GB, vender 80 GB al precio de 60.

• Ofertas promocionales en caso de problemas suministro.

b) Para minimizar excesos e inventario obsoleto:

• 0.05-0.1% del costo de materiales, descrito como obsoleto y exceso.

9. Errores:

- Entró tarde al mercado y dio paso a otros para entrar.

- Trató retail y fue un fracaso.

- Primera laptop fracasó

- El producto Olimpic provó que las computadoras eran mas de lo que los clientes requerían.

10. Situación Actual:

Dell siempre ha comercializado productos de gran calidad, con énfasis en la personalización, bajos stocks de inventarios y una logística potente y ágil. Pero con crecimientos planos en los años recientes en el mercado de PC y con pasos dubitativos en el mercado de smartphone y tablet Dell ha perdido su posición de liderazgo. Experimientos a los que muchos fabricantes se lanzaron para resucitar el PC como con los llamados "netbooks" de menor o bajo costo, una gama de producto ha quedado en poco tiempo reducida a lo simbólico, dado el mercado actual de dispositivos tipo tablet y el mercado de smartphones. Sin haberse hecho un hueco entre los fabricantes de estos dispositivos, Dell comercializa actualmente portátiles con pantalla táctil removible para cubrir las necesidades de clientes empresariales que también tienen que crear contenidos con su tablet. En cualquier caso, ni Dell ni otros fabricantes como Microsoft con su Surface están teniendo todavía ventas significativas en este segmento, liderado por otros fabricantes con dispositivos basados en los sistemas de Google (Android) o Apple (iOS).

Por otro lado el variado abanico de soluciones software para virtualización de servidores desde hace años ha permitido a las empresar mayor flexibilidad en sus infraestructuras de TI, hasta la casi total estandarización de las plataformas que Dell y otras firmas fabrican, centralizando y agilizando procesos de compras antes más complejos lo que permite a muchas empresas tomar decisiones de compra de servidores basadas casi únicamente en el precio. Esto que debería haber beneficiado a Dell por su modelo de negocio directo se ha convertido en su pesadilla debido a la batalla por fabricar más barato y dañando considerablemente los márgenes si el cliente no percibe o valora otros aspectos del producto. Dell realizó compras de diversas compañias de servicios profesionales pero continúa siendo percibida como una compañía de producto afrontando la muy dura competencia de fabricantes asiáticos tales como Asus, Lenovo y otros.

Dell adicionalmente afronta varios retos desde que dejó de cotizar en bolsa en 2013 y pasó a ser una compañía privada.

B. IKEA

1. Info

- Gigantes de muebles sueco fundado en 1943

- Mas grande retailer de muebles en el mundo.

- 200 tiendas en 32 paises y ventas estimadas en $12 billones.

- Fundador Ingvar Kamprad, multibillonario de Forbes.

2. Visión:

- La meta de Kamprad, cuando fundó IKEA, era democratizar la industria de los muebles.

- IKEA apunta a cambiar la situación actual

- La idea de negocio es ofrecer un amplio rango de muebles caseros.

- Los clientes de IKEA van a la tienda a comprar muebles basados en cambios de vida, y se pretende hacer eso fácil.

3. VENTAJAS COMPETITIVAS:

- Encontrar materiales a

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