Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

OBJETIVOS

• GENERAL

• Al finalizar el curso el estudiante manejará las teorías y conceptos fundamentales que constituyen el cuerpo teórico del comportamiento del consumidor, así como también estará en capacidad de entender las aplicaciones de estos contenidos a la toma de decisiones de marketing.

• ESPECÍFICOS

• Al finalizar el curso el estudiante:

• a. Conocerá el campo de aplicación y el alcance de la disciplina de comportamiento del consumidor.

• b. Comprenderá las características psicológicas del consumidor.

• c. Comprenderá las influencias socioculturales que actúan sobre el consumidor.

• d. Conocerá el proceso de toma de decisiones del consumidor.

• e. Comprenderá y podrá aplicar el modelo de comportamiento del consumidor.

PRIMER TEMA

• Introducción

– La diversidad del consumidor

– El modelo de comportamiento del consumidor

LA DIVERSIDAD DEL CONSUMIDOR

• Por qué usted cree que es importante conocer las características psicológicas y la personalidad de del consumidor?

• PALABRA CLAVE: ESQUEMA GENERAL

DIVERSOS TIPOS DE PERSONALIDADES GENERAN DIVERSOS SEGMENTOS DE CLIENTES

• Impulsivos

• Emotivos

• Innovadores

• Tradicionales

• Racionales

• Ostentosos

• Aventureros

Bases psicográficas de segmentación.

- Impulsividad.

- Independencia.

- Introvertido, extrovertido.

- Autoritario, demócrata.

- Audaz, conservador.

- Activo, pasivo.

- Emprendedor, conformista.

- Innovador, tradicional.

El impulso de compra

• Se puede moldear ó manejar el impulso de compra:

• Qué Opina usted?

DENTRO DE LAS COMPRAS POR IMPULSO DIFERENCIAMOS

Impulso puro. Situación en la que el individuo realiza una compra novedosa, que no forma parte de sus hábitos normales.

Impulso estimulante. Situación en la que un consumidor visualiza un producto no conocido que se convierte en un estímulo físico de una necesidad que en este momento se reconoce.

Impulso de recuerdo. Situación en la que un individuo ve un determinado producto en un establecimiento y esa visión le hace recordar conocimientos aprendidos como pueden ser una despensa vacía.

Impulso previsto. Situación habitual de muchos consumidores que acuden a un establecimiento pensando que encontrarán algo interesante, rebajas o promociones.

CIRCULOS SOCIALES Y ESTILO DE VIDA

• Cada decisión de consumo que tome el individuo servirá para reforzar su estilo de vida o para modificarlo parcialmente.

• Podemos segmentar mercados según valores y estilos de vida

• El estilo de vida de una persona refleja su forma de vida y está determinado por todas las diversas variables y elementos demográficos, económicos, culturales, sociales e internos.

VALS

Esta clasificación de estilos de vida se mide a través de cuarenta y dos afirmaciones expresivas de actitudes, valores, actividades e intereses. El encuestado debe mostrar su acuerdo o desacuerdo ante frases del tipo “debo admitir que me gusta presumir o “odio mancharme las manos de grasa”.

Los resultados permiten clasificar a los encuestados según dos dimensiones fundamentales, auto orientación y recursos.

Las decisiones de compra son en buena medida expresión de la personalidad individual.

Los consumidores compramos productos para reflejar como somos. Compramos productos por su valor simbólico y por explicar como somos.

LOS PRODUCTOS TIENEN CIERTA PERSONALIDAD

-Por ejemplo los coches:

- Proporcionan prestigio.

- Simbolizan estatus social.

- Expresan la personalidad de su conductor.

Los coches son símbolos, inconscientemente atribuimos a una persona una cierta posición social en función de su coche.

Los consumidores conservadores buscan transmitir confianza y seguridad. La competencia y la rivalidad se manifiestan en la conducción.

Publicidad

• El marketing debe emocionar positivamente a los consumidores a fin de desarrollar conductas favorables hacia nuestros productos y marcas como fórmula de escape a la emoción.

• El consumidor mostrará mayor atención ante estímulos que incorporen contenidos emocionales.

• La percepción como parte del consumidor puede ser simbólica, imaginativa, estimulante.

• Se aprende más fácil y rápidamente los estímulos emotivos.

• Se memorizan más intensa y duraderamente los contenidos que emocionan que los neutrales.

• Una emoción positiva se puede asociar con la marca y generar un incremento de la preferencia por ella.

• Las emociones aprendidas asociadas a marcas determinadas favorecen los procesos de fidelización como consecuencia de perdurar en la memoria y

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