DESARROLLO DE PRODUCTOS INTERNACIONALES

DPI EEFF

Investigación de Mercados Internacionales

• Generación de: Pronósticos, Proyecciones y Tendencias

• Captar oportunidades

• Tomar decisiones

Fuente de Oportunidades:

Suministrar algo que es escaso. Suministrar un producto o servicio existente, pero de una forma nueva o superior. Suministrar un nuevo producto o servicio.

Fases de una Investigación de Mercados Internacionales:

1. Definir los objetivos del proyecto

2. Análisis inicial de la situación

3. Realización de una primera aproximación

4. Fase de Desarrollo: Diseño, Planificación y ejecución

5. Análisis de datos

6. Conclusiones

Estrategias para apoyar la IMI:

Establecer red de relaciones, Construir una visión jerárquica, Elaborar un índice.

Gestión de Marca y CRM

Plaza

Canales de distribución:

Conformado por el conjunto de entidades que realizan actividades que permiten traslado del producto y cambio de propiedad del lugar de producción del consumo. No experimenta ninguna alteración física o química. Aporte a la cadena exportadora total.

Intermediarios y su importancia:

Enlace entre productor y cliente. Facilitacion de flujo de productos. Facilitan almacenamiento. Establecen contactos que aportan a la negociación.

Se debe tomar en cuenta el lugar de venta para producto.

Selección de Canales:

• Intermediarios locales

• Agente de exportación de fabricantes

• Oficinas de compras

• Grupos de Venta

• Mayoristas de exportación

• Intermediarios de exportación

• Distribuidores

• Agentes representantes

• Detallistas

• Tiendas especializadas

• Brokers

• Trading Companies

Factores que afectan la selección de canales

1. Identificar mercados específicos seleccionados tanto en el interior de cada país objetivo como en el número de países seleccionados.

2. Especificar los objetivos de marketing en:

a) Términos de Volumen

b) Participación en el mercado

c) Requisitos de márgenes de ganancia

3. Especificar compromisos financieros y de personal con desarrollo de distribución internacional

4. Identificar el control y longitud de canales, términos de venta y propiedad de canales

5. Costo de canales

a) Capital o costo de inversión para desarrollar capital

b) Costo continuo de mantener el capital

6. Marketing Mix

Promoción

Mercadotecnia moderna requiere algo más que:

- Desarrollar un buen producto

- Fijarle un precio atractivo

- Ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Precio:

Objetivos de precio: Utilidades, ventas, participación, imagen

Factores: Demanda, precio esperado, competencia, elasticidad, canales, comunicaciones

Fijación de Políticas y estrategias de precios

Elementos a considerar:

Objetivos de precio: Utilidades, retorno, participación, penetración.

Análisis de situación: Costos, elasticidad, competencia, legalidad, internacional

Estrategia de Marketing: Posicionamiento, producto, diferenciación, distribución, Comunicación

• Nuevo producto no tiene comparación directa

• Aporta solución origina a la satisfacción de una necesidad

• Precio de lanzamiento es FUNDAMENTAL

• Precio elevado: selecciona a clientes potenciales

• Precio débil: Permite penetración rápida

Coherencia interna (costos/beneficios): Cubre costos de producción y comercialización generando beneficios de acuerdo a las expectativas de los socios.

Coherencia externa (competidores, demanda, posicionamiento): Tenga relación con los precios de competencia. Disponibilidad de pago de la demanda y el posicionamiento buscado.

Factores que influyen:

• Tecnología y competencia

• Fluctuación de los tipos de cambio

• Coordinación de precios entre mercados

• Canales de distribución y escalada de precios

- Estrategia para superar escalada de precios: Reorganizar canal de distribución, adaptar el producto, usar una o varias clasificaciones de aranceles más económicos.

Condiciones de venta:

- Responsabilidades definidas

- INCOTERMS

Introducción de un Producto a un Mercado – LERMA:

Contar con producto en lugar, tiempo, calidad y cantidad requeridos para lanzamiento e introducción. Acción inicial de dar a conocer, distribuir y comercializar producto.

Nuevo producto: ausencia de competidores.

Crecimiento de ventas suele ser lento a menos que producto sea tal que cause especial reacción por su novedad o bien, por satisfacer necesidad o deseo que sociedad está ansiosa por solucionar o porque promoción ha sido exitosa.

Canales de distribución:

Primero canales de distribución deben ser reducidos a menos que organización cuenta con amplias relaciones y posibilidades de distribución (ventaja competitiva). Para vender no basta estar presente en mercado, si no que producto debe contar con volúmenes suficientes para cubrir costos de inversiones del desarrollo, lanzamiento e introducción del nuevo producto.

Introducción comprende definición de estrategias de marketing para lograr objetivos de comercialización. Determinación de mercados meta iniciales así como la secuenciación de siguientes mercados, definición de formas y medios en que se habrán de promover nuevos productos.

Demanda:

Estimación puede ser muy compleja con grado de incertidumbre alto, lo cual puede reducirse cuando se realiza una prueba de mercado o lanzamiento.

- Mayoristas

- Minoristas

Se debe identificar beneficios, ventajas y promesas (reales y psicológicas) que producto ofrece a cada tipo

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