Estilo De Negociacion Del Reino Unido

INTRODUCCIÓN.

Al establecer una negociación entre Estados, es muy importante conocer a fondo al país contendiente, puesto que esto dará las herramientas necesarias para poder establecer un dialogo adecuado. Los aspectos culturales, el idioma y la ubicación geográfica son elementos que influirán totalmente en la manera en que dicho país con el que se esté negociando pueda tener postura.

No es del todo correcto dejarse llevar por una opinión pública acerca de la imagen de un país, puesto que esto está totalmente basado en estereotipos, concepciones y prejuicios que tal vez no pueden ser totalmente correcto. Sin embargo esta opinión y un análisis más profundo sobre su sistema político y su historia pueden aportar una mejor y más correcta creencia sobre la posición del país con el que se va a negociar y así poder optar por mejores métodos de acción en la toma de decisiones.

Hay que considerar importante identificar el estilo que podemos encontrarnos dentro de un proceso de negociación entre diferentes países, en este caso el Reino Unido. Dependiendo del país al que vayan dirigidas nuestras expectativas (Inglaterra, Escocia, Gales o Irlanda del Norte), deberán adoptarse distintos comportamientos y actitudes que impliquen un respeto y consideración hacia la cultura y costumbre de nuestro interlocutor.

En Reino Unido generalmente son consumidores conscientes y racionales, se preocupan más por la calidad que por el precio de los productos y servicios. Son generalmente cerrados a información foránea en la mayoría de los temas, participan en los debates pero no fácilmente cambian de opinión. Son analíticos y procesan información de manera abstracta. Apelan a las leyes y reglas en lugar de ver los problemas de manera subjetiva, las políticas corporativas son seguidas por quien hace negociaciones. Aceptan como evidencia los hechos objetivos, son las únicas fuentes de validez reales, le dan poco crédito a los presentimientos. Respetan a las personas que se comporten correctamente, sean puntuales, formales, educados en las diferentes situaciones de vida, por supuesto en el trabajo de igual manera. El individualismo es eminente en su cultura, toman responsabilidad de sus decisiones pero siempre en los marcos de la familia, el grupo u organización. No tienen dificultad en decir que no. Hay reglas establecidas para todo y esto da un sentido de estabilidad en la vida. A continuación se exhibirá detalladamente la estructura del estilo de negociación de Reino Unido de la Gran Bretaña y la Irlanda del Norte y como fue que se desarrollo el mismo y como acercarse.

1. Cuestiones históricas, culturales y geográficas que determinan su estilo de negociación.

Las cuestiones culturales van más allá del idioma. Por ende, se debe tomar en cuenta cuestiones como el valor del tiempo, el manejo de las emociones el establecimiento de vínculos personales que se establecen entre los negociantes. Son cuestiones que si realmente se da una buena lectura, pueden marcar la diferencia entre una buena negociación y el fracaso de ella. A esto se debe la importancia de entender, no solo conocer, la manera como se ve el mundo, es decir, cuál es la perspectiva e ideología acerca de cuestiones económicas, políticas o sociales.

Harold Nicolson en su libro “La Diplomacia” describe al estilo de negociar de los británicos como la manera más correcta para conducir al mantenimiento de las relaciones pacificas. Todo esto basado en los principios de política que son determinados por su historia, la posición geográfica, las responsabilidades imperiales (hablando de su destino de velar por las naciones más débiles) y el carácter nacional. Si bien Nicolson describe estos elementos de política exterior, (que nos ayudan a visualizar un estilo nacional de negociación) en la primera mitad del siglo pasado, es evidente que estos elementos han prevalecido hasta nuestros días, aunque ya no siguiendo el mismo discurso del otrora Imperio Británico, sino que han evolucionado en nuevas formas de relacionarse con otros países como lo ha sido la Mancomunidad de Naciones o Commonwealth. Así, Gran Bretaña ha logrado adaptarse a los nuevos escenarios de política internacional: desde que Europa deja de ser "el centro" del mundo durante la Guerra Fría y el consecuente proceso de descolonización, hasta un contexto más reciente tras el derrumbe de la Unión Soviética y el surgimiento de la Unión Europea.

Por esta razón es conveniente comenzar exponiendo los elementos que forman parte de la cultura a partir de los elementos histórico-geográficos que han determinado su estilo de negociación, relacionado con sus “principios mercantiles de la moderación, el trato equitativo, la justicia racional, el crédito, el compromiso y la desconfianza en toda clase de sorpresas o extremos sensacionales.”

En efecto, su posición geográfica, le da las pautas para que sus experiencias relacionadas con el comercio, sean elementos importantes que se tomen en cuenta para el establecimiento de sus principios de política exterior. El territorio británico comprende las islas de Gran Bretaña, Norte de Irlanda e islas menores. Se encuentra al noroeste de Europa, al norte de Francia y al oeste de los Países Bajos y Dinamarca. Colinda con el Océano Atlántico, el mar del Norte, el Canal de la Mancha, el Gran Sol, y el Mar de Irlanda. Además cuenta con territorios ultramarítimos.

Al colindar con mares y el Océano Atlántico, surge la necesidad de defender sus territorios ultramarinos y permite desarrollar su potencial mercantil al contar con una de las flotas marítimas que a lo largo de los tiempos, ha sido unas de las más importantes y poderosas, la cual le llevo a formar el más grande imperio que ha conocido la humanidad. Es por ello que podemos hablar que sus principales intereses; la independencia y el comercio.

Para entender su cultura debe conocerse la manera en cómo se perciben el tiempo, las jerarquías, la actitud que toman ante un momento de incertidumbre, la manera de expresarse de manera directa o a través de un lenguaje físico. Harold Nicolson referente a esta situación, describe a los diplomáticos británicos de la siguiente manera; “despliegan poca iniciativa, no se toman la molestia de impresionar a los demás con su brillantez intelectual y son, según todas las apariencias, carentes de imaginación, poco didácticos y lentos […] es imposible ignorar el hecho de que el diplomático británico está excepcionalmente bien informado, se las arregla para adquirir y retener la confianza de los gobiernos extranjeros, es imperturbable en momentos de crisis y triunfan casi siempre”

Utilizando el análisis de Edward Hall, en su libro llamado El lenguaje silencioso, habla de dos tipos de cultura

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