Estilos de negociación. Cuestionarii

CASO: Negociando una nueva “oportunidad”

Antonio y Paco desde hace algún tiempo trabajan juntos formando una cooperativa que se dedica especialmente a fabricar y vender confección femenina. Hasta este momento han tenido resultados que si bien no les han hecho millonarios si les han aportado lo suficiente para vivir bien.

Manolo es un joven emprendedor que, a fuerza de mucho trabajar, ha conseguido reunir algún dinero y desea montar su propio negocio. Ha pensado que podría invertir acertadamente en la fabricación de camisas para jóvenes. Se ha fijado especialmente en el modelo “Follies” para fiestas, que resulta llamativo y hasta ahora nadie en la comarca lo lleva.

Manolo es amigo de Antonio y Paco y desea aprovechar esta oportunidad para sumarse a la cooperativa de ambos pues ellos tienen experiencia en el negocio de la confección (aunque sea femenina), disponen de un diseñador y de unas instalaciones que el podría potenciar comprando y aportando una nueva máquina de coser con el dinero que posee.

Con estas ideas, en la cabeza, Manolo decide tener una entrevista con Antonio y Paco.

 He aquí la transcripción de su conversación:

Manolo: Antonio, Paco desde hace unos días quiero conversar con ustedes sobre los productos que fabrican y venden en su cooperativa.

1 - ¿Estilo? _____empujar - proponer________

Antonio: ¿Bien, de que se trata? Estilo escuchando

Manolo: Tengo una propuesta que hacerles que creo que va a gustarles. Si aceptan mi cooperación podríamos ampliar el negocio a la fabricación y venta de camisas para jóvenes.

2 - ¿Estilo? __involucrar________

Paco: ¡Estas loco! No veo la necesidad de modificar nuestro negocio, hasta ahora nos ha ido bien. Tenemos demanda y la gente está satisfecha.

Manolo: Eso es verdad. Pero si trabajamos juntos lograremos mejores resultados. Miren, ustedes están en el mercado de las mujeres, si confeccionamos camisas ampliaremos nuestro mercado al de los hombres.

3 - ¿Estilo?__________involucrar____

Paco:  Te comprendo, Manolo. Pero no he visto nunca aquí a nadie usando ese tipo de camisas.

Manolo: Yo coincido contigo pero si analizamos juntos la propuesta verán que el que nadie la lleve constituye precisamente una ventaja.

4 - ¿Estilo?_______________

Antonio: Mira Manolo yo coincido con Paco y creo que eso no va a funcionar.

Manolo: ¡Caramba! Me encanta trabajar con Uds. cuando se entusiasman con las cosas, pero de verdad me siento sumamente incómodo cuando bloquean ideas nuevas.

5 - ¿Estilo? ________________________

Antonio: Bueno Manolo no tienes que enojarte comprendo como te sientes, pero no pienso que Paco y Yo estemos bloqueados, simplemente no vemos los beneficios de aceptar tu propuesta.

Manolo: ¿Que es lo que les preocupa?

6 - ¿Estilo? ________________________

Paco: Es que, por una parte, no vemos como podríamos vender esas camisas, máxime cuando los jóvenes ya no las usan y, por otra parte las mujeres que trabajan con nosotros nunca han cosido ropa de hombre.

Manolo: Te entiendo. ¡Hay algo más que te preocupa!

7 - ¿Estilo? ________________________

Antonio: Bueno otra cosa es que todas las máquinas que tenemos están funcionando a tope ¿Donde ubicaríamos esa nueva producción?

Manolo: Si resolviéramos las cosas que les preocupan ¿Ven alguna ventaja en mi propuesta?

8 - ¿Estilo? ________________________

Antonio: Bueno… pues creo que sí: Penetrar el mercado de los hombres supondría ampliar nuestras ventas y lógicamente los beneficios.

Manolo: Antonio, Paco, somos jóvenes. Sabemos que cuando algo nos gusta no vacilamos en comprarlo. He leído las revistas de modas y sé que la moda para este año resalta el uso de colores llamativos, sobre todo para fiestas. Sé que ya en la capital algunos jóvenes lo llevan, lo exclusivo es precisamente lo que a mi juicio podríamos explotar en la promoción. En cuanto a la máquina no debe preocuparles, yo tengo dinero para comprar al menos una y si nos da resultado con los ingresos de las primeras ventas podríamos comprar más.

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