PROCESO DE GESTION DE VENTAS DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN 

UNIDAD SANTO TOMÁS

CARRERA: Licenciatura en Relaciones Comerciales

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Introducción a la venta

GRUPO: 2RX32

PROFESOR: Vigil Corriente Valeria Nayeli

ALUMNO: Ortiz Flores Jonathan Jehoshua

BOLETA: 20120A0467

UNIDAD 3, ACTIVIDAD 3: Proceso de gestión de ventas

“LA TÉCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA”

PROCESO DE GESTION DE VENTAS DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

INTRODUCCIÓN

Para este trabajo tomo como referencia los procesos de venta de las escuelas de paga, para una universidad ficticia.

Esta universidad tendrá como productos licenciaturas, maestrías y doctorados, siendo las más vendidas las licenciaturas.

Para ello me di a la tarea de investigar como son los procesos de ventas que utilizan todas estas escuelas, y ya cuentan con sistemas tanto de llamadas que reciben, como de sus páginas web con formularios, con lo cual, ya cuentan con una base propia de datos, por lo que no es necesario prospectar en frio.

ETAPA 1 EL PRODUCTO

Los productos que maneja esta universidad con sus costos serán:

El costo que se manejará para poder usar una beca como enganche será de $7000 mensual, para que al aplicar la beca quede en los costos del tabulador.

Se manejarán:

• Bachillerato general
• Licenciaturas e ingenierías:

• Licenciatura en Administración
• Licenciatura en Mercadotecnia
• Licenciatura en Psicología
• Licenciatura en Finanzas
• Criminología y Criminalística
• Ingeniería en Sistemas Computacionales
• Ingeniería en Electrónica y comunicaciones
• Ingeniería industrial
• Ingeniería en Informática administrativa

• Maestrías:

• Maestría en Administración
• Maestría en Marketing deportivo
• Maestría en ciencias de la computación

• Doctorado:

• Doctorado en ciencias de la administración

ETAPA 2 PROSPECCIÓN

En el sistema se han estado comunicando varios chicos interesados en inscribirse, ya que no alcanzaron lugar en alguna escuela de gobierno, o no existía la carrera que querían.

Personas interesadas en estudiar una carrera en la universidad guardadas en base de datos

ETAPA 3 CALIFICACIÓN

ETAPA 4 PRESENTACIÓN

En esta etapa nos comunicamos con la señorita Ximena Sayuri Vértiz Márquez para presentarle la licenciatura y perfilarla para para ver si podemos cerrar

Abrir la conversación:

• Hola, ¿tengo el gusto con Ximena Vértiz?
• Si, ¿quién habla?
• mi nombre es Jonathan Ortiz, y soy asesor educativo de la universidad Tecnológica, ¿Cómo se encuentra el día de hoy?
• Bien gracias
• El motivo de mi llamada es porque nos compartiste tus datos, para información de uno de nuestros planes de estudio, ¿Correcto?
• Si
• La carrera es Ingeniería en Electrónica y comunicaciones, ¿correcto?
• Si
• Antes de comenzar, permíteme hacerte unas preguntas, para poder darte una asesoría más profesional de lo que estas buscando.

Fase de situación

• ¿Cuenta usted con certificado de bachillerato?
• Si
• ¿Es la primera vez que te postularas a la universidad, o ya cuentas con estudios previos de licenciatura?
• Es la primera vez
• ¿Ya conocías nuestra universidad?
• No
• ¿A qué te dedicas y cuáles son los retos de cada día de tu trabajo?
• Trabajo en una empresa que se dedica a las comunicaciones y quisiera seguir preparándome para tener más conocimientos en lo que hago
• Perfecto

Fase de problemas

• ¿Cómo podrías mejorar en tu trabajo o vida cotidiana con esta carrera?
• Porque me gustaría subir de puesto y nivel, y poder aspirar a otro sueldo
• ¿Qué limitaciones encuentras en tu preparación actual?
• Que de repente tengo algunas limitaciones por el tiempo y gastos

Fase de implicación

• ¿Cómo afecta en tu trabajo que no tengas un título profesional?
• Que tengo limitación de conocimientos, o si los llego a tener pues no me pagan más
• ¿Cómo impacta en tu productividad, la falta de conocimientos profesionales?
• Que me gustaría poder hacer otro tipo de cosas, pero no cuento con esa capacitación
• ¿Cómo afecta la falta de crecimiento profesional a tus proyectos personales y familiares?
• El sueldo, poder tener más aspiraciones

Fase de necesidad de solución

• ¿Qué oportunidades laborales podrías alcanzar si complementaras tus estudios?
• Que mi empresa tiene oportunidad de crecimiento, pero para el puesto que me gustaría se necesita el título
• ¿Qué tanto podría crecer tu ingreso al contar con un título profesional?
• De entrada, el doble de lo que gano
• ¿Cuáles proyectos familiares y profesionales podrías llevar a cabo si tu ingreso creciera?
• Tengo un niño pequeño y pues le podría dar una mejor calidad de vida
• He comprendido tus necesidades, y estoy para asesorarte.
• Vamos darle un recorrido breve a esta carrera.

• Primeramente, te comento de nuestra universidad.

• Somos la Universidad tecnológica
• Tenemos más de 10 años de existencia
• Contamos con modalidad presencial, en línea y abierta
• Tenemos más de 15000 alumnos y egresados
• Tenemos presencia en el Municipio de Naucalpan y zonas conurbadas

• La carrera consta de materias como, circuitos, programación, ensamblado, matemáticas, que podrían ser de tu interés, las áreas de oportunidad y crecimiento al egresar de nuestra carrera, pueden ser:

• Jefe de proyectos
• Jefe de área
• Ingeniero de obra
• Consultor
• Profesor

ASESORIA

• Con todo lo que me platicaste, nuestras modalidades se pueden adecuar a tus problemáticas, por ejemplo:

• Somos una universidad sumamente flexible, nuestras 3 modalidades la hace ideal, para personas que trabajan y que por sus necesidades tienen que trasladarse todo el tiempo o si estas encerrado en la oficina, pues desde cualquier lugar, tienes acceso a la plataforma, lo que evita que te presiones por acudir a tus clases
• Si no trabajas, sigue cumpliendo con su propósito, pues si solo eres estudiante, puedes dedicarle el 100% de tu tiempo a tu carrera, desde tu casa, y se nivela los gastos de traslado y comida, con los de la inversión a tu carrera.
• La plataforma esta accesible, las 24 horas del día los 365 días del año
• Si tienes dudas cuentas con un asesor experto en la materia.
• Contaras con un tutor que te ayudará para trámites administrativos.
• Contarás con 4 formas de evaluación, te platico, pueden ser: por tareas, por trabajos finales, exámenes y por evidencia por competencias, puedes elegir solo una, la cual podrás cambiar al finalizar cada cuatrimestre
• Tenemos para ti, un servicio exclusivo de bibliotecas, los que te permite tener un considerable ahorro, pues va incluido junto con tu carrera, podrás consultar material que te servirá para tus trabajos, lo cual resulta muy agradable ¿verdad?

• BENEFICIOS DE ALTO IMPACTO

• Nuestros planes de estudio, se van directamente a las a las materias que son de la carrera, con esto evitamos que se alargue el plan de estudio, lo cual es un beneficio, pues en menor tiempo concluirás con tu plan de estudios, sin invertir en más tiempo, que es algo que no nos sobra ¿sí o no?
• Algo muy padre, es que nosotros manejamos titulación 0, o directa, en la cual te titulas de manera automática, evitando que se alargue más el tiempo y puedas incorporarte con tus nuevos conocimientos al área que los requiere, ésta ya viene incluida en las mensualidades.
• Para ello necesitaras hacer servicio social, lo sé, de eso no nos escapamos, pero, hay una ventaja, podrás hacer tu servicio social tanto en el sector público, como privado, así no tendrás una limitante, y podrás adquirir más experiencia en tu ramo, a parte que no se extiende más tiempo tu carrera.

• Empleabilidad

• Te tengo otra sorpresa, al llegar al año de tu carrera, te damos una salida con un título intermedio, quiere decir, que cuando cumples el año puedes tramitar un título que te ayuda para ser auxiliar, en el área que estas estudiando, y al terminar el plan de estudios completo, aspirar a un puesto de analista en tu área.
• A parte tendrás una bolsa de empleabilidad con OCC mundial, la bolsa de trabajo más grande del país, en la cual nos ayudará a encontrar empleo en el ramo estudiado.

• Como ves, tenemos muy buenos beneficios para ti, ¿sí o no?
• Si
• ¿Hasta el momento como te parece, tienes alguna duda?, ¿qué te ha gustado de lo que te mencione?
• Todo

• Todo lo anterior es una inversión a mediano y largo plazo, ¿te parece si pasamos a los montos de inversión de tu carrera?

• Ok

• ¡Perfecto!

• Te platicaré sobre las becas que tenemos

• Contamos con una beca del 60%, y si aprovechas en este momento no pagarías inscripción, Esta genial ¿no?

• MMM si

• Noto que tienes alguna duda

• El costo

• Ok, te platico, si tu mantienes un promedio, se te otorga una beca del 80% y si es de excelencia podría llegar al 90%, ¿eso se ajustaría mejor a ti?

• Si

• ¡Perfecto!, ¿comenzamos con tu inscripción?

• Me gustaría pensarlo

• ¿Qué necesitarás pensar?

• Hablarlo con mi mamá, porque es la que me apoyaría con una parte y con mi hijo

• Ok, ¿te parece si te marco en 1 hora?

• De acuerdo

• Sigo en contacto contigo entonces, que tengas un buen día

ETAPA 5 SEGUIMIENTO

• Hola, ¿Ximena?, soy Jonathan Ortiz Asesor educativo de la universidad tecnológica, ¿Qué pensaste?
• Pues un poco el dinero y el tiempo
• ok, nos interesa que durante tu estancia en la universidad sea una experiencia única.
• Te platico, si en este momento te animas te ofrecería una beca del 80% durante los primeros 5 meses, posteriormente se ajustaría al 60%, y si mantienes el promedio permanecería en 80%, es una ayuda de la universidad
• ¿Te interesa aprovechar la promoción que tenemos e iniciar tu trámite de inscripción en este momento y aprovechar estos beneficios?
• Necesito pensarlo

SI NO ACEPTA OBJECIONES

• Dígame, ¿le quedo alguna duda sobre nuestra oferta educativa? Si es así, ¿Cuál fue?

Opción 1 El Costo, es muy cara

• Ok, te comento, Nuestra universidad, en su visión, ha dedicado su esfuerzo por ser una institución educativa de alta calidad, eso conlleva una inversión tanto de infraestructura, como en su planta docente y su personal, que se encuentran altamente calificados para las labores que ellos realizan, por lo cual, al ser una institución con altos estándares en nuestros servicios, la universidad necesita seguir invirtiendo y crecer, para ofrecer mejores planes de estudio para nuestros estudiantes, por esa razón el precio de nuestros productos educativos, de lo contrario bajaría la calidad de nuestros servicios, y aspiramos a tener alumnos muy preparados, sin embargo, estamos por debajo de los precios de otras instituciones, que brindan menos servicios que nuestra universidad, pues somos flexibles con nuestros estudiantes, pues nuestra meta es cambiar vidas de éxito.

Ahora bien, si pudiéramos ajustarnos a su presupuesto y necesidades, ¿usted se inscribiría con nosotros?

• ok
• Si perfecto procedamos a con los requisitos.

Opción 2 Tengo que pensarlo

• Entiendo Ximena, ¿Qué es lo que tendrías que pensar?
• La modalidad que me conviene, mis tiempos, y el dinero
• Ok, me imagino que necesitará algo de tiempo, te parece bien si te doy uno o dos días, ok  quedo a sus órdenes, pero antes, una pregunta, si necesitas otros días es porque querrás tomar una muy buena decisión, y  ya aprovechando que estamos aquí para que no se te olvide la información que te comente, y también te mandaré ahora mismo la información a tu WhatsApp, te enumeraré algunas razones de porque si y porque no debería de inscribirse con nosotros, para que pueda tomar una mejor decisión, ¿te parece?, no me tardaré nada

• Porque si

1. Somos flexibles
2. Nuestra oferta es en tres modalidades
3. Asesores las 24 horas
4. Plataforma los 365 días
5. Titulación directa
6. 9 bibliotecas virtuales
7. Becas, que nos ayudan con las colegiaturas ¿verdad?
8. Cursos de especialización incluidos
9. Certificaciones
10. Como plus Equivalencia con estados unidos, para poder trabajar en una empresa ya sea en estado unidos, o una de ese país que opere en nuestro territorio, poniendo tu título con una oportunidad inigualable de mejores ingresos, que no te da otra institución educativa, genial ¿no?

• ¿Porque no?
• Mmm ok necesito ver si me apoyarán en el trabajo y el cuidado de mi hijo
• Como ya te había mencionado, nuestra universidad es muy flexible, en cuanto a sus modalidades y horarios, y se adaptan perfecto, para que no descuides trabajo y a tu hijo, que en este caso es el más importante pues ¿No te gustaría darle un mejor futuro y ser un ejemplo para él?
• Mmm si
• Perfecto, entonces, ¿Qué modalidad te gustaría?, ¿en línea, presencial o abierta?
• En línea
• ¿A qué tiempo te gustaría?
• El más rápido
• Perfecto, entonces los requisitos son:

Opción 3 No confío en esa universidad, no me gusto el servicio

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