Pharmaxis Caso Distribución Comercial

PHARMAXIS: A STAR PERFORMER AT COMMERCIALIZATION CROSSROADS

Hechos y Estrategias de Pharmaxis a tomar en cuenta:

-Pharmaxis es una nueva empresa de biotecnología con sede en Sídney, Australia

-Mercado Australiano de medicamentos sin presencia en los principales mercados como estadounidense o europeo.

-2001 la posibilidad de licencia Manitol (indicado para muchas enfermedades respiratorias asma, fibrosis quística y bronquiectasis).

-La compañía se fundó para enfermedades autoinmunes.

-Hay un componente alérgico e inflamatorio para asma, la enfermedad inflamatoria del pulmón.

-Fibrosis quística y bronquitis están involucradas en la inflamación de pulmón.

-Aridol era utilizada para tratar el Asma y Bronchitol para fibrosis quística y bronquiectasis.

-Luego del éxito de estas 2 marcas necesitaban más capital por los nuevos ensayos clínicos.

-Bronchitol (como un tratamiento para la fibrosis quística y bronchiectasis) y Aridol (como un producto de diagnóstico para el asma).

-Se decidió Recaudar más capital para hacer de Pharmaxis un competidor Global.

Bronchitol para Fibrosis quística

65,000 pacientes. El estudio fase II demostró que sólo era conveniente para el 80% de estos pacientes.

Los competidores principales fueron: Pulmozyme (250 millones US costaba 10,000 son 10,000 pacientes.) y TOBI (200 millones US 12,000 son 16000 pacientes)

Bronchitol costaría 10,000 y al ser inhalado era más conveniente

Bronchitol para bronquiectasia

500,000 pacientes tendríamos alcance a 200,000 precio de $4,000

Bronchitol podía ser adquirido de mejor manera ya que para tratar la bornquiectasia eran necesario varios medicamentes lo cual aumentaba el costo del tratamiento desapareciendo el apego a las otras terapias

Aridol para Asma

Aridol podría ser usado para identificar con precisión pacientes con asma activa y para establecer la gravedad de la enfermedad.

300,000 millones de personas sufren asma, 23 millones en los Estados Unidos, 100 millones en Europa, dos millones en Australia y 50 millones en Asia meridional y central.

Difícil diagnóstico de la enfermedad.

Para diagnosticar la enfermedad era necesario un espirómetro, el cual poseen la minoría de los médicos.

También puede ser eficaz en el tratamiento de la EPOC (son necesarios estudios).

Los drivers de desarrollo de Pharmaxis no eran precisamente los de un laboratorio biotecnológico.

Pharmaxis invirtió en una planta debido a confiar en el éxito de su molécula.

Para comercializar Aridol en EUA se necesitaban más estudios clínicos lo cual necesitaba mayor inversión. Es por eso que no se empezó por este país.

Para comercializar Bronchitol los requisitos regulatorios y de manufactura eran prácticamente los mismos en la mayoría de los continentes.

Los protocolos establecidos para la aprobación de productos de diagnóstico y biológicos eran muy específicos del país local, mientras que para un medicamento a base química los protocolos eran típicamente genéricos en todo el mundo.

1.- Evalúe las ventajas y desventajas de las estrategias de comercialización posibles para Aridol

El primero punto que debemos plantear es que es una compañía relativamente nueva a comparación con diversas compañías que ya se encuentran establecidas y cuentas con sólidos equipos de ventas y marketing que ya se encuentran en diversos países por lo cual saben de qué manera se comporta cada una de las economías, quiénes son los distribuidores principales en estas con lo cual podríamos plantear básicamente 2 maneras de empezar comercializar Aridol en los diferentes mercados:

1.- Buscar la posibilidad de establecer un Joint Venture con alguna compañía ya establecida a nivel mundial o al menos en las economías que intentas penetrar a corto plazo. Con esto lo que podrás lograr es reducir costos ya que esta compañía tiene conocimiento de los mercado que tú no conoces. Tendrás un equipo de ventas y Marketing que podrá segmentar de mejor manera el mercado, tropicalizar la estrategia y empezar posicionar tu marca rápidamente en los diversos mercados. La cuestión aquí es que tu como compañía te tienes que dar cuenta que la inversión en estudios clínicos ya la absorbiste y al momento de trabajar en conjunto debes de estar consciente que un porcentaje de las ventas tendrás que otorgar a la empresa con la que estás trabajando en conjunto.

Por otro lado la opción con la que cubres la desventaja de no tener un gran equipo alrededor del mundo es crear un equipo global de Marketing y ventas, si se tiene el capital para hacerlo me parece que esta sería la mejor opción para comercializar Aridol, ya que la empresa es enfocaría a este equipo a objetivos muy específicos por otra parte al ser productos que aún no existen en el mercado este equipo que pertenece a Pharmaxis será el mejor capacitador de fuerza de ventas y marketing con el fin de lograr impacto en los mercados y poder generar las prescripciones con los médicos. La desventaja principal sería el hecho de tener que invertir en la construcción del equipo y llega a ser un tanto riesgosa esta opción ya que tendrías que empezar a crecer por apalancamiento debido a que tendrás altos costos hundidos. Por otro lado Pharmaxis no tiene gran reconocimiento en el mercado por lo que se enfrentara a empresas establecidas que puede utilizar estrategias que lo saquen del mercados o utilizar condiciones en las cuales ya no sea rentable competir.

2.- Valore si Pharmaxis debe tener la misma o diferente estrategia para Aridol por región (Australia, Europa y América). Sugiera las estrategias específicas.

Como lo vimos en la lectura del caso los requisitos regulatorios y de producción son

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