TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

1. GANA – GANA: En la que se busca que amabas partes ganen compartiendo el beneficio.

2. GANA – PIERDE: En la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.

No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.

Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.

Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

Tipos de segmentación

1. Segmentación demográfica: Significa dividir el mercado usando características como género, origen étnico e ingresos, entre otros. La edad es a menudo la primera característica que se usa para definir un segmento de mercado.

2. Segmentación geográfica: Emplea la ubicación como una variable característica porque las necesidades de los consumidores a veces varían dependiendo de en dónde viven: urbano, rural, suburbano, etc.

3. Segmentación psicográfica: Se basa principalmente en estudios sobre cómo las personas gastan su dinero, sus patrones de trabajo, placer, sus intereses y opiniones, y sus opiniones sobre ellas mismas. Se considera más completo que la segmentación demográfica porque combina la información psicológica con los insights del estilo de vida.

4. Segmentación del comportamiento: Divide a los individuos en grupos con base en la categoría del producto y el uso de marca.

5. Segmentación de beneficios: Se basa en las necesidades o problemas de los consumidores. La idea es que la gente compra productos porque espera que de ello se deriven beneficios diferentes. Por ejemplo los compradores, de automóviles se agrupan pos u motivación en asuntos de seguridad, rendimiento de combustible, durabilidad, o fiabilidad, desempeño y manejo, lujo, o crecimiento de la propia imagen.

Tipos de Liderazgo

Básicamente existen tres tipos o estilos de liderazgo: el liderazgo autoritario, el liderazgo democrático y el liderazgo liberal:

Liderazgo autoritario

Este tipo de liderazgo se basa en estilo dominante por parte del líder, éste suele tomar decisiones sin necesidad de la participación de sus subordinados y sin la necesidad de tener que justificarlas.

El líder autoritario se caracteriza por ser dominante, restrictivo, exigir obediencia y supervisar constantemente

...