TRABAJO FINAL: CASO LINEA EXTINCION
Enviado por Mitchel Narva • 26 de Noviembre de 2018 • Trabajo • 1.111 Palabras (5 Páginas) • 261 Visitas
TRABAJO FINAL: CASO LINEA EXTINCION
La presente investigación se realizará en Fitflow Perú SRL.
Antecedentes:
Fitflow Perú SRL., empresa especializada en el suministro de productos contra incendios, además de Perú cuenta con cede en Argentina, Chile y recientemente en Ecuador y Bolivia. La empresa tiene 15 de años de formada y ha tenido un rápido crecimiento y posicionamiento en los países donde actualmente opera.
La venta está muy relacionada al sector construcción y al impulso que le otorgan las leyes en cuestión de prevención y seguridad al sector. Sus ventajas competitivas son su amplio portafolio, gran espalda financiera y personal altamente calificado, este último concepto resulta ser uno de los más importantes, toda vez que el tema contra incendios requiere de un conocimiento muy puntual y técnico que se forma con la experiencia y el estudio de normas específicas para cada tipo de riesgo y sistema.
Los productos contra incendios se dividen en dos grandes grupos: productos de extinción (dedicados a apagar el incendio) y productos de detección (orientados a alertar antes que ocurra un siniestro).
En Perú, la venta de Fitflow ascendió a US$ 12,000,000 en el 2017 con un crecimiento de 22% con respecto al año anterior. Como comercializadora, cuenta con la representación de 68 marcas internacionales donde 18 de ellas son las que marcan la pauta en el mercado nacional.
Fitflow segmenta sus productos en 10 líneas de negocio: Tanques, bombas, tubería de acero, tubería enterrada, extinción por agua (válvulas y accesorios), detección, extinción por espumas, extinción por gases inertes, extinción para cocinas y despresurización de transformadores. Los diferentes competidores sólo compiten en algunas líneas particulares sin llegar a ofrecer el paquete completo que es el concepto de amplio portafolio / integralidad que brinda Fitflow.
La línea de negocio más importantes es la línea de extinción por agua, que incluye las válvulas, accesorios y demás materiales para transportar el agua. Extinción representa el 35% de la meta, en tanto es donde está el mayor esfuerzo, los mejores precios de mercado y el stock más variado de productos. Sin embargo, es donde también el producto está más “comoditizado”, vale decir donde es más fácil importar y comercializar productos similares por su baja especialización y alta demanda. Algunos de los productos pueden hasta considerarse ferreteros y comercializarse en mercados informales como el de Las Malvinas.
Formulación del Problema:
En el primer semestre del 2018 (enero / junio) se observó que todas las líneas estaban llegando a las metas propuestas menos extinción, al compararlo con la venta de años anteriores se confirmó que estaba muy por debajo de las ventas históricas.
A pesar de que los clientes que adquieren las otras líneas son los mismos que compran extinción; el mercado no respondía como en otros años, se revisaron los precios, stock y gestión comercial para compararlos con la competencia y el resultado fue que los precios eran competitivos, había stock y los vendedores había hecho las visitas objetivo, pero la venta de esta línea seguía baja
Al ser la línea más importante del negocio (35%) se activaron aún más las alarmas al cierre de junio lo que motivó el planteamiento de diversas hipótesis que pudieran estar influenciando la disminución de la línea:
- Crédito asignado a los clientes: Una de las teorías plantea que los clientes consumen su crédito en adquirir las líneas más especializadas sabiendo que extinción es más fácil de conseguir en el mercado.
- Falta de reconocimiento de las marcas: Al ser productos altamente “comoditizados”, Fitflow optó por tener marcas chinas que cumplan con la normatividad; sin embargo, en la búsqueda de obtener mejores precios de compra se cambió de proveedor cada 6 meses durante los últimos 2 años mientras que los competidores traían la misma marca entre sí. Vale decir 3 de los competidores compraban al mismo proveedor e impulsaban una sola marca.
- Falta de impulso a la línea por parte de la fuerza de ventas: Las ventas de extinción suponen un esfuerzo mayor al vendedor ya que es el mercado donde hay más competencia. Se considera que el vendedor pueda estar impulsando más otras líneas donde hay menor competencia y el importe vendido por cotización es mayor.
- Productos con fallas: Se recibieron algunos reclamos por accesorios de extinción que estaban con fallas, si bien los productos fueron inmediatamente cambiados se considera que esto pudo haber impactado en el mercado y generado el rechazo en la línea.
- Entregas a tiempo: Por ser grande el volumen de entregas, la programación para su envío suele extenderse a más de 48 horas desde la recepción de la orden de compra.
Técnica Cuantitativa involucrada
Para explicar el bajo volumen de ventas de la línea extinción se buscará hacer una investigación cuantitativa utilizando la técnica de regresiones múltiples.
En tal sentido, se realizará una encuesta a 200 clientes (de una población estimada de 2200) mediante un cuestionario con escalas de 1 a 5 que permitan cuantificar las respuestas de los clientes en cuanto a las siguientes variables sobre la venta:
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