Tacticas Yestrategias De La Negociacion

Tácticas y Estrategias de le Negociación

Resumen:

Las tácticas y las estrategias son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.

La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos de intercambio, incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la necesidad de reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.

Palabras clave: Negociación, Trato, Cierre, Mediación, Arbitraje, Manejo de Conflictos, Persuasión, Acuerdo. Tratados, Estrategias, Planeación, Debilidades, Fortalezas, Competencias, Oportunidades, Amenazas, Globalización, Comercios.

Introducción:

El tema de las estrategias y tácticas es muy importante dentro de los negocios ya que nos va a servir para decidir los criterios para llevar a cabo una planeación dentro del rango internacional con el fin de llegar al éxito en las empresas o acuerdos internacionales hacia otros países.

Objetivo: (Winkler, 2004) Esto es fundamental para llevar a cabo un plan y así poder ejecutarlo con el fin de obtener resultados positivos por eso mucho de las empresas o negociadores realizan este tipo de estrategias y tácticas para poder obtener beneficios y llevar a cabo un camino definido para obtener resultados esperados.

En muchos de los casos el procedimiento que realizan es recabar, organizar, investigar y analizar la información para poder lograr su objetivo y saber cuáles son las ventajas, desventajas, debilidades y fortalezas un ejemplo no nada más vas a llegar a colocar una empresa en el mercado tienes que hacer un análisis e investigación sobre las competencias que hay y sobre todo las oportunidades y a amenazas que tienes contra la parte competidora.

Es un tema en el que nos implica demasiadas razones para que tus negocios puedan crecer y tener excelentes beneficios por eso es muy adecuado que cuando coloques una empresa o hagas un trato utilices este sistema de tácticas y estrategias para que puedas tener tanto éxito y eso te ayudara a que en toda negociación se te faciliten al tratar o llegar a acuerdos con otras personas o países.

Desarrollo:

Tácticas en los Negocios:

“La táctica es el conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de situaciones de enfrentamiento” es como un proceso para la elaboración de soluciones inmediatas o imprevistas y pueden ser técnicas, físicas, y psicológicas que apoyan a las empresas o negociantes.

“Existen un número de estrategias relativamente pequeño de movimientos y tácticas que ocurren con la suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Pasamos a presentarlos a continuación.”

1.1. Expectativas a Futuro:

Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc. Los compradores hablan de “pedidos futuros”, etc. A veces es cierto, pero por lo general, debemos considerarlos como lo que son “una forma de conseguir que en la actual situación vendamos barato”.

Por lo general esto sucede en la vida rutinaria tanto en las empresas como en los negocios ya que muchas de las cosas no son reales como por ejemplo en muchas zonas de trabajo te ofrecen demasiados beneficios y propuestas a futuro haciendo que las personas les llame la atención o les atraiga, mas sin embargo muchas de estas empresas no cumplen con esta función.

1.2. Ancla:

“Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.

Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que teníamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que la firmeza de su petición es grande.

Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo más importante es hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor la realidad de la situación.”

En este tipo de táctica o estrategia tiene que ser muy bien clara y definida y sobre todo bien expuesta ya que uno como negociante debe saber que es lo que más le conviene y que no le conviene y que mejor decisión puede tomar al comercializar con la parte expuesta como seria el (vendedor, Comprador o Acuerdos).

1.3. El bueno y el malo:

En este tipo de tácticas en primer lugar se basa en dos contrapartes que son la buena y la mala de las cuales el negociador debe saber usar y manejar ya que este tipo de táctica aunque es muy antigua, es muy usada por que suele ser una de las estrategias con mayor éxito en las empresas. Existe una adaptación de la táctica del bueno y malo denominada estilo “Ruso” que consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Lo que quiere decir con esto es que el negociador debe emplear más ideas y mejores resoluciones al llegar a un acuerdo con socios o empresas.

1.4. Farol:

Se trata casi siempre de un “farol”. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociará con nosotros. Puede ocurrir que esté utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros (informando inmediatamente después a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio inferior al suyo y que le gustaría que revisara su oferta). Todos los negociadores comerciales se han encontrado con esta táctica en alguna ocasión.

1.4.1 Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1.- Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte".

2.- Las cartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa

...