Tácticas de negociación

Tácticas poco éticas

Razones por las que se consideran poco éticas

En qué casos se recomienda utilizarlas

En qué casos no se recomienda usarlas

Acciones para contrarrestarlas

 SEÑUELO FALAZ Consiste en darle a la otra parte argumentos falsos (o no del todo válidos), para intentar persuadirlo y hacer

que acepte nuestras condiciones

Porque se dan argumentos falsos para obtener lo que quieren de la negociación.

Cuando se entablan negociaciones por primera vez con nuevos proveedores.

Cuando ya tienes tiempo trabajando con los proveedores.

Podríamos contrarrestar aplicando la táctica de la gran muralla ya que esta hace referencia a no ser flexible en ningún aspecto y es factible que así logremos darle vuelta a la situación y traer todo a nuestro favor.

GRAN MURALLA

Consiste en adoptar una postura totalmente inflexible y no ceder, buscando con ello desgastar a la otra

parte.

 porque no sede en lo más mínimo.

Después de una larga negociación y no llegar a nada.

cuando es la primera vez que tienes trato con esta persona.

En cambio, esta táctica podemos contrarrestarla con la táctica de las relaciones emocionales, puesto que gracias a estas podríamos sensibilizar un poquito a la otra parte y obtener una negociación por lo menos justa.

LAS REACCIONES

EMOCIONALES

Algunos negociadores utilizan como táctica el mostrar (o a veces fingir) una determinada reacción

emocional, con el propósito de hacer ver a la otra parte que ha llegado demasiado lejos en sus

pretensiones, o que se ha pasado de la raya. Las reacciones emocionales más comunes son: enojo, ira,

llanto, culpa, ansiedad, vergüenza, entre otras.

Porque juegan con las emociones del contrincante

Para entender un poquito más este tipo de negociación les pondré un ejemplo: éstas regularmente suelen utilizarla en los juzgados cuando se trata de obtener la patria potestad de un menor juegan con las emociones asegurando el bienestar del menor con determinada decisión.

Cuando no tienes control sobre ellas y no puedes manipularlas a tu favor.

Esta táctica es un poquito más fácil de contrarrestar en lo personal puesto que si tienes control de tus emociones podrías manipular la situación tanto que obtengas grandes beneficios de la negociación.  

DEADLINE

(FECHA O TIEMPO

LÍMITE)

Lo que se busca con esta táctica es ejercer presión en la otra parte, orillándolo a agilizar la negociación y así acepte nuestras condiciones. Megias (2009), considera que esta táctica consiste en lo siguiente:

Se pone una fecha tope cercana poco razonable para llegar a un acuerdo, creando presión en el

adversario.

Porque se tensa tanto la relación que puede darse el caso de que se cancele cualquier tipo de compra.

Se utiliza cuando nos sabemos en posición fuerte y creemos que el tiempo puede reforzar al

adversario

Cuando es la primera vez que tratamos con esa persona.

Esta táctica puede contrarrestarse planeado la negociación con antelación y no permitir que las actividades o las citas salgan de lo planeado.

RETRASAR LA

NEGOCIACIÓN

Implica jugar con el tiempo de la otra parte, cuando se sabe que ésta tiene un deadline. Lo que se hace es

retrasar lo más posible la negociación, para buscar que se vaya acercando el deadline de la contraparte, y

así ésta se presione y haga un cierre presuroso, para lograr que acepte nuestras condiciones.

Porque de alguna forma se aprovechan de la posición del vendedor, puesto que ya no hay tiempo de jugar con las ofertas y tienen que aceptar la que proponga el comprador aunque no le convenga del todo.

Esta se utiliza regularmente cuando se negocia con extranjeros.

Cuando hay oportunidad de retrasar el vuelo de nuestro oponente.

Evitar a toda costa informar la fecha en la que dejaras el lugar donde te han citado para la negociación e igual que la táctica anterior planear todo con anticipación o bien incluir un poco la táctica de la gran muralla.

LA ZANAHORIA Es una táctica muy utilizada en las grandes transacciones, donde se busca sacar provecho de la necesidad que tiene la otra parte por vender sus productos. Consiste en aparentar, durante toda la negociación, estar interesado en comprar una cantidad muy alta de productos, por lo que se lucha a lo largo de la negociación para conseguir un determinado precio (bajo) a cambio de esa compra tan grande. Sin embargo, ya cuando la otra parte accede a otorgar ese precio bajo, se le indica que finalmente será una cantidad menor la que se le adquirirá, insistiéndole en que debe respetar el precio que ya había otorgado.

Porque se aprovechan del vendedor de deshacerse de los productos de una forma injusta.

Esta es recomendable utilizarla cuando es un proveedor nuevo y hay demasiados productos en existencia.

Cuando es un oponente regularmente frecuente.

Esta táctica hay que contrarrestarla expresando que los precios proporcionados anteriormente eran para determinada cantidad si hace un pedido de menor cantidad pues por obvias razones se modificaran los costos. y todo esto deberá estipularse en un contrato.