Taller de Estrategia Empresarial

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MAGISTER EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

Asignatura                                        : Taller de Estrategia Empresarial

Nombre Docente                                : Luis Oliva Díaz

Nombres integrantes                         : José Manuel González

                                                  Jaime Veliz P.

                                                  Patricio Araya S.

                                                  Cristóbal Cabrera B.

Fecha de entrega                                 : 17 de noviembre de 2022

Caso 4: Estrategia y Entorno Competitivo (PAS)

1. Las empresas que han invertido exitosamente en generar costos de cambio para sus clientes, enfrentan un mayor poder de negociación por parte de los clientes. Comente esta afirmación y justifique.

Efectivamente las empresas que invierten en costo de cambio, lo utilizan con ventaja competitiva, por lo que sus clientes no tienen un mayor poder de negociación ya que sus necesidades están cubiertas.

Los costos de cambio elevados, impiden que los clientes se cambien de proveedor de un servicio o de un producto, siempre y cuando las condiciones y el poder del mercado lo permitan. Esta ocurre cuando el valor percibido que ofrece el nuevo proveedor es bajo, en comparación con el costo de cambio que ya recibe por parte del proveedor actual.

1. Solo en el caso de los proveedores, conviene que su contraparte (compradores) la conformen pocos participantes. En el caso de los compradores, les conviene que sus proveedores sean muchos. Comente esta afirmación y justifique.

Lo que ocurre cuando los proveedores tienen pocos clientes (compradores), es que se produce una competencia y enfrentamiento entre ellos, esta lucha se da para ofrecer un mejor precio, lo que beneficia al comprador y esto se traduce a que la mercancía la recibirá al menor costo posible.

En esta situación es donde toma relevancia la inversión del costo de cambio para el cliente, ya que con eso se pretende retener al cliente y no migre a un nuevo proveedor.

Respecto de los compradores con muchos proveedores, obviamente es conveniente, ya que el comprador tendría mucho más de donde elegir, con proveedores que se ajusten a sus necesidades y en muchos casos mejorarlas.

Su poder para dictar términos de negociación aumenta considerablemente.

Caso 5: La Ventaja Competitiva (PAS)

Se presenta el caso: Viña Santa Elisa. El proceso de negocio relacionado con el vino estaba separado en dos ámbitos: producir vino sin marca y envasado a granel; y el producir vino premium. Santa Elisa era una viña de tamaño pequeño. O se concentraban los esfuerzos en vender vino a granel o embotellado premium para exportarlo.

El Director A exponía: por rentabilidad, es más conveniente el vino a granel, y venderlo a otras viñas chilenas o extranjeras. Sin dejar de lado la posibilidad de exportar vino a granel.

El Director B afirmaba: Santa Elisa debería ser una viña enfocada en el vino premium exportador. Con un promedio de US$40 por caja, la rentabilidad operacional (Utilidad operacional/Activos operacionales), era muy superior para el ámbito vino embotellado premium, respecto al vino granel.

Se adjunta un cuadro de rentabilidades para 3 grandes viñas a granel.

Responda: ¿Cómo le sugeriría competir a Viña Santa Elisa?, según lo planteado por ambos directores. Argumente desde el punto de vista de las ventajas competitivas.

Exposición director A.

Basándonos en la rentabilidad operacional, es claro que la distribución a granel es lo más rentable, se debe optimizar los costos de producción y gestión del producto, ofreciendo precios menores por la misma cantidad conservando la calidad, lo que la puede posicionar por sobre sus competidores.

Una de las propuestas de valor, sería que no existe alteración en ninguna etapa del proceso, la entrega es directa al cliente, ya que se mantiene en su envase original el cual mantiene su calidad y propiedades.

Debe lograr ser creativa e innovadora y así poder tener mejores ventas, ser rentable y perdurar en el tiempo para ser una real competencia con las empresas ya consolidadas.

Exposición director B.

Desde el punto de vista de las ventajas competitivas, exportar vino premium dependerá de las características únicas del producto y las capacidades que tenga la Viña Santa Elisa para producir una cantidad suficiente para posicionarse y crear una marca premium en el mercado extranjero con un vino de alta calidad.

Por el tamaño de la viña, no parece ser factible el proyecto de exportar vinos premium, ya que la cantidad de recursos asociados a esto son muy elevados para continuar con esta estrategia.

Caso 6: Estrategias Genéricas y Cadena de Valor (JMG)

1. Indique y explique para cada caso cual o cuales cree que son las actividades primarias centrales de la cadena de valor:

Las actividades principales o primarias van añadiendo valor al producto final de forma aditiva, comienzan con el proceso de aprovisionamiento de la empresa de todos los recursos (productos y servicios) que necesita, avanza con las etapas de su transformación y termina con el servicio post venta.

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