“VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES”

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TRABAJO GRUPAL

“VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES”

Integrantes grupo 7:

Borquez Carmona, Sofía - sofiaborquezcarmona@gmail.com Coopman Castillo, Pablo Roberto - pablocoopman@gmail.com Febles Aparicio, Aura - Auramfebles15@gmail.com

Osorio Santis, María José - mj.osoriosantis@gmail.com Toribio Urrutia, Ignacio - ignaciontu@gmail.com

Profesor: Rodrigo Guesalaga

Ayudantes: Javiera Silva San Román - Cristóbal Hollstein

Etapa I: Describir la empresa proveedora en su negocio y proceso de ventas, y la cuenta clave

Empresa proveedora: FALABELLA RETAIL

Falabella Retail facilita tarjetas de regalo denominadas Giftcard empresa, entregando con esto la libertad de elegir realmente lo que se necesita, cuando y donde se requiera, es el beneficio de la flexibilidad. Este producto es utilizado como una solución para las necesidades de compra de las empresas, se utiliza para premiar a sus trabajadores como una herramienta motivacional, ya que se puede entregar como premios, incentivos, bonos, regalos corporativos, etc. La Giftcard permite un uso fácil en las mejores marcas del Retail, Falabella, Falabella.com, Sodimac, Homy, Tottus y Stand Alone (Aldo, Mango, Americanino, MAC, La Martina, Juan Valdez, Mossimo, Clarks, Spring, Etam, Calzedonia, Desigual), son más de 250 puntos de canje a lo largo de todo Chile.

La Empresa (cliente) decide el monto de cada Giftcard que desean otorgar, su vigencia y las marcas autorizadas para el uso. La Giftcard puede ser utilizada en reiteradas ocasiones, combinar con otro medio de pago o utilizar el saldo de una vez, es válida para aprovechar precios de ofertas, se puede personalizar el diseño de la tarjeta con el logo de la empresa (cliente), permite la personalización de la tarjeta pudiendo incluir el nombre, apellido del beneficiario y además escribir un mensaje motivacional en ella, para entregar una experiencia única.

El mercado objetivo de “GIFT CARD” son las empresas, por lo cual su modelo de negocios es B2B, directamente relacionado al mercado corporativo en Chile. Su principal valor para el cliente (empresa) es que permite ahorrar en tiempo, recursos y dinero, entregando un beneficio el cual puede ser utilizado en múltiples lugares, denominados puntos de canje.

El cliente que compra es un profesional que investiga y aprende sobre el producto, antes de tomar la decisión de comprar, ya que quiere saber de qué manera le ayudará. No utilizan el producto que compra para beneficio propio, sino que para los colaboradores y/o clientes de la empresa que representa, convirtiéndose en un proceso de venta más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de compra es más premeditada, por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada, dado que el volumen de compra es más grande, se entrega publicidad personalizada, porque la clasificación de las empresas puede ser de acuerdo con su tamaño y se conforma de dos variables, la primera es en función de las ventas anuales y la segunda respecto al número de trabajadores. Así los clientes se clasifican entre Pequeña, Mediana y Gran Empresa.

En la actualidad, la principal competencia para Falabella Retail es Cencosud S.A. y Ripley S.A. en la venta de Giftcard corporativas.

Distribución Market Share de los competidores de Falabella Retail:

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La estructura comercial del departamento de Giftcard de Falabella Retail que gestiona las cuentas claves y otra cliente se compone de:

❏ 5 Ejecutivos de Venta: orientados a atender diferentes tipos de clientes con un único producto en común y en igualdad de condiciones comerciales. Búsqueda de nuevos negocios con metas mensuales y trimestrales de facturación.

❏ 1 Key Account Manager: orientado a atender a cuentas claves, se encarga de llevar la relación comercial con los clientes más importantes de Giftcard Empresas, siendo un aliado estratégico para el cliente en el desarrollo de nuevos negocios, búsqueda de soluciones y acompañamiento en el largo plazo.

❏ 2 Product Manager: PM Comercial; encargado del desarrollo de nuevos productos, análisis de oportunidades de negocios, rentabilidad del departamento. PM operativo; encargado del desarrollo e implementación de TI, logística y distribución.

❏ 1 Gerente de Área: orientado a liderar al personal a su cargo, se encarga de evaluar y planificar diversas estrategias comerciales y operativas para rentabilizar el departamento a su cargo, generando un ambiente de trabajo colaborativo del equipo que los lleva al cumplimento de las metas asignadas.

Las cuentas claves se organizan de acuerdo con el tamaño en ingresos, rentabilidad del negocio, potencial de crecimiento y valor estratégico.

Cuenta Clave: DCANJE

Dcanje.com es una plataforma digital que comenzó sus operaciones en el año 2016 proporcionando servicios de incentivos a colaboradores, canales de venta y fidelización de clientes. En la actualidad Dcanje ocupa el lugar número uno en el mercado de plataformas de incentivos, entregando soluciones de premios y regalos para que estos a su vez puedan entregarlas a sus colaboradores, clientes, etc., por concepto de incentivos, cumplimiento de metas, reconocimientos, participación en campañas, encuestas, entre un sin fin de opciones.

Dentro de las múltiples soluciones de premios y regalos disponibles por Dcanje, se encuentran GIFTCARD EMPRESAS de Falabella S.A (empresa proveedora para este análisis)

En la actualidad más de 300 empresas utilizan la plataforma de Dcanje, dentro de las que destacan compañías como: Lipigas, Claro, Seguros Falabella, Derco, SURA, FOX, BCI Seguros, VTR y Enel.

Sus principales competidores que de igual forman entregan programas de fidelización o lealtad son: Promotick, Lealtad 360, Gluky, Grupo10, Inmarket e Ipsos.

Actualmente las empresas relacionadas al rubro de plataforma de beneficios mantienen el siguiente market share:

Distribución Market Share de los principales competidores de Dcanje

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La estructura de procurement de la relación comercial se integra por el KAM de Falabella Retail con el Chief Product Officer (CPO) de Dcanje, este último se encarga de planificar la compra, estimar el volumen de requerimientos de Giftcard, gestionar las necesidades y objetivos en torno a este producto.

El CPO es además el encargado de las compras totales de Dcanje, por lo que maneja la misma negociación con las otras empresas proveedoras tales como Cencosud, Ripley, SMU, entre otras.

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