“CASO NORDSTROM”

“CASO NORDSTROM”

1. Describa la Estrategia Competitiva de Nordstrom.

La estrategia competitiva de Nordstrom se basa en un servicio de excelencia:

“Ofrecer al cliente lo mejor en cuanto a servicio, gama de productos, calidad y valor”, “Un servicio excelente era la mayor ventaja competitiva de Nordstrom y, en consecuencia, uno de los factores más importantes de su éxito”.

Descripción: Durante la década de los años 80 el personal de Nordstrom era la envidia del sector en términos de calidad y productividad. “La heroicidad” de los vendedores contribuyo a crear la atractiva imagen de la empresa, la lealtad extremadamente fuerte de sus clientes y sus elevadas ventas por metro cuadrado (USD 380 en 1988). Como ejemplo los Nordies (como se llamaban así mismos), llevaban las compras del cliente a su casa; escribían a los clientes notas de agradecimientos; llamaban a los clientes ante la llegada de un nuevo artículo, etc.

2. ¿Señale qué problemas presenta el sistema de compensaciones de Nordstrom?

Nordstrom, combinó un sistema de incentivos basados en las ventas por horas (VPH), combinados con otras políticas para incentivar, motivar y medir el resultado de su personal de ventas. Este sistema presentaba el problema de que si un vendedor declaraba haber trabajado horas extras (más de 40) aumentaba su sueldo pero su VHP disminuía con lo que podían llegar hasta ser despedidos si se prolongaba por varios periodos; ejemplos: trabajador que trabaja 50 Hrs. y genera ventas por USD 8.000. – valor a partir de las 40 Hrs. 0,5 x rem horaria media de las Hrs. normales – ventas por comisión si sobrepasan objetivo 6,75% - valor Hrs 9,45 Dols. X Hrs.

Caso N° 1 Caso N° 2

 Registro = 40 Hrs.

 PH = 8.000/40 = 200 Dols.

 Rem. semanal = 0,0675x8.000 = 540 Dols.  Registro = 50 Hrs.

 PH = 8.000/50 = 160 Dols.

 Rem. semanal = (0,0675x8.000 + prima por

10 Hrs. extras)

= 540 Dols.+(10 Hrs. x 0,5 x

9,45 Dols.) = 587,25 Dols.

Este sistema de incentivos tiene un componente perverso, ya que aun cuando el vendedor declarase sus horas trabajadas y así obtuviese una mayor remuneración, su VPH disminuye, a mayor horas de trabajo mayor remuneración y menor VPH, influyendo negativamente en la proyección de trabajo del vendedor.

3. ¿Está alineado con la estrategia?, explique.

No, si bien la estrategia de servicio de excelencia le dio buenos dividendos, su política de remuneraciones y compensaciones no está alineada con la estrategia, toda vez que no existe una justicia distributiva por parte de la empresa con sus vendedor, generando una visión negativa por parte de ellos hacia Nordstrom, lo que se traduce en una percepción de inequidad, falta de compromiso,

...