Estrategias Competitivas

Estrategias competitivas genéricas

Bajo costo

Bajo costo nicho

Diferenciación

Diferenciación nicho

Mejor costo

Opciones estratégicas complementarias

• Alianzas estratégicas

• Integración vertical

• Iniciar movimientos ofensivos

• Fusiones o adquisiciones

• Outsourcing: mandar a hacer a lugares en donde todo cuesta menos.

• Iniciar movimientos defensivos

Propuesta de valor de Facebook

Dos tipos de clientes

• Empresa que busca hacer una publicidad: le vende una red de usuarios

• Usuarios: ofrece la comunidad, facilidad para la comunicación, inmediatez para subir y compartir algo, herramientas para poder comunicarnos con gente que conocemos, intercambiar ideas.

Hay una nueva raza de empresas que esta escapándose de los modelos tradicionales estratégicos. Por eso hay que replantearse mucho los modelos teóricos que sirven para analizar a las empresas.

Cuando son productos similares a menor costo, la ventaja competitiva esta basada en liderazgo en costos.

Cuando el precio es superior porque tenes productos únicos, la ventaja competitiva es la diferenciación.

Actividades que nos permiten alcanzar esa posición.

Liderazgo en costos

Elementos clave

o Escala: esta asociada al costo. Especialización y división del trabajo, indivisibilidades.

o Diseño de procesos: nos interesa mucho más tener procesos eficientes, es lo que te da la ventaja

o Control de gastos y investigación y desarrollo orientada a mejorar la estructura de costos

o Selección de cuentas: selecciono a los clientes.

o Economías de aprendizaje: aumento de destrezas y rutinas

o Horizontalización y recortes en staff administrativo

o Cierre de plantas

Nunca puedo tercerizar cosas que son estratégicas.

Requerimientos organizacionales y recursos

o Acceso a capital

o Ingeniería de procesos: radical diseño de diversos procesos para alcanzar sustanciales mejoras en la performance. Varios trabajos combinados en uno sólo, etapas de un proceso combinadas en un orden diferente.

o Frecuentes reportes: seguimiento que uno debe hacer minuto a minuto viendo como van los costos.

o Especialización de tareas

o Incentivos por cumplimiento de objetivos cuantitativos: hay que entender al gasto como una inversión.

Diferenciación

Elementos clave

o Marca

o Diseño

o Publicidad

o Servicio: tiene un énfasis particular.

o Calidad

Requerimientos organizacionales y recursos

o Marketing

o Ingeniería de productos

o Control de calidad

o Investigación y desarrollo

o Creatividad

o Medición de calidad e incentivos

Mejor costo: Propuesta racionalmente diferenciada pero con el mejor costo posible. Encuentra un grupo de clientes que están dispuestos a pagar un poco más por un cierto nivel de diferenciación, y eso lo puedo lograr mejor que cualquiera. Por el lado de los costos y la diferenciación comparten los mismos principios.

Las aerolíneas de bajo costo tienen, comparado a una aerolínea tradicional, menos costos en comisiones y ventas, alimentos y bebidas, sueldos y beneficios.

En mantenimiento gastan más, ya que los aviones tienen una mayor rotación.

LIDERZGO EN COSTOS

Hacer que “alcanzar significativos menores costos que los rivales” sea tema de la estrategia de la firma

Incluir en la oferta de productos, prestaciones y servicios que los compradores consideren esenciales.

Encontrar enfoques para alcanzar una ventaja en costos que los rivales encuentren muy difícil de copiar o igualar.

Liderar en costos significa bajos costos en general, no solamente bajos costos de manufactura o de producción.

El liderazgo se sostiene si y solo si las relaciones que me lo genera se puedan sostener.

WALMART

Tecnología de información

Capacidad de compra

Inversión en conocimiento

Optimizar el mix de productos adecuado y alcanzar alta rotación

Instalar sistemas de seguridad y procedimientos en los puntos de venta para minimizar pérdidas

Negociar tasas de leasing preferenciales para sus puntos de venta

Gestionar y compensar a su fuerza laboral de manera de generar bajos costos laborales.

Cuando funciona mejor el liderazgo en costos?

• Cuando hay productos estandarizados o hay muchos oferentes

• Fuerte competencia por precios

• Pocas chances de diferenciar la propuesta de valor

• Bajos costos de sustitución

• Gran base de compradores con alto poder de negociación

• Nuevos entrantes utilizan bajos precios para penetrar y generar su base de clientes.

Riesgos

• Ser demasiado agresivo con los cortes

• Método utilizado fácilmente imitable por rivales

• Obsesionarse con bajar costos e ignorar

o Interés de los compradores en prestaciones adicionales

o Declinación de la sensibilidad al precio de los compradores

o Cambios en la forma en que los productos son utilizados

• Avances tecnológicos que abran la posibilidad para reducciones de los costos por parte de los rivales.

DIFERENCIACIÓN

Dos posibles:

• Tangible: diseño, prestación, uso de un determinado material

• Intangible: el producto no es diferente a otro pero por su marca o historia tiene un plus que hace que el cliente pague más por obtener ese producto. Como reacciona un potencial comprador ante una

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