COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Según Shiffman: “la comunicación es el instrumento de carácter único que usan los mercadólogos para convencer a los consumidores con el fin de que actúen de la forma deseada. Ahora bien, la semiología nos dice que la persuasión es la forma de conseguir que la gente haga lo que uno quiere como uno quiere, entonces si comparamos lo que nos dice la semiología con la premisa de Shiffman, la comunicación y la persuasión van de la mano; puesto que la comunicación en cualquiera de sus múltiples formas (verbal, escrita, icónica, simbólica, corporal) es una emisora de mensajes, los cuales en mercadotecnia al menos, buscan persuadir al consumidor (receptor) de consumir un producto o bien utilizar un servicio, que no solo cubra sus necesidades, sino que además agregue cierto valor ideal extra un valor agregado creado por los ideales que rodean al producto en sí.

Componentes de la comunicación

La comunicación consta de cuatro partes esenciales, un mensaje, un transmisor, un canal o medio de transmisión y un receptor, y así fue durante mucho tiempo, sin embargo actualmente se ha agregado un nuevo componente llamado retroalimentación o feedback el cual indica al transmisor que el mensaje realmente fue recibido. Entonces la comunicación no es solo de una vía, es interactiva, porque, ¿qué caso tendría mandar un mensaje sin saber que realmente funciona? De ahí que la retroalimentación se haya hecho imprescindible, pues de esta manera podemos saber que alcance tiene el mensaje, y de qué manera podría mejorar la transmisión del mismo para expandir el radio de acción. Podríamos entonces pensar la comunicación de la siguiente manera:

El transmisor, el cual puede ser una fuente formal (organizaciones lucrativas o no lucrativas) o informal (personas físicas) emite su mensaje. Muchas veces el mensaje es mas persuasivo vienen de una fuente informal, puesto que esta no recibe retribución alguna por emitir el mensaje; dicho mensaje no es lanzado al aire como muchos piensan, la mayoría de mensajes son enviados con una intención determinada a un grupo igualmente determinado el cual es denominado Target más no quiere decir que solo ese grupo reciba el mensaje, pues existen también grupos intermedios o involuntarios, los cuales a pesar de no estar en el target pueden captar también el mensaje y ser persuadido por él; por ello debemos tomar en cuenta que no importando que tan selectivo sea el grupo al que se dirige el mensaje, todos los receptores piensan de manera individual por lo que cada uno interpretara el mensaje de una manera distinta de acuerdo a sus propias percepciones y según sus experiencias personales.

Entonces este mensaje concreto y dirigido debe ser transmitido mediante un canal, ya sea impersonal, como se hace en los medios de comunicación masiva, o de manera interpersonal, como lo haría cualquier vendedor que trata persona a persona a un cliente. Una vez seleccionado el mensaje a transmitir y el canal de transmisión debe de codificarse el mensaje para dicho canal, es decir se debe de escoger la manera correcta de que el mensaje sea mandado por el medio seleccionado, ya sea verbal, o no verba; generalmente el medio verbal contiene más información que él no verbal, más no quiere decir que sea más eficiente, por lo que la mayoría de las veces se utilizan de forma complementaria. Para lograr un buen resultado generalmente se recurre a la semiótica, la cual se encargara de facilitar la creación de signos y símbolos sencillos que el receptor pueda asociar a tal grado que con tan solo ver una imagen, pueda relacionarla con todo lo que envuelve al mensaje original.

Finalmente la retroalimentación, una vez que el mensaje se ha transmitido, la retroalimentación nos permitirá saber si este fue entendido de manera correcta, o si es necesario reforzarlo, alterarlo o modificarlo con la única finalidad de que sea interpretado de manera correcta. Para ejecutar esto es necesario que los transmisores estén pendientes de las reacciones de los receptores y que abran canales de comunicación efectivos, y aunque esto no se hace siempre, la mayoría de los emisores que reciben retroalimentación, logran un mayor éxito en las retransmisiones.

El proceso de comunicación.

La comunicación de marketing tiene como finalidad la introducción de un producto al mercado, la implantación del mismo, crear una afinidad entre él y el consumidor, así como posicionarlo como la mejor solución a las necesidades del cliente. Entonces el mensaje debe tener credibilidad, para lograr esto se debe tomar en cuenta la experiencia que tiene el cliente con el producto, es decir, que si las experiencias del consumidor han sido satisfactorias ocasionara que la credibilidad del anunciante se mantenga, por otro lado si las experiencias del cliente son negativas, la credibilidad del anunciante se verá afectada seriamente. En este aspecto entra otro factor de marketing, las garantías, puesto que si una garantía es amplia y se cumple al pie y sin trabas, los clientes serán felices con sus productos y su respaldo, por lo que recurrirán al mismo producto de nuevo.

Como diseñar comunicaciones persuasivas.

Como cualquier tipo de diseño, el desarrollo de comunicaciones persuasivas sigue los mismos pasos: determinar los objetivos, seleccionar un target, así como el medio correcto para transmitir el mensaje y por ultimo diseñar el mensaje de la forma más conveniente de acuerdo a los resultados obtenidos en pasos anteriores del desarrollo.

Existen pues diferentes estrategias para llevar a cabo dichos desarrollos como lo es la estrategia de las comunicaciones; la cual tiene como base el establecimiento de sus objetivos de comunicación, así como si target, de esta manera delimita de forma rápida los siguientes pasos; la elección de un medio así como la forma del mensaje y las situación del mismo. La estrategia de medios es otra parte fundamental en la elaboración de un plan de comunicación; esta tiene su base en la colocación de anuncios en espacios que son determinados por su target, es decir, los espacios que acostumbra observar o visitar el mercado meta. Cabe señalar que cada tipo de medio que se proyecta tiene un efecto diferente en el mercado meta, es por ello que debe de elegirse con sumo cuidado el tipo de medio para lograr la mayor eficacia posible. Para lograr lo anterior es necesario también establecer todo target con precisión, para ello los mercadólogos se apoyan en los medios que ya son selectivos per se, es decir, que en su proyección ya tienen delimitado cierto target o que bien fueron desarrollados para el mismo.

Público objetivo

Para

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