Caso Nova

1 LA FUNCIÓN COMERCIAL Y EL ANÁLISIS DEL MERCADO

1.1 EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Concepto Y funciones

La función comercial incluye un conjunto de actividades para hacer llegar al consumidor los bienes o servicios producidos por la empresa.

Las funciones más destacadas de este departamento son:

-Planificación y control.

-Estudios de mercado

-Promoción y publicidad del producto

-Las ventas

Relación con otros departamentos de la empresa

Es las posibles relaciones de este departamento con el resto de departamentos que componen la empresa es la siguiente:

-Relación con el departamento de producción.

-Relación con el departamento financiero

-Relación con el departamento de recursos humanos.

La empresa que hemos elegido nosotras, la Coca-cola, en teoría, su departamento comercial debería relacionarse con el resto dada la magnitud de esta empresa.

La Organización

El departamento comercial se ha de organizar y puede estarlo de diferentes maneras:

-Organización funcional

-Organización por productos

-Organización por clientes

-Organización geográfica

1.2 EL MERCADO

Concepto de mercado:

Conjunto de actividades de compra y venda de productos donde destacan los sujetos económicos, vendedores y compradores.

Tipos de mercado

Hay tres posibles clasificaciones: Competencia perfecta, monopolio y competencia imperfecta.

En el caso de nuestro producto, la coca-cola, su tipo de mercado es el que denominamos competencia imperfecta, porque ante todo la empresa en cuestión, intenta hacer destacar su producto por encima del resto dotándolo de algunas características particulares para conseguir una sección monopolística para su producto y su empresa dentro de un mercado competente.

Demanda total y demanda de empresa

Entendemos por demanda la cantidad de productos o servicios que un comprador quiere adquirir en un tiempo determinado.

Cuota de mercado

La cuota de marcado es la parte proporcional del total de ventas realizadas por una empresa. Desconocemos la cuota de mercado de nuestro producto escogido, pero debido a la magnitud de la compañía, intuimos que podría tener un alto porcentaje.

1.3 El estudio de mercado

Concepto

El estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno en general, la competencia.

Fases de estudio de mercado

Para analizar el mercado se debe de seguir unas fases:

1.Definición del objetivo de la investigación

2.Diseño del modelo de la investigación

3.La recogida de datos

4.Clasificación y estructuración de los datos.

5.Análisis e interpretación de los datos.

6.Presentación de los resultados.

Técnica de recogida de datos primarios

Las técnicas más empleadas son:

-La encuesta

-La observación

-La experimentación

Todas ellas se utilizan para obtener información del interior y el exterior de la empresa con el propósito de mejorar el producto y adaptarlo a las exigencias del consumidor.

Análisis del entorno general

La empresa debe conocer muy bien su entorno, porque cualquier cambio en él podría afectarle. Los diferentes entornos que pueden afectarle, son:

• Entorno legal

• Entorno tecnológico

• Entorno social

• Entorno económico

Análisis de la competencia

La empresa debe conocer su posición en el mercado, y por tanto a la competencia. Entendemos por competencia empresas que comercializa el mismo producto en el mismo mercado.

Pepsi es la empresa más competidora que tiene Coca-cola.

Para realizar un estudio de la competencia hay que:

• Localizar a los consumidores.

• Buscar la información necesaria.

• Compara la situación de la competencia con la de tu empresa.

La empresa rival de Pepsi, tiene unos consumidores, instalaciones, beneficios... parecidos a los de la Coca-cola, aunque quizás era ultima tenga mayores beneficios y ventas.

Análisis del consumidor

El consumidor es esencial para las empresas y para la función comercial de éstas, por lo tanto tienen que tener muy claro su actitud, sus necesidades, gustos, preferencias e incluso su entorno social a la hora de vender su producto.

Aunque la compañía Coca-Cola se produce a escala mundial hay ciertas personas que encajan a un prototipo de consumidores.

o Comportamiento del consumidor

El consumidor tiene unas necesidades que satisfacer y su comportamiento está condicionado por diferentes factores:

• la necesidad

• la experiencia

• la aprobación de los demás

• la satisfacción de la necesidad

• la seguridad

• Las convicciones.

o Clasificación del cliente según su capacidad de decisión

Hay tres figuras en relación con la decisión de la compra

• Proscriptor: es el profesional que recomienda el producto y la opinión de la cual se valora por el consumidor.

• Comprador: es la persona que adquiere el producto. No tiene por que coincidir con el consumidor.

• Consumidor: el que satisface una necesidad con el producto.

1.4. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La división de los clientes en grupos de necesidades homogéneas es el que denominamos segmentación del mercado.

Criterios de segmentación del mercado

-Segmentación por sexo: el consumo de Coca-cola no va condicionado por el sexo, por lo tanto, es equitativo.

-Segmentación por edad: Entre los niños es frecuente el consumo de nuestro producto, la mayoría de las veces sin cafeína, entre los jóvenes es casi rutinario lo hacen para acompañar las comidas, cuando salen, para mezclarlo con alcohol...,los adultos la consumen esporádicamente y las personas mayores, lo tiene incluso prohibido debido al azúcar.

-Segmentación según el nivel de ingresos: esto no influye en el consumo de Coca-cola. Su precio es asequible.

-Segmentación por el nivel de estudios: Este es otro de los factores que no influye en el consumo del refresco.

-Segmentación por tipos de familia: Este criterio no modifica el consumo del producto, pero, las familias con más hijos consumen más Coca-cola.

-Segmentación por lugar de residencia: Existen diversas zonas en las que el consumo de Coca-cola está más extendido y arraigado como por ejemplo en los Estados Unidos y Europa Occidental.

-Segmentación por la fidelidad al producto: Los clientes de Coca-cola son, normalmente, asiduos aunque también dispone de ocasionales

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