¿Debemos continuar con Proceed o deberíamos introducir el producto TH?

1. ¿Debemos continuar con Proceed o deberíamos introducir el producto TH? 

Se opta por introducir el producto TH para un segmento más bajo de la pirámide, empresas con menos facturación que no tienen la necesidad de toda la gestión integral que propone Proceed pero son potenciales para migrar en un futuro. Por tal motivo, se decide lanzar TH para que posteriormente Proceed sea introducido en el mercado como la solución para el segmento mas alto de la pirámide. Se tomarí mas o menos el modelo que tiene SAP o Softland para el mercado de ERP.

SAP:
Business One: ERP para el mercado pequeño y mediano

Businees All In One para el mercado Large Enterprise

CSAS es un producto que tienen potencial en el mercado ya que es una solución diferenciada, que tiene poca competencia,

1. ¿Cuáles serían los racionales que sustenten el Plan?

•  El mercado potencial
• Competidores: TH tiene mayor competencia pero solo 2 grandes: Microsoft Y lotus, CSAS tiene menor compenteic
• Capacidad de inversión y rentabilidad
• Ciclo de ventas, el ciclo de TH es mas rapido que para CSAS
• Costos: Desarrollo: CSAS costo de 1MM dólares para desarrollar los modulos faltantes,  marketing, TH es 1/3 que Proceed
• Awareness de los consumidores, realizar actividades para que los potenciales clientes tomen consciencia del valor de las soluciones.
• Ticket más bajo para HT (400 a 1000 dolares)

1. ¿Cuál es el ciclo de compra  de Proceed? 

Dura de 22 a 30 meses:

1. Identificación de necesidad por parte de la dirección y que csas lo cumpla
2. Con ayuda de un consultor (la mayoría especializado en la industria) priorizar las funcionalidades a automatizar primero
3. Relacionamiento de funcionalidades y definición de funcionalidades de la solución, esto entre el área de sistemas y consultor
4. Evaluación de la solución que se adecue a los requerimientos, evaluación de proveedores. Esto entre el consultor y la empresa
5. Realización de prueba piloto
6. Mejoras según el feedback de la prueba piloto
7. Implementación final

1. ¿Quiénes son las personas involucradas en la compra de una solución CSAS?

Dentro de las personas involucradas en la compra de una solución CSAS tenemos a:

• El CEO, quien es la persona encargada de tomar la decisión final.
• EL Gerente de Finanzas, quien confirmará que la empresa cuenta con el presupuesto para realizar la compra de una solución CSAS.
• El equipo directivo o el equipo involucrado en el proyecto de la compra de una solución CSAS, en donde se incluye a las personas líderes de las Áreas Comercial o Ventas, Marketing, Proyectos, otros usuarios quienes detecten la necesidad.
• Los representantes de Consultores SA.

1. ¿Cuál es el rol de los consultores?

Los consultores juegan un papel fundamental en la comercialización del software. Se encuentran en casi todo el circuito del proceso de compra, desde el proceso de evaluación del software, tomando un papel importante porque influyen en la toma de decisiones del proveedor, desde la facilitación al proveedor como al bloqueo del mismo. Consultores SA, se presentan como especialistas en la industria, ayudando a los líderes de SaleSoft en la toma de decisiones con respecto a la elección del software adecuado para las necesidades y/o actividades que realiza la empresa. Una vez elegido el software a comprar, la empresa consultora desarrolla un programa piloto de pruebas, en donde se van afinando y corrigiendo las incidencias que se van presentando poco a poco en el transcurso de prueba.

Una vez que el proveedor de software y hardware seseleccionaron, a continuación, un piloto se llevó a cabo paraponer a prueba el software y su personalización.Eso llevó tresmeses a cinco meses.Por último software CSAS modiFcado enbase a resultados de piloto.En general, fue un proceso largo.El Consultor juega un papel crítico a partir de asesorar clientesen "qué automatizar" para la selección de proveedores y ayudara la personalización de la aplicación cliente.

1. ¿Cuál es el actual enfoque de Salesoft´s para comercializar Proceed?

Salesoft´s utiliza personal de Ventas para hacer Ventas directas a los clientes potenciales. Actualmente no tienen asociación con consultores. No están convencidos de que pueden implementar Proceed Software de forma eficaz. Esto debe estar dañando sus posibilidades de ganar nuevos clientes.

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