“LOS INCENTIVOS SALARIALES EXTERNOS SON LOS UNICOS COMPONENTES PARA INCREMENTAR LA FUERZA DE VENTAS EN LA COMPAÑÍA DE SEGUROS ASESUISA”

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COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

GRUPO 1-1

MONOGRAFIA ESPECIALIZADA:

 “LOS INCENTIVOS SALARIALES EXTERNOS SON LOS UNICOS COMPONENTES PARA INCREMENTAR LA FUERZA DE VENTAS EN LA COMPAÑÍA DE SEGUROS ASESUISA”

AUTORES:

GABRIELA MARIA MARROQUIN RAMIREZ

MONICA LISSETTE RAMOS AMAYA

JOSE JAVIER TEJADA

MIGUEL DEL CID COTO

WILLIAM ALEXANDER HENRIQUEZ REALEGEÑO

PARA OPTAR AL GRADO DE:

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

LICENCIATURA EN ECONOMIA Y NEGOCIOS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ANTIGUO CUSCATLAN NOVIEMBRE DE 2015

INTRODUCCION

        El tema de investigación a desarrollar en el siguiente trabajo es si los motivadores extrínsecos son los únicos que incrementan la fuerza de ventas en la compañía de seguros ASESUISA. Cuando hablamos acerca de los incentivos salariales, se ha enfocado el tema de investigación basado en todos aquellos motivadores extrínsecos.

La motivación extrínseca se da cuando se trata de despertar el interés motivacional de la persona mediante recompensas externas, como por ejemplo dinero, ascensos, etc. Por lo tanto se tratan de conseguir esos intereses o recompensas, y no la propia acción en sí. Como su propio nombre indica, la motivación extrínseca está relacionada con todo lo referente al exterior, a diferencia de la motivación intrínseca o interna.  

A su vez, se conoce que la fuerza de ventas de Asesuisa son los corredores de seguros, por lo tanto es un tema de interés conocer si lo único que los motiva a ellos para trabajar con Asesuisa son aquellas recompensas externas que ellos les brindan.

Para facilitar su comprensión, el trabajo de investigación se ha dividido en capítulos, los cuales brevemente se describen a continuación:

En el capítulo 1, se plantea el marco referencial e investigaciones previas referentes a los motivadores extrínsecos y

En el capítulo 2, se detalla a resumen la estructura organizativa del marco teórico relacionado con las razones principales que motivan al asesor a incrementar su fuerza de venta.

En el capítulo 3, se muestra un sistema de hipótesis y su sistema de operacionalizacion.

En el capítulo 4, se presenta la interpretación y el análisis de los resultados, identificando la importancia que tienen los motivadores extrínsecos en los corredores de seguros.

En el capítulo 5, se muestran las conclusiones y recomendaciones que se derivan del trabajo de investigación.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Característica Principal del estudio

Como planteamiento de problema se tomo que los motivadores extrínsecos influyen de gran manera en los corredores de seguros, para que como agentes independientes trabajen solamente con ASESUISA y su vez esto beneficia a la empresa porque incrementa su volumen en las ventas.

En definitiva, lo recomendable para cualquier ámbito es estimular un crecimiento e interés de manera interna y externa, es nuestra investigación se ha   delimitado a evaluarla de manera externa, conocer que motivador extrínseco es l principal, entre ellos pueden estar las comisiones extras, bonos, viajes, entre otros, independientemente del fin que se persiga.

Posible respuesta a la situación

Como posible respuesta a la situación planteamos que para el caso de ASESUISA las razones que incrementa el volumen de ventas en la compañía  son:

• La recompensa e incentivos que se derivan de la acción o conducta
• Recompensas externas a la actividad laboral 
• Los factores motivadores externos funcionarán siempre que el trabajador no los posea, los desee y perciba que puede obtenerlos (no motivan si ya se tienen) 
• La actividad laboral no es un fin en sí misma, es un medio para obtener un fin.

ENUNCIADO DEL PROBLEMA

¿Son los incentivos salariales los únicos motivadores extrínsecos que influyen en los corredores de seguro para incrementar la fuerza de ventas en ASESUISA?

JUSTIFICACION

        Actualidad e importancia del tema

Los incentivos salariales en base a los motivadores extrínsecos, es un tema de interés para el ámbito profesional, no solo para los compañías sino también para sus agentes, por la razón que través de estos se benefician a ambas partes. Como equipo se ha elegido este tema ya que es de mucha importancia para nuestro conocimiento no solo personal sino también profesional, ya que en un determinado momento podemos estar en una situación como similar. Se pretende comprobar que   incentivos extrínsecos tales como: bonos, viáticos son los que incrementan la fuerza de ventas.

Factibilidad

Se ha planificado hacer una investigación especifica en una determinada empresa en este caso es la compañía de seguros ASESUISA y así obtener información detalla y directa con los corredores de seguros  y como estudiantes de la cátedra de Comportamiento Organizacional podamos obtener datos más relevantes para la elaboración del trabajo de investigación y así aplicar las distintos métodos y herramientas que se utilizan para la recopilación y análisis de datos.

OBJETIVOS

Objetivo General

Conocer si los incentivos salariales por medio de los motivadores extrínsecos son los únicos que incrementan la fuerza de ventas en la compañía de seguros de ASESUISA.

Objetivos Específicos

• Investigar si los bonos son la causa fundamental de motivación en los corredores de seguros para incrementar su volumen en las ventas en la compañía ASESUISA.
• Conocer si los premios tangibles son el motivo que incentiva a los corredores de seguros a elegir ASESUISA y aumentar el volumen de ventas en la compañía ASESUISA.
• Investigar si los viajes influyen en el desempeño de los corredores de seguros para aumentar el volumen de ventas en la compañía ASESUISA.

DELIMITACION DE LA INVESTIGACION

 Delimitación social

Para realizar el trabajo de campo se ha optado investigar la compañía ASESUISA, por lo tanto se entrevistaran profesionales en la rama de los seguros que oscilen entre las edades de 30 a 50 años.

Delimitación espacial

La investigación se llevara a cabo en el departamento de San Salvador, El Salvador.

Delimitación temporal

La recopilación de datos y la investigación completa del tema se llevara a cabo en el periodo del mes de Noviembre del año 2015.

CAPITULO I

MARCO REFERENCIAL

1. INVESTIGACIONES PREVIAS

1. Origen de los Incentivos

 El movimiento de la administración científica inició el auge de los sistemas de incentivos financieros al proporcionar estándares objetivos de desempeño mediante los cuales pudiera medirse y retribuirse la productividad del empleado.

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