SEGUIMIENTO DEL PROCESO COMERCVIAL

SEGUIMIENTO DEL PROCESO COMERCIAL

Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el proceso de ventas termina cuando se completa la venta. Es un error craso. El término seguimiento se utiliza para describir las importantes actividades que siguen a la venta. Un efectivo seguimiento de ventas reduce la falta de acuerdo o las dudas del cliente y aumenta la posibilidad de que vuelva a comprar en el futuro. Los representantes de ventas siempre deben hacer el seguimiento a la venta.

Las relaciones a largo plazo con el cliente se construyen sobre una base de integridad y seguimiento efectivo. Resulta de especial importancia que los vendedores transmitan una imagen de honestidad, confianza e interés en las necesidades y problemas que puedan tener sus clientes a largo plazo. La confianza del cliente crece en la medida en que el vendedor demuestra, a través del tiempo, confiabilidad, competencia y otras cualidades necesarias.

La acción postventa

La parte más importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones. Los vendedores deberán verificar este aspecto con los compradores para determinar si están satisfechos con sus adquisiciones y para despejar cualquier posible descontento. Además, estas llamadas de verificación permiten que el vendedor recopile información valiosa sobre el mercado y pueda vender productos adicionales.

Para ayudar a un vendedor a implementar las actividades de seguimiento necesarias, muchas firmas cuentan con personal técnico y recursos como parte integral del esfuerzo de ventas. Este staff puede ayudar a construir relaciones a largo plazo, identificar nuevas oportunidades de ventas y generar ventas repetidas. Aunque el personal de apoyo técnico es útil a lo largo del proceso de ventas, resulta de especial importancia para la instalación, en entrenamiento y otras actividades de servicio después de la venta.

Otra razón importante para el seguimiento radica en que los clientes satisfechos se convierten en buenos vendedores de los productos que compraron. Por ejemplo, la desconfianza de los compradores suele disminuir cuando promueven sus compras entre sus colegas. Cualquier decisión de compra importante crea un considerable nivel de ansiedad en el comprador, la cual puede reducirse al promover el producto entre los demás. Así pues, es indispensable que el vendedor inicie un procedimiento para seguir a todos sus clientes y eliminar las dudas de postventa.

Relaciones con el cliente

Además de las actividades de postventa, los vendedores también deben mantener buenas relaciones con sus clientes. Deben instituirse muchas políticas específicas y practicas en forma consistente para garantizar que no se descuidarán las necesidades de los clientes.

Atender los reclamos pronto y en forma agradable. No importa cuán eficiente sea una compañía, siempre habrá quejas

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