Negociación Internacional. Proyecto de negociación con Perú.

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INTRODUCCIÓN:

• Entorno cultural:

Esta cultura pertenece a la cultura colectivista o cultura de contexto alto, es decir, aquella donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también.

Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que prefiere relaciones personales y cercanas, es amistosa al momento de resolver diferencia de intereses exigiendo establecer una relación que establezca confianza entre las partes.

La forma de negociación del negociador peruano está basada en el regateo, basado en hacer una petición muy elevada al principio e ir ajustándola a lo largo de la negociación.

• Antecedentes e influencias:

El Perú, como muchos otros países de Latinoamérica, es un país con diversidad étnica y cultural. Aquí se albergan dos culturas importantes, la de origen hispano y europeo.

Es un país centralizado y de jerarquías definidas; Lima, la capital, contiene el 80% de comercio del país.

Hay una diferencia entre el negociador del sector estatal y del privado, el primero se asemeja a las bases de la negociación latinoamericana y el segundo es más cosmopolita, ha realizado sus estudios fuera del país, conoce otras culturas y tiene más experiencias a nivel internacional.

FILOSOFÍA DE NEGOCIACIÓN.

Se basa en una filosofía de carácter distributivo, acompañan de demandas muy altas, el uso de la astucia y tretas para despistar al “enemigo”, quieren dar la impresión de que ceden y son flexibles.

En esta cultura hacer negociaciones significa repartirse algo de valor fijo, una de las partes gana lo que pierde el otro, esto lleva implícito una lucha por ganar o perder, sacar provecho de la contraparte.

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO:

• Optimismo:

A diferencia de hace 15 años atrás, hoy en día, los empresarios peruanos son optimistas, no sólo por la evolución económica del país, sino también por el desarrollo de sus empresas en los últimos años desde los principales grupos económicos hasta la PYME. Se sienten orgullosos del revuelo y posicionamiento gracias a la gastronomía peruana en el exterior, así como sus atractivos turísticos nacionales y productos bandera. (Lúcuma, pisco, algodón, alpaca, etc.)

• Confianza:

El negociador peruano sienta su confianza en la amistad y desconfía cuando quiere llegar a un acuerdo escrito. Tanto la palabra como la moralidad son muy importantes. Basa su confianza en la experiencia. Establecen credibilidad en las personas si se encuentran argumentos y datos claros que les brinden seguridad y confianza.

Debido a la situación económica durante las, últimas décadas, el negociador es arriesgado al realizar acuerdos “un cliente perdido es dinero perdido”. Tienen un afán de cerrar el acuerdo según su forma de negociar, duro al inicio y flexible al final.

• Formalidad:

No son muy formales, son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio, son más bien espontáneos.  Esta informalidad les hace sentir menos presionados al realizar las negociaciones.

Aunque en el sector gubernamental está bastante reglamentado, la formalidad y el protocolo son obligatorios.

• Forma de expresarse: 

• Es muy hablador y no llega a definir sus ideas, acostumbra a enredar mucho las cosas para obtener su propio beneficio.
• En cuanto se pierde la paciencia y el conflicto aflora puede ser agresivo.
• A pesar de todo, en la cultura peruana se busca el trato personal y amistoso. Prevalece el interés por una relación amistosa y personal pero igualmente se expresan otros sentimientos.    

NEGOCIACIÓN:

1. Pre-negociación: tiende a establecer relaciones de amistad e informarse sobre su contraparte antes de negociar.

1. Apertura: la negociación se inicia con una petición elevada, basada en el regateo. Su forma de negociar es muy tradicional.

1. Argumentación: no son claros en sus planteamientos. Sus argumentos suelen ser objetivos basados en su situación económica, presentando la situación real.
2. Cumplimiento: se basa en su informalidad, el grado de compromiso esta en relación al grado de amistad que hay establecido con la contraparte. Otra variable es la situación económica del país. Si el cumplimento afecta a sus interés es muy probable que no cumplan. Si se siente presionado, ve de manera natural faltar a un compromiso pues piensa que eso es suficiente justificación.

En los países donde hay un alto grado de incertidumbre se tolera la ambigüedad y el incumplimiento.   

NORMAS DE PROTOCOLO:

El protocolo y la forma son factores importantes durante las fases iniciales, vinculadas a los primeros acercamientos.

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