3. m. Utilidad o interés que se logra en lo que se trata, comercia o pretende.

Técnicas de Comunicación y Negociación efectiva

INTRODUCCIÓN.

Bellanger (1984) considera la negociación como “una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y   presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo, y de reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobras que se hubieran otorgado” (p 63).

Para entender mejor la negociación analizaremos lo que refiere la Real Academia Española sobre el concepto de negocio:

1. m. Aquello que es objeto o materia de una ocupación lucrativa o de interés.

2. m. Acción y efecto de negociar.

3. m. Utilidad o interés que se logra en lo que se trata, comercia o pretende.

La negociación es una actividad habitual, en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales , en las transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos, en las relaciones internacionales y en las propias actividades cotidianas (álzate, 200; Ovejero, 2004).

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

Carrión J.A. (2007) Dice que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario a esta se le considera negociacion competitiva, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria de una de la partes para encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado partes, también llamada negociacion cooperativa.

DESARROLLO.

Cuando dos personas tienen diferentes percepciones acerca de un determinado tema, aspecto problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos de la existencia de un conflicto, el cual es necesario negociar para solucionarlo.

Álzate, (2000); Ovejero (2004) Explican que existen características comunes en todas las situaciones de negociación.

•        Hay dos o más partes implicadas.

•        Aparece un conflicto de intereses subyacente.

•        Existe una cierta relación de poder entre las partes.

•        Existe voluntad de llegar a un acuerdo.

•        Se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas.

•        En las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles.

El proceso de negociación tiene además diferentes etapas, cada uno de las cuales tiene su importancia de lo cual hablaremos a continuación.

Para este trabajo retomare el modelo de Munduate (1992), que sintetiza las aportaciones de diferentes autores.

Etapa de preparación.- las partes involucradas requieren planificar los siguientes aspectos.

•        Determinar la naturaleza del conflicto en la que se encuentra mediante un diagnóstico previo; aquí no va a ser posible la máxima de quien menos sabe, menos teme. Un buen negociador debe saber todo lo relativo al porqué del conflicto.

•        Determinar sus propias metas y objetivos en sus dos términos; su punto más favorable y la zona de resistencia o lo que es lo mismo hasta donde estoy dispuesto a ceder. Si la persona que va a realizar la negociación no tiene bien claro estos puntos puede llegar a acuerdos que no le convendrán ya que no tiene claridad de límites.

•        Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación. Normalmente el negociador tiene entre sus recursos para negociar algunas concesiones que en caso de necesidad puede proponer para realizar los acuerdos.

•        Desarrollo de un plan estratégico-táctico. Ambas  acciones son necesarias antes de comenzar a negociar, ya que las estrategias son planes ideados para dirigir un asunto y la táctica ayuda a poner en orden los recursos en pos de un fin, para reducir el margen de error.

•        Preparar una alternativa para una posible ruptura en las negociaciones. El negociador siempre debe estar preparado aun cuando el otro negociador quiere dar por terminada la negociacion debe tener como dicen un plan “B” de acción, para poder cumplir con el objetivo.

Etapa de Antagonismo.-Se ponen en la mesa el nivel máximo de aspiraciones. Esto tiene como objetivo confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos.

Cumple cinco funciones muy importantes.

•        Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes representa. Todos deseamos que la persona que negocia por nosotros cuente con bases y argumentos, que veamos que puede ganar nuestras peticiones o por lo menos lograr la mayor parte.

•        Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias. Es como verificar lo que en realidad puedo lograr y cuáles son las cosas o necesidades que debe poner en primer lugar, dándoles la importancia de acuerdo a los objetivos planteados.

•        Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones. Cuando el oponente tiene claro las aspiraciones que el negociador, entiende o capta hasta donde puede ofertar o ceder, para lograr un acuerdo más balanceado.

•        Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.  Nada es más importante que creer en el porqué de nuestras batallas, quien no esté convencido o no sea firme en sus objetivos, no tendrá la suficiente credibilidad ante el oponente.

...