CASO 3: SARAH HARRIS Y NEVER WAIT

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CASO 3: SARAH HARRIS Y NEVER WAIT

• CURSO: Key Account Management – PEE 2 2018

• PROFESOR: Carlos Castillo

• INTEGRANTES

• Cabanillas Ramírez, Miguel
• Cano Oliva, Julissa
• Colán Morales, Claudia
• Gallo, Federico
• López Pereyra, Stephany
• Loza Ramírez, Emylin

CONTENIDO

1.        DIAGNÓSTICO:        3

2.        SÍNTOMAS:        3

3.        DEFINICIÓN DE PROBLEMA:        4

4.        ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN:        4

a)        Alternativa 1        4

b)        Alternativa 2        4

5.        ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS:        4

a)        Análisis alternativo 1:        5

b)        Análisis alternativo 2:        5

6.        CONCLUSIONES:        5

7.        RECOMENDACIONES:        5

1. DIAGNÓSTICO:

Análisis FODA

• Fortalezas

        SARAH HARRIS

• Dos años de experiencia en el área del atención al cliente
• Entabla relaciones estratégicas con los inversionistas
• No tiene una buena autoimagen

        NEVER WAIT

• Never Wait tiene más de 10 años en el mercado con una buena cartera de clientes
• Alto índice de satisfacción de cliente en la industria
• Never Wait atiende el 25% de los principales hoteles y hostales

• Debilidades

SARAH HARRIS

• Falta de sensibilidad con Doug
• Subestima sus conocimientos y su compañía
• No pudo entablar una relación del doble ganancia con Doug

        NEVER WAIT

• Never Wait no coopera con Sarah Harris
• No contaba con un vicepresidente de ventas que pudiese encargarse de la administración del NW

• Oportunidades

SARAH HARRIS

• Adquirir Never Wait
• Ampliar la cartera de clientes

        NEVER WAIT

• Crecimiento de la industria de hoteles y hostales
• Contaba con un equipo de ejecutivos capacitados para atender la creciente industria de hoteles y hostales

• Amenazas

SARAH HARRIS

• No conseguir los inversionistas suficientes para comprar NW

        NEVER WAIT

• Perder clientes
• Ingreso del nuevo competidor BookIT
• Reestructuración interna de clientes clave

1. SÍNTOMAS:

• Reestructuraciones internas de sus clientes
• No tiene identificado a las personas claves de la compañía
• Sarah quiere obtener nuevos clientes
• Sarah necesita un vicepresidente de ventas que se encargue de la administración del NW
• Sarah Harris no realza las virtudes de NW
• No cuenta con una construcción de asociaciones de calidad
• No presenta seguridad al momento de renovar contratos  

1. DEFINICIÓN DE PROBLEMA:

“La falta de estrategias de relaciones con sus clientes”

1. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN:

1. Alternativa 1

Participar en un programa de capacitación de ventas para mejorar su construcción de relaciones

1. Alternativa 2

Sarah debe encargarse de la parte administrativa y delegar las acciones comerciales al futuro vicepresidente de ventas

1. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS:

1. Análisis alternativo 1:

La participación en un programa de capacitación incrementará las técnicas de captación de nuevos clientes, podremos categorizar los hoteles para toda clase de requerimientos.

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