CASO CROSSWELL INTERNATIONAL

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ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Crosswell International es una corporación de Estados Unidos, especializada en el área de la comercialización de productos de primerísimo calidad “Hechos en E.U.A.” para la América Latina, el Caribe, Europa y Asia.

Con base en Miami, la especialidad de Crosswell radica en ayudar a aquellos grupos comerciales que están tratando de comenzar y desarrollar un nuevo sistema de comercio al por mayor en cada país respectivo.

Ofrecer productos de la higiene y el cuidado personal y de la salud de tipo desechable, en las marcas más reconocidas y en las propias marcas privadas de Crosswell, distribuidas muchas de ellas de manera exclusiva por Crosswell, tales como pañales desechables de bebé y de adultos, toallitas húmedas de limpieza, y productos médicos desechables de todo tipo.

Crosswell coordina la logística de los embarques, negocia tarifas de flete competitivas con las líneas de embarque, carga a mano los contenedores y negocia su propia producción, así como la de los principales fabricantes que representa. Actuamos como fabricante en algunos casos y como comprador y/o distribuidor en otras, garantizando los pagos al fabricante de Estados Unidos, así como un embarque correcto y a la medida de acuerdo a las instrucciones específicas dadas por nuestros clientes.

CASO CROSSWELL INTERNATIONAL

En 1993 Héctor Lans (Negociante cubano, residente en Miami) se acercó con el presidente de HOSPECO (La división de productos para el cuidado personal  de las Tranzonic Companies, un fabricante y distribuidor en Ohio, Cleveland,  de una amplia variedad de productos en papel, tela y vinilo) prometiendo excelentes resultados permitiéndole dirigir una nueva subsidiaria internacional de ventas que abriera caminos hacia los mercados internacionales cerrados, este logro convencerlos y de esta manera nace CROSSWELL INTERNATIONAL centrándose específicamente en América del Sur.

Para 1995 Héctor Lans como director de Crosswell había promovido varios mercados omitiendo a Brasil por una barrera con el idioma, al darse cuenta del potencial de este, se dio a la tarea de buscar a los Hermanos Mathieux quienes contaban con la experiencia comercial en el mercado y sabían del idioma así pues los nombra corredores de Crosswell.

Los Hermanos Mathieux, Doug y Geoff corredores de Crosswell se dan a la tarea de buscar penetrar el mercado brasileño con el pañal ultra delgado Precioso de alta calidad superiores al fabricado localmente, los distribuidores se encuentran entusiastas con la promoción de la línea, pero les preocupa poder competir en el mercado con el precio alto del producto por esta razón los Mathieux proponen combinar una ampliación en el crédito a los distribuidores locales con las altas tasas de interés de Brasil para bajar el precio a los consumidores brasileños.

Leonardo Sousa presidente de Material Hospitalar (Distribuidor de productor para el cuidado de la salud y con contactos en los mercados de hospitales y de desechables higiénicos, uno de los mayores proveedores de los hospitales en Brasil) tenía un interés profundo de trabajar de la mano con los hermanos Mathieux, en la importación y comercialización  de los pañales para bebe, este estaba confiado de que precioso capturaría medio punto del mercado potencial del 25% que crecía anual el mercado. El señor Sousa está interesado en obtener los derechos de distribuidor exclusivo para todo Brasil. Todo estaba bien pero a Sousa y sus socios no estaban dispuestos a correr riesgos de no poder entrar en el mercado debido al alto precio, querían que Crosswell bajara el precio de los pañales y que promoviera fondos para trabajos promocionales de precioso lo cual era técnicamente imposible debido a que Héctor Lans contaba con presupuesto limitado por el desempeño por el cual había pasado Tranzonic/Hospeco, al igual a Héctor Lans lo presionaban con resultados de Crosswell.  Los  Hermanos Mathieux llegan a un acuerdo de bajar el precio para penetrar en el mercado y posteriormente aumentarle.

Como resultado los Hermanos Mathieux negociaron con Héctor Lans los precios para poder tener éxito en la penetración del mercado. Los hermanos propusieron diseñar un pañal con menor calidad a lo cual este se negó rotundamente por lo cual accedió a un descuento pequeño antes de comisiones, de igual manera los Mathieux redujeron su comisión a $1 por caja. Con todo y estos cambios el precio no daba debido a que los cambios redujeron únicamente el precio a R$ 89.87 por caja, cuando hacía falta alcanzar R$ 83 por caja, los  Mathieux  tenían que recortar R$7 al precio para que Sousa se sintiera cómodo.

Los Hermanos Mathieux comenzaron a pensar en diferentes posibilidades de reducción ahora de costos financieros en Material Hospitalar, lo cual permitiría que Sousa aumentara sus márgenes y pasara los ahorros a los detallistas. Pensaron en buscar créditos en el extranjero pero esto les tomaría un tiempo que no tenían, vieron la posibilidad de triangular la importación del producto para sacarle provecho a los aranceles pero esto les ocasionaba otros gatos que daban el mismo resultado y además atrasaban los flujos de distribución. Sousa dio otra alternativa, la cual era facturar por menos las mercancías cosa no ética para Tranzonic una empresa que comercializaba públicamente.

Los Hermanos Mathieux por medio de unos empresarios supieron de una estrategia de diferenciales en las tasas de interés los cual les daba una oportunidad de ganancia. La estrategia tenía como principio la capacidad de obtener términos más amplios del vendedor (Crosswell) y obtener rápidamente el pago de los bienes del distribuidor brasileño local (Leonardo Sousa). Si Material Hospitalar podría conseguir los términos del crédito a 180 días, o una carta de crédito estándar a 180 días de Crosswell, la empresa podría vender los bienes en el mercado local en efectivo dentro de los treinta días de recibir los pañales en el puerto. Los beneficios en efectivo de la reventa se invertirían en las tasas de depósitos denominadas en reales de rendimientos relativamente altos. Los Hermanos Mathieux sabían que esto no duraría mucho sin embargo les ayudaría a corto plazo en la penetración de mercado. Con esto los hermanos regresan a Estados Unidos a revisar los métodos de pagos y el financiamiento con Crosswell.

Existen cuatro métodos de pago mediante los que un exportador vende a un comprador en el extranjero:

1. Pago por adelantado: si el importador paga por los bienes por adelantado, el importador asume todos los riesgos de que el vendedor no cumpla.
2. Documentos al cobro: significa que comprador debe efectuar el pago a la presentación de ciertos documentos. (No necesariamente contra el recibo)
3. Carta de crédito: es una clase de garantía de pago proporcionada por un banco a petición del comprador.
4. Cuenta abierta: el vendedor embarca las mercancías y emite una factura o una orden de pago que exige se pague dentro de un número fijo de días.

Se toma la decisión de recurrir al financiamiento extendido como el principal punto de venta para convencer a Leonardo Sousa, este debe comprender que el éxito de esta propuesta depende de un tipo de cambio real/dólar estable y en su capacidad de cobrar tan pronto como sea posible. Cualquier depreciación en el tipo de cambio aumentaría el tamaño de la obligación de Material Hospitalar contra Crosswell, lo cual representaría una amenaza para la competitividad de los pañales Precisoso en el mercado brasileño.

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