CASO TRADER JOE'S Harvard

Caso Trader Joe’s

Integrantes: Javiera Crove – Hernán Chavez – Pablo Sola

Sección: 4

1. ¿Qué tan intensa ha sido históricamente la competencia en la industria de ventas al detalle con descuento? ¿Por qué?

Históricamente la competencia en la industria de ventas al detalle con descuento ha sido muy intensa. Esta se ha visto incrementada de forma exponencial con el paso del tiempo debido a diversos factores:

Entrada de nuevos competidores

Wal-Mart, Kroger, Safeway y Supervalu eran las cuatro cadenas de supermercados más grandes de EEUU, operando con márgenes de utilidad estrechos^[1]. Luego comenzaron a surgir nuevos supermercados orientados a productos Premium, y tiendas con “descuentos duros”, supermercados ubicados en nuevos espacios geográficos y más pequeños que apuntaban a nuevos segmentos. Esto responde a la necesidad de las empresas de enfrentar a nuevos competidores, a través de estrategias de diferenciación, liderazgo en costo y nichos.

Acceso a nuevas tecnologías

El avance de la tecnología ha llevado a los mercados a adaptarse constantemente. El mercado minorista no es la excepción. Gracias a las nuevas tecnologías se tuvo acceso a operaciones mucho más eficientes que permitieron a Walmart, por ejemplo, le permitió quitar participación a los supermercados tradicionales.

Poder de negociación proveedores

Las cadenas de supermercados con mayor participación de mercado tendrán mayor poder de negociación con los proveedores, estableciendo una ventaja en costos. Por lo tanto, la lucha se dará por un lado en conseguir menores costos. Sin embargo, los diferentes tipos de condiciones de pago y liquidez también son un factor a tomar en cuenta. En el caso de Trader Joe’s por ejemplo ellos pagaban de inmediato sin a diferencia de la competencia, lo que a su vez puede marcar una ventaja competitiva respecto de los demás.

Preferencias y tendencias consumidores

En los inicios los supermercados se centraban principalmente de abarrotes (conjunto de artículos comerciales, especialmente comidas, bebidas y conservas). Sin embargo, las preferencias de los consumidores, los cambios generacionales y las tendencias de vida saludable ha influenciado al mercado. Un ejemplo es Whole Foods, cadena que se centraba en productos orgánicos y naturales que responde a estas tendencias. En el 2012 incrementó sus ventas en un 8,4% gracias sólo a ese tipo de productos. Walmart por su parte incluyó nuevas líneas de productos como moda y tecnologías con las cuales podían ampliar su margen de utilidades.^[2] 

1. ¿Cómo se crea valor financiero en esta industria?

La industria crea valor cuando la propensión a pagar por parte del cliente es superior al costo de generar dicho producto o servicio.

Para aumentar el valor es necesario que se cree valor para los clientes, ya que el valor está dado por:

Valor para el Cliente = Funcionalidad/Precio

De esta forma la industria ha generado valor financiero de distintas formas:

Formato de Supermercados

Las distintas cadenas de Supermercados han respondido a los cambios en las preferencias por parte de los consumidores al cambiar el diseño de sus tiendas. Supermercados que en un inicio eran locales de 50.000 pies cuadrados, ahora cuenta con tiendas más pequeñas de formato de exprés. De esta forma se pretende ahorrar tiempo a los consumidores al incluir productos que corresponden al consumo habitual. Ejemplos de este formato es el caso de Walmart.

Productos exclusivos

Otra forma que utilizaron las cadenas de supermercados, fue el dedicar tiempo a buscar productos que no fueran habituales en los otros supermercados. Un claro ejemplo es Trader Joe’s quienes tenían un método de renovación de productos un tanto agresiva, creaban una experiencia de ¡KAIZEN! (termino japonés para las mejoras continuas), sorprendió siempre a sus clientes con productos renovados. Los tripulantes de Trader Joe’s estaban especializados en consolar a clientes que buscaban productos que ya estaban descontinuados.

Liderazgo en Costos

Las cadenas de Supermercados tenían un gran poder de negociación con los proveedores, de forma que podían optar a buenos precios para conseguir productos y así ofrecerlos a un precio menor. De forma que el supermercado generaba valor a los clientes, ya que ofrecía un ahorro a los clientes.

1. ¿Cuáles son las principales fuentes de Ventaja Competitiva de Trader Joe’s?

Servicio

Al momento de seleccionar al personal Trader Joe’s se encargaba entregar un salario mayor al promedio de la industria. Los trabajadores part time ganaban 12 USD la hora, los de tiempo completo 50000 USD al año y los capitanes hasta 100000 USD. ^[3]El proceso era muy selectivo a la hora de elegir sus empleados enfocándose en gente extrovertida y que tuviera estudios universitarios, de modo de conseguir empleados generalistas en vez de especialistas. Debido a todo esto el equipo de trabajo lograba entregaba entregar un mejor servicio, siempre se veían felices, unidos y eran muy comprometidos con los valores de la empresa y los clientes.

Identidad

Al estar dirigidos a un consumidor sofisticado las tiendas de Trader Joe’s tenían un ambiente distintivo que denominaban Mares Del Sur (en un principio sus tiendas ofrecían artefactos marinos para luego ir centrándose en productos nuevos e interesantes tales como vino y avena Premium), lo que le otorgaba un sello lo que era valorado por los consumidores, a modo de ejemplo, el gerente del supermercado era denominado capitán, los reponedores tripulantes, el timonel eran quienes daban la bienvenida a la gente. Finalmente, esto se traducía en una experiencia positiva de compra más que sólo ir por abarrotes.

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