Caso Trader Joe’s

Caso Trader Joe’s

        Consuelo Moreno    

                                                                                          Valentina Ponce                                                                                            

                                                                                                         Camila Sánchez           

Trader Joe's es una cadena norteamericana que fue fundada por Coulombe en 1967 quien también trabajaba como CEO de la compañía. Él optó por un crecimiento lento y siempre en la zona sur California, fue recién en 1988 cuando entró John Shields como el nuevo CEO, momento en que la empresa se abrió a otras zonas de Estados Unidos, como el norte de California, Arizona, Boston, etc.  Trader Joe’s ofrece productos a un consumidor sofisticado: culto y cosmopolita. Estos clientes son aventureros y les gusta probar nuevos productos, misión que Trader Joe’s cumple ofreciendo una gran gama de productos de calidad tanto de marca propia como externa. Esta cadena se caracteriza por situarse en barrios urbanos cercanos a universidades, por no ser de gran tamaño, por tener una baja tecnología y por el gran ambiente laboral dentro de la empresa acompañado de buenos sueldos a sus empleados. Estos son algunos de los aspectos que lo llevaron a ser elegido como el supermercado preferido por 6.000 estadounidenses en 2013. Esta empresa mantenía una política de “precios bajos todos los días” y evitaba gastar dinero en publicidades, demostrando que no es necesario invertir grandes cantidades en marketing para lograr ser exitoso y que las relaciones laborales influyen directamente en la relación del trabajador-consumidor, factor que a su vez es fundamental al momento de vivir la experiencia de comprador.

1.- ¿Cómo generan ingresos los supermercados?

Si bien Trader Joe’s logró tener un buen posicionamiento en la sociedad estadounidense, también lo lograron otras cadenas que venden abarrotes, pero que apuntan a otro segmento de clientes. Algunas de estas son: Walmart, Whole Foods, Dollar Store, Aldi, entre otras. Todas estas cadenas buscan maximizar sus utilidades, pero lo interesante son las distintas estrategias que usan para hacerlo. Algunos ejemplos son:

Walmart: esta cadena de supermercados apunta a un segmento que busca precios bajos, ofreciendo productos de calidad media-baja. Su forma de generar ingresos es a través de eficiencia de costos. Esta estrategia los ha llevado a liderar en precios bajos en comparación a las demás cadenas de supermercados a nivel mundial, y por lo mismo el año 2012 en “The Super 50” fue clasificado como el supermercado más importante de Estados Unidos (clasificado por sus de ingresos) obteniendo $118,70 miles de millones de dólares de ingresos por venta de abarrotes.

Walmart se caracteriza por vender productos de distintas áreas (tecnología, ropa, abarrotes, belleza, etc.), lo que produce que cuando un cliente entra a una tienda en búsqueda de algún abarrote (siendo este un producto básico y diario), se vea tentado por comprar algún otro producto de otra área.

Whole Foods:  Una gran cadena de supermercados con presencia en tres países distintos (EEUU, Canadá y Reino Unido). Estas tiendas utilizan una estrategia competitiva de diferenciación a un segmento específico (dirigido), al igual que Trader Joe’s. Esta cadena de tiendas de abarrotes querían llegar a su público específico, los cuales eran personas que se interesaban en alimentarse de manera saludable y con productos orgánicos, poniendo esta característica por sobre los bajos precios (a diferencia de Walmart por ejemplo). Al igual que Walmart, Whole Foods también estuvo dentro de los supermercados más importantes de EEUU, situandolo en el número 11, con ingresos por venta de abarrotes de $8,8 miles de millones de dólares y 7 metros cuadrados de superficie de ventas (millones), información disponible en el Anexo 1 del caso.

Trader Joe’s: como se dijo anteriormente, apunta a un segmento de clientes culto y cosmopolita. Su manera de generar ingresos es a través de su filosofía “precios bajos todos los días”, logrando así un equilibrio entre precio-calidad y aumentando el volumen de ventas, el cual se ve beneficiado por la ubicación de las tiendas. En el Anexo 1, se puede ver que esta cadena logra generar $7,6 miles de millones en ventas de abarrote en tan sólo 3,7 metros cuadrados de superficie de ventas (millones), lo que demuestra que su estrategia de precios bajos todos los días junto a los puntos de venta chicos y bien ubicados ha sido eficaz, ya que si se compara con Whole Foods, este último ha utilizado su espacio de manera menos eficiente. Si comparamos con la totalidad de la información del Anexo 1, Trader Joe´s es el que más ingresos tiene por metro cuadrado de superficie de ventas.

2.- ¿Cuáles son las principales Ventajas Competitivas de Trader Joe's?

A pesar de la gran popularidad que han adquirido todos estos supermercados en la sociedad estadounidense, Trader Joe’s tiene un sello único muy reconocido por sus fieles clientes y que lo llevó a ser elegido como el supermercado preferido en el año 2013 en estudio realizado por Market Force Information, donde se encuestó a más de 6.000 personas. Algunas de las características de Trader Joe’s que forman parte de su ventaja competitiva son:

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