Calculo ROI

Caso: Cálculo del ROI. Etapa 1: foro

1. Caso

Calculo del ROI en el plan de capacitación de la empresa 'Los creativos', parte 1.

Dentro del plan de capacitación anual  de la empresa 'Los creativos' se estableció un programa de capacitación 'Coaching de ventas'  para los  30 vendedores de la organización, cuyo objetivo es coadyuvar a incrementar el indicador de ventas. 

El Ing. Fernández gerente de la empresa, ha solicitado al Lic. Ernesto Dorantes, responsable  de Capital Humano, determinar el cálculo de retorno de inversión del programa de capacitación y presentar el informe de los resultados obtenidos.

El Lic. Dorantes ha reunido a su equipo de trabajo (ustedes) y les ha proporcionado la siguiente información:

• La efectividad del programa de capacitación es de un nivel  5.
• Los beneficios asociados a 3 meses de concluido el programa, fueron los siguientes:

• El promedio  original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un valor promedio de $530, incremento en un 7%
• Se incrementó en 5% el rubro de nuevas cuentas, que originalmente era de $ 750,000
• En promedio los gastos de venta ($300) de cada vendedor se disminuyeron en un 4%
• Existió una disminución de ausentismo y retardos, que constituyo un ahorro de $35,000

Desarrollo.

Indicadores de medición para evaluar:

• La efectividad de la reacción y satisfacción de los participantes.

• Detectar las necesidades.
• Utilizar metas, objetivos y prácticas.
• Instructor competente.
• Contenido del tema apropiado.
• Metodología.
• Relevancia en el área de trabajo.
• Instalaciones.
• Equipo actualizado.

• El aprendizaje de los participantes.

• Conocer las etapas del proceso de venta.
• Conoce los tipos más comunes de clientes.
• Identificar los diferentes tipos de ventas.
• Explica los pasos para una negociación efectiva.
• Demuestra cómo se hace una venta exitosa.
• Escenifica una situación de compra – venta.

• La frecuencia y uso de las habilidades, conocimiento y actitudes en el lugar de trabajo.

• Incremento en las ventas.
• Optimización de recursos.
• Disminución en gastos de venta.
• Aumento de satisfacción del cliente.
• Trabajo y coordinación de otras áreas.
• Disminución de ausentismos y retardos.

• El impacto en el negocio.

• Incremento de ventas en cada vendedor del 7%.
• Incremento en nuevas cuentas del 5%.
• Disminución del 4% del gasto de venta por vendedor.
• Ahorro de hasta $35,000.00 por la disminución de ausentismos y retardos.

• El cálculo del ROI.

• El cálculo del ROI

El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un valor promedio de $530.00 incremento en un 7%.

$ 530 x 0.07 = 37.1 x 150 = 5,565

Incremento en las nuevas cuentas del 5%

               $ 750,000 x 0.05% = 37,500

Disminución de gastos de venta del 4%

$ 300 x 0.04% - = $12 por cada vendedor

$ 12x30= $360

Ahorro por la disminución de ausentismos y retardos de $35,000

               Total de beneficios = $78,425

           Total de inversión   = $60,000

ROI= $78,425 - $60,000

ROI= 30.7%

• Objetivos correspondientes al programa de capacitación.

1. Reacción y Satisfacción.

• Identificar áreas de oportunidad para la colocación de las ventas.
• Detectar estrategias innovadoras de ventas.
• Conocer las necesidades de los empleados para una mayor eficiencia y eficacia en el trabajo.
• Fijar metas y objetivos.
• Medir el impacto de cada experiencia.

2. Aprendizaje.

• Establecer una comunicación efectiva y asertiva con los clientes.
• Identificar y asimilar los procedimientos de ventas.
• Desarrollar las habilidades y aptitudes de  los empleados para el área de ventas, así como conocer con qué tipo de clientes se pueden encontrar en el mercado.
• Mejorar estrategias de ventas y gestión de clientes.
• Prospección y colocación de una venta.

3. Aplicación e implementación.

• Medir la satisfacción de los clientes.
• Establecimiento de políticas de ventas.
• Planeación de estrategias de ventas en cuanto a un plan de trabajo.
• Disminuir retardos y ausentismo.
• Medir los gastos que provocan las ventas.

4. Impacto en el negocio.

• Incremento de unidades vendidas en un 4%.
• Incremento de cuentas en un 5%.
• Disminución de gastos en un 4%.
• Disminución de ausentismos y retardos 5%.
• Aumento de la satisfacción de clientes por un 8%

5. Retorno de Inversión.

• Inversión en un plan de capacitación del personal, logrando un retorno del capital invertido con un saldo a favor y obtener buenas ganancias.
• Lograr que el ROI sea favorable.
• Lograr que el taller “Coaching de Ventas” obtenga el ROI positivo.

• Herramientas de recolección de información y una descripción de la forma en que serán utilizadas.

• Nivel 1 Reacción y Satisfacción.

La correcta aplicación de métodos de evaluación con el cual se logre conocer el nivel de comprensión y satisfacción de cada participante, como detectar áreas de oportunidad para mejorar.

• Mediante evaluaciones identificar las áreas de oportunidad para la colocación de las ventas.
• Realizar cuestionarios y entrevistas para conocer las necesidades de los empleados para mejorar su eficiencia.
• Clarificar e identificar metas y objetivos del área de ventas.
• Realizar autoevaluación para el conocimiento y mejoras.

• Nivel 2 Aprendizaje.

La importancia de la satisfacción de los clientes con el servicio que se brinda, para saber si los vendedores realizan de manera correcta su trabajo o detectar en que aspectos deben mejorar.

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