Caso 1 Estrategia e Implementación

Caso 1 Estrategia e Implementación

1. ¿Cuánto cree que un potencial cliente (fabricante de pelotas de golf) estaría dispuesto a pagar por esta tecnología? Explique las razones por las que los fundadores de la tecnología creen que esta es extraordinariamente beneficiosa para los fabricantes de pelotas de golf, pero nadie ha comprado aún la tecnología.

Sabiendo que las decisiones se toman en base de la utilidad, siendo esta la diferencia entre ingresos y costos  podemos notar que la aplicación de una tecnología conviene siempre y cuando la variación de la utilidad = (Δp-Δc)*Δq sea mayor a 0,  es decir debe traer un beneficio positivo para la empresa, de otra forma los esfuerzos son innecesarios.

Los fabricantes de pelotas de golf en su mayoría venden dos tipos de pelotas, y el costo de la tecnología debe ser igual para ambos tipos, premium y value-Price, por lo que lo importante es ver cuál realmente mueve más la utilidad y cuál no. En este caso la utilidad se ve más afectada por las pelotas premium.

Las empresas fabricantes de pelotas estarán dispuestas a pagar como máximo aquel punto que hace que sus utilidades sean cero y al tener utilidades mayores siempre van a optar por esta tecnología.

Estas utilidades vendrían dadas por la creación de valor hacia el cliente, si esta tecnología es capaz de aumentar la disposición a pagar. Pero sostenemos que la tecnología no aumenta la disposición a pagar del cliente, pero si el volumen  de venta.

Por parte de los ingresos, estos aumentaran por el crecimiento del volumen de pelotas nuevas vendidas. Esto ocurre porque al ser evidente el deterioro de una pelota está ya no es revendida, habiendo menos pelotas en el mercado. El consumidor del mercado premium  es menos sensible al precio y más a la calidad, de manera que su decisión no se ve afectada por el mayor precio que tiene la pelota nueva, sino que se ve afectada por efecto que tiene la pelota deteriorada en su juego, aumentando así la demanda por pelotas nuevas al ser evidente el deterioro. En cambio, el consumidor de la pelota value-price si se ve afectado por la calidad pero en menor medida, pudiendo priorizar el precio ante la calidad y continuar comprando pelotas usadas.  

De acuerdo a lo estimado, al adoptar estas tecnologías las ganancias  aumentan en US$10,61 para la docena de pelotas premium y US$2,49 para la docena de pelotas value-price. El costo de implementar la tecnología es el mismo para ambos tipos de pelotas por docena. Dado que se espera un aumento en el volumen de 85 millones de docenas, la máxima disposición a pagar debe ser de US$2,49 por docena de pelotas, así tanto las pelotas value- Price y las pelotas premium adoptan estas tecnologías.

Los fabricantes de esta tecnología piensan que esta es beneficiosa ya puede aumentar el mercado de pelotas nuevas además de las ganancias por docena de pelotas vendidas para quien la implemente. A pesar de esto, los fabricantes de pelotas no se atrevieron a usarla, esto, probablemente se debe a que el primero en adoptar esta tecnología estaría incurriendo en un riesgo muy grande, esto porque al ser los primeros su imagen de marca queda muy expuesta, y el resto del mercado puede obtener beneficios de esto sin incurrir en el mismo riesgo, por ejemplo: si la marca Titleist hubiera elegido tener esta tecnología, y luego de un tiempo se encuentran pelotas grises que estuvieron bajo el agua, las otras marcas podrían decir que las pelotas Titleist no son de buena calidad y tienen poca duración, con lo que dañarían su imagen de marca.

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