Caso Distribuidora de Especies

Números de los productos de la Distribuidora de Especies, S.A.

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Matriz de calificación

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Atractivo de la industria:

• Antigüedad: 5%
• Ventas anuales: 10%
• Utilidad neta:15%
• Crecimiento del producto: 25%
• Participación del mercado: 25%
• Posición competitiva: 20%

Intensidad del negocio:

• Crecimiento del mercado: 40%
• Competencia: 40%
• Rotación de inventarios: 20%

1. Desde su punto de vista, ¿cuáles son los candidatos más destacados a ser eliminados?

Luego de un análisis de la data suministrada, los candidatos más destacados a ser eliminados según nuestro criterio (siguiendo las valoraciones de la Junta Directiva en cuanto atractivo de la industria e intensidad de la competencia) deberían ser en este orden de más probable a menos:

1. Producto 2 - Mostaza: producto con 10 años de antigüedad, ranqueado como séptimo en un mercado con mucha competencia (diez competidores), con ventas anuales bajas y utilidad neta menos del 10%, así como el producto consume los mismos recursos que genera.
2. Producto 8 - Recado Verde: este producto tiene ya tiempo suficiente en el mercado como para generar ventas netas mayores ($2,400). También genera menos recursos de los que consume y tiene menos del 10% de participación en un mercado bastante competitivo.
3. Producto 3 - Ajo Molido: este producto tiene una larga trayectoria en el mercado y no ha sido capaz de liderarlo, su utilidad neta es menor del 10% aunque sus ventas no sean malas. Se encuentra en un mercado con márgenes de crecimiento ínfimos y adicionalmente genera menos recursos de los que consume, por lo que consideramos que es un producto que se ha ido deteriorando con el tiempo.

1. La siguiente información no ha sido proporcionada en el caso, determínela usted: crecimiento del producto 7; apoyo interno del producto 5. ¿Es necesaria esta información para recomendar una acción?

El producto 7 no tiene crecimiento, está en recesión por lo que se infiere un retroceso en su evolución. La información del crecimiento es importante porque nos podría dar una idea si en ese mercado de crecimiento elevado estamos creciendo en una proporción similar.

El apoyo de producto 5 se puede inferir que ha sido positivo, dado que es un producto nuevo, en un mercado que no ha sido explotado por los competidores (único en el mercado) y con índices de rentabilidad altos. De lo contrario creemos que no lo hubieran lanzado.

1. ¿Aconsejaría la eliminación de algún producto de la línea aun cuando no se cuente con la información señalada en el punto anterior? Justifique su respuesta.

No. Para tomar la decisión de eliminar una línea de producción, se deben evaluar y comparar la mayor cantidad de factores estratégicos que permitan tomar una decisión, tales como las estadísticas de ventas, la demanda del mercado, niveles de producción, costes de producción, entre otros para así ser lo más asertivo posible para establecer criterios con base que puedan ayudar a salvar la rentabilidad.

1. ¿Qué información adicional se puede calcular a partir de los datos proporcionados? Uno es el tamaño del mercado.

Otros datos que se pueden determinar son:

• Ventajas Competitivas
• Participación total de la empresa en el mercado
• Rentabilidad de la operación
• Posicionamiento de la empresa en el mercado
• Retorno de Inversión
• Utilidad y venta anual de la empresa
• Tamaño del mercado proyectado

1. Si le pidiera el tesorero de la organización que seleccionara los productos a eliminar a partir de la información proporcionada, ¿Cuáles piensa que recomendaría? ¿Por qué?

El tesorero podría pedir la eliminación de los productos 2 - 7 – 8, dado que estos productos son los que ofrecen menor rentabilidad, y sus flujos son inversos, lo que para el tesorero serían los productos que afectan de manera negativa los estados financieros de la organización. Estos productos son los que aportan menor volumen de ventas a la organización, ya que representan el 12% de las ventas del total de las líneas de producción, aunado a esto su ganancia neta consolidada (de estos 3 productos) es negativa para la organización.

1. Prepare la parrilla del BCG (Boston Consulting Group), ¿Qué productos sería adecuado eliminar? ¿Por qué? Revise la gráfica de su hoja de cálculo.

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Cuadro Resumen[pic 4]

Destacando las principales características de cada uno de los cuadrantes de la matriz BCF:

ESTRELLA. (Salsa de Tomate Estilo Panameño).

Los productos estrella son aquellos que generan dinero (liquidez), pero que necesitan una inversión considerable para conseguir consolidar su posición en el mercado. Además, son productos que están en un mercado en crecimiento y que tenemos una cuota de mercado considerable. Por lo que serían los productos líderes del mercado o con un gran potencial de crecimiento. Se recomienda invertir en este producto, para que generen flujo de caja positivo y puedan convertirse en “vacas”.

INTERROGACIÓN. (Ketchup)

Los productos “interrogación” requieren una consideración mucho más acuciosa. Ellos tienen reducida cuota de mercado y están en mercados de rápido crecimiento que consumen gran cantidad de dinero en efectivo. Se puede incurrir en pérdidas. Tiene potencial para ganar cuota de mercado y convertirse en una estrella, que luego se convertiría en fuente de ingresos. Los productos interrogación no siempre tienen éxito e incluso después de gran cantidad de inversiones que luchan para ganar cuota de mercado finalmente pueden llegar a ser perros. Por lo tanto, requieren mucha consideración para decidir si vale la pena invertir o no.

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