Caso Stukos S.A

Martin Perez Restrepo

A00358395

Caso Stukos

Parcial 3

STUKOS S.A.

Stukos S.A. es una empresa colombiana de índole familiar que se dedica a la fabricación de recubrimientos para acabados de construcción en el mercado nacional, actualmente cuenta con oficinas en Cali, planta de producción en la vía a  Cavasa y una red de distribuidores en el Valle del Cauca, Costa Atlántica, Medellín y Bogotá.

Actualmente la compañía cuenta básicamente con 5 productos en su línea de estucos^[1] que son: Estuco Venecia, Coloril, Grafiado, Pulimento y Relleno, con muy buenos márgenes de venta y de contribución con respecto a las ventas, todos los productos vienen en cubetas de 25 Kgs. (Ver anexos). Los productos Estuco Venecia y Coloril son utilizados principalmente como productos decorativos para casas y edificios en general, mientras que Grafiado y Relleno son principalmente de protección para superficies, todos los productos funcionan tanto al interior como al exterior de los inmuebles. Cabe destacar que aunque los productos Estuco Venecia y Coloril no tienen unos niveles de ventas demasiado altos, sí tienen márgenes de contribución bastante importantes dentro de los ingresos de la compañía, razón por la cual se convierten al interior de la organización en productos interesantes para promover no sólo en el mercado nacional sino también en el extranjero. El resto de productos aunque no tienen altos márgenes de contribución, sí tienen altos volúmenes de ventas y son bastante solicitados por los clientes nacionales, situación que la compañía desea trasladar también al mercado internacional.

Aunque los pronósticos para el sector de la construcción son muy favorables debido a los nuevos incentivos tributarios otorgados a los compradores de vivienda por parte del gobierno colombiano, los directivos de Stukos S.A. desean ingresar con sus productos a los mercados extranjeros aprovechando entre otras cosas los incentivos a que como Pymes^[2] exportadoras tienen derecho en nuestro país, el ingreso a otros países les permitiría también desarrollar economías de escala y mejorar márgenes, así las cosas, iniciar todo el proceso de exportaciones les permitiría ampliar mercado y no depender sólo del mercado nacional.

Hasta el momento, Stukos S.A. tiene compromisos adquiridos con sus distribuidores nacionales por 2.100 cubetas mensuales de las cuales el 95% corresponden al producto Pulimento y el 5% restante al producto Estuco Venecia. El precio establecido en el mercado nacional para el producto Estuco Venecia es de $6.650.oo y para el producto Pulimento es de $791.oo, la cubeta de 25 Kgs.

La idea de las exportaciones ha venido tomando fuerza alrededor de 1 año y medio atrás cuando un distribuidor en Panamá, que estaba de visita en Colombia, conoció los productos de la compañía y ese tiempo hace que Stukos S.A. viene exportando de manera ocasional a ese país, con toda la problemática del sector en los últimos 5 años, desde 1.996 cuando éste comenzó a deprimirse, los socios se han dado cuenta que en realidad lo que ha sostenido la empresa en el mercado son sus exportaciones ocasionales al mercado panameño, que aunque hasta ahora no han sido en grandes volúmenes, sí han sido constantes, es por esta razón que han tomado la determinación de entrar fuerte y decididamente en este nuevo  proceso.

Para que esta iniciativa no se quede sólo en deseos, sino que sea un hecho real, los socios han comenzado todo el proceso de exportación directamente con Proexport Colombia, quien es la entidad gubernamental apoyada directamente por el Ministerio de Comercio Exterior encargada de dar impulso a las Pymes de nuestro país especialmente para que inicien y permanezcan en su proceso exportador, de acuerdo con las asesorías recibidas por funcionarios de esta entidad y los estudios de mercado contratados con organizaciones externas, los dos países en donde Stukos S.A. tendría mayores posibilidades de comercializar con éxito sus productos son Panamá y España dado el alto y continuo crecimiento del sector de la construcción en estos dos países, además de las ventajas comparativas que las posiciones geográficas de ambos países ofrecen para en un futuro incursionar en otros países cercanos tanto de Europa como de Centroamérica.

Así las cosas y como todos los martes en horas de la mañana, los socios de la compañía, los dos hermanos Camargo, se encuentran reunidos con el Gerente de Exportaciones. Finalmente ha llegado el momento de tomar la decisión sobre los últimos pedidos recibidos de los clientes de Panamá y España. Los dos socios de la compañía se encontraban fuera del país buscando nuevos mercados para los productos de la empresa.

Don José Camargo, el Gerente General, como respuesta a su labor comercial ha recibido un pedido de su cliente de Panamá por 800 unidades mensuales de cubetas de Estuco Venecia en presentaciones de 25 Kgs., durante los próximos 5 meses, este cliente acostumbraba pedir máximo 200 cubetas cada vez sin que esto significara una cantidad mensual, tal parece que este cliente ha realizado una buena labor de distribución en Panamá que ha disparado los pedidos del producto Venecia. La verdad, la dicha es total para don José Camargo, empieza a ver su sueño realizado con este último pedido de su cliente ocasional de Panamá, desde hace poco más de 6 meses venía en negociaciones con él para que los pedidos fueran más seguidos y más voluminosos, lo cierto es que Stukos S.A. se había esforzado mucho y permanentemente por atender este cliente lo mejor posible con miras a que la relación comercial se solidificara y se fuera tornando más estrecha. Aunque el pedido es continuo por los próximos 5 meses, se espera que al cabo de ese tiempo ya se pueda definir una relación de más confianza y largo plazo.

En su viaje a Panamá don José llevaba los resultados de la investigación de mercados y se encontró además con un producto similar al Estuco Venecia, que entre otras cosas para él significaba el producto más importante de su compañía, dado que representaba el 75% del Margen de Contribución del total de las ventas, igualmente el proceso de producción no implicaba el incremento de los costos fijos, que podrían tener los otros productos también por ellos fabricados. Entre las otras cosas que descubrió está que el producto panameño no cumple con las características esperadas por los clientes en cuanto a color, textura y cualidades decorativas, características del producto muy solicitadas por el mercado panameño, especialmente, y de acuerdo con los gustos, requerimientos y necesidades de los clientes en ese mercado y que por el contrario sí son ofrecidas por el Estuco Venecia de nuestro país. Este tipo de producto tiene alta demanda en ese mercado dado el auge industrial y de negocios que siempre ha caracterizado ese país, sus construcciones actuales vienen siendo cada vez más modernas y exigentes en cuanto a materiales de alta calidad, todas estas tendencias han llevado a una reactivación del sector construcción, tanto así que los estudios de los últimos 3 años han mostrado un crecimiento de alrededor el 10%.

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