Ciclo De Compra

Qué es el ciclo de compra?

El ciclo de compra es el proceso por el que pasa un usuario desde que descubre que tiene un problema o necesidad hasta que encuentra y compra algo que lo soluciona o satisface.

Fases del ciclo de compra: AIDA

EL ciclo de compra consta siempre de las mismas 4 fases (AIDA) para cualquier producto o servicio, pero la duración de este proceso puede variar en cada caso:

Atención (o Awareness): una persona se da cuenta de que tiene un problema, una necesidad o un deseo. La pregunta que se hace es: ¿Cómo puedo solucionarlo?

Investigación (o Interest): entonces pasa a una fase de búsqueda de alternativas. ¿Qué opciones existen en el mercado para solucionar mi problema o necesidad?

Decisión (Decisión): para elegir entre las distintas alternativas, debe formarse un criterio y tener en cuenta todo lo que puede influirle en su toma de decisión (precio, tiempo de entrega, frecuencia de renovación...). Así pues, aquí el usuario se pregunta cuál es la mejor opción.

Acción (Action): una vez ya ha tenido en cuenta todas las variables, llega el momento de la compra; es decir, llega el momento de tu venta.

A continuación podrás identificar las cinco etapas principales de un ciclo de compras:

1. Análisis de las Solicitud de Compras.

2. Investigación y Selección de Proveedores.

3. Negociación con el Proveedor (seleccionado).

4. Acompañamiento de Pedido (Follow-Up).

5. Control de la Recepción del Material Comprado.

Representemos el ciclo de compras en el siguiente esquema:

A continuación te invitamos al análisis de cada una de las etapas antes nombradas.

Análisis de la Solicitud de Compra

Corresponde a la primera etapa del ciclo de compras y comienza cuando el organismo encargado de adquisiciones recibe la solicitud de compras, emitida por el área de punto o sección que requiera un determinado producto.

El organismo de compra efectúa el análisis del pedido, para conocer los antecedentes

del material requerido tales como: Especificaciones, cantidades requeridas, época adecuada para su recepción entre otros.

Debes tener muy en claro que en muchas empresas, las solicitudes de compras, se hacen llegar al organismo encargado a través de un listado que además de contener los antecedentes del material requerido, también lleva otros datos como son: Ficha de última compra, Nombre del proveedor, Cantidad comprada y Precio de venta.

En esta primera etapa, el organismo de compras debe planear sus actividades de tal modo que pueda atender las solicitudes de compras recibidas, y proveer las compras. Como una forma de facilitar esta tarea, éste organismo mantiene un fichero o block de datos sobre los materiales necesarios para la empresa y a la vez un fichero de proveedores para cada tipo de material.

Los siguientes esquemas te muestran ejemplos de programación de materiales para compra y ficha de historia de cada material.

Investigación y Selección de Proveedores:

Ésta es la segunda etapa del ciclo de compras la que podemos dividir en dos partes: La Investigación y La Selección de los Proveedores.

La Investigación: Consiste en investigar y estudiar los posibles proveedores de los materiales requeridos. Esta investigación la realiza el organismo encargado de compras y parte con la verificación de los proveedores ya registrados. Debes tener claro que muchos proveedores buscan las empresas a través de sus ejecutivos de ventas correspondientes y en la actualidad, vía Internet (e-mail, correo electrónico); estos para ser calificados para posibles consultas, envían datos para su registro, como nombre, dirección, capital social, productos o servicios ofrecidos, referencias de los clientes, etc.

Es necesario recordar que Proveedores son las empresas que producen las materias primas e insumos necesarios y que los venden.

Como ya viste en la etapa anterior, el organismo encargado de compra debe tener un banco de datos acerca de los proveedores ya registrados, que contengan antecedentes de los abastecimientos realizados y las condiciones en que se negocio. Este registro facilita enormemente los trabajos de investigación y selección de proveedores ya que además de los datos del proveedor, el organismo de compra debe mantener todo texto posible como listas telefónica, revistas técnicas, catálogos, folletos, prospectos, cartas, etc., es decir todo lo que pueda ofrecer información sobre los posibles proveedores.

En el Banco de Datos, podemos clasificar a los proveedores como: Proveedor Real, que es aquel que ya efectuó ventas de materiales o insumos a la Empresa. Proveedor Potencial aquel que puede ser candidato para futuros abastecimientos.

La Selección: Consiste en comparar las propuestas o cotizaciones recibidas

...