Estrategia de Negociación entre Bakra y BebsiCo para Obtener un Contrato de Distribución en Kumar

Posiciones

BebsiCo

Requiere cerrar un contrato de distribución de bebidas en el Medio Oriente, a través de una gran campaña multimillonaria comenzando en Kumar, antes que ingrese Loca -Cola y se posicione en el mercado

Bakra

Quiere salir de su posición sombría actual, para volver a ser rentable y posicionarse en primer plano como distribuidor confiable de marcas importantes en el Medio Oriente.

Intereses

BebsiCo

Requiere recuperar el mercado Kumarí antes que su competidor Loca-Cola para lograr alcanzar el 95% del mercado, a la vez desea mejorar su imagen en el Medio Oriente y en el mundo entero por ayudar a las economías de países en desarrollo.

Bakra

Requiere el contrato con urgencia, por que pondría a la empresa nuevamente en primer plano como distribuidor confiable de marcas importantes en Kumar, podría poner fin a sus dificultades financieras y atraería sin duda a otros clientes y posible adquisición de compañías en el rubro.

Opciones

BebsiCo

Al llegar acuerdo con Bakra le permitirá anticiparse a su competidor Loca Cola, aprovechando los canales de distribución que esta tiene,  logrando posicionar a ambas compañías como dominadores del mercado de las gaseosas en el medio oriente, alejando la posibilidad de una año de perdidas

Bakra

Con el apoyo de BebsiCo se confía en alcanzar la estabilidad necesaria para salir de la posición actual. Lo que le permitirá, con ayuda financiera del banco, adquirir Jugos Arab, aumentado su participación en el mercado de gaseosas y jugos en el Medio Oriente, lo que llevará a que ambas compañías logren un crecimiento sustentable en base al apoyo muto (conocimiento del mercado + capital de inversión + buena reputación).

Alternativas

BebsiCo

Cerrar negociaciones con Sharif Cola o Jugos Arab, los cuales no satisfacen los requerimientos de BebsiCo, el primero por su integridad y el segundo por incumplimientos y falta de experiencia.

Bakra

Adquirir jugos Arab para expandir sus distribuciones con la inclusión de jugos y bebidas especiales. En caso de no llegar a acuerdo con BebsiCo puede dar pie a negociar con Loca-Cola para la distribución

Legitimidad

BebsiCo

Es uno de los mayores productores mundiales de bebidas, posee un gran capital de inversión, contando además con subsidiarias de alimentos y mercancías. Existen registros con Bakra de acuerdos exitosos en el pasado, lo cual es reflejado en sus informes históricos.

Bakra

Bakra ha distribuido bebidas de BebsiCo en el pasado, satisfaciendo exitosamente las metas de distribución cada vez que realizaron negocios, llegando a ser distribuidor de primera línea en el Medio Oriente y el más éxito en Kumar, lo que es acompañado de los excelentes registros históricos en sus tarifas de distribución. A la vez, Bakra posee un fuerte orgullo profesional y reputación den el mercado Kumarí, lo que acompañado de la experiencia y las conexiones de la compañía, hacen de ella una distribuidora especialmente adecuada para los productos de BebsiCo

Compromisos

BebsiCo

Entregar un contrato de distribución en todo el Medio Oriente, para lo cual está dispuesto a ofrecer $6.75 millones.

Bakra

Alcanzar cifras sobre el 75% de distribución en el mercado y poner a disposición su red de contactos que permitirá a Bebsico un arreglo de distribución, con una de las cadenas de restaurantes más grandes de Kumar.

Comunicación

BebsiCo

En post de un acuerdo fructífero está dispuesto a hacer una oferta mejor que a las otras compañías.

Bakra

Bakra está dispuesto a hacer grandes esfuerzos para lograr el contrato y utilizar sus conexiones para lograr una buena distribución.

Relación

BebsiCo

Pretende lograr una relación de cooperación con Bakra, para lo cual están dispuestos a ofrecer cifras que tengan consecuencias adversas si no llegan a un acuerdo.

Bakra

Se encuentra esperanzado que con el apoyo de BebsiCo pueda salir de su fragilidad financiera y volver a posicionarse en el mercado como distribuidor confiable de marcas importantes.