Fuerza de ventas. Actividad

 Objetivo:

Identificar los métodos y técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, así como las ventajas de la estrategia de implementación de tecnología.

Instrucciones:

1. Analiza el siguiente video: Fuerza de ventas, publicado por Avantel Colombia (2010).

Asimismo, realiza la lectura Caso de éxito: Automatización de la fuerza de ventas con integración a SAPI DE C.I Súper de alimentos S.A., publicada por E-Ólia, soluciones móviles (2007). [Documento electrónico]. Recuperado de: http://www.e-olia.com/index.php?module=htmlpages&func=display&pid=10

         Una vez que has analizado los recursos de apoyo extrae las ideas principales y contesta las siguientes interrogantes:

1.        ¿Qué beneficios trae consigo la implementación de tecnologías en la fuerza de ventas? (mínimo tres beneficios).

2.        ¿Qué problemas puede enfrentar una empresa que depende netamente de la tecnología? (mínimo dos problemas).

3.        ¿En qué tipo de empresas crees que funcione este sistema implementado por la empresa Súper de alimentos S.A.? Justifica tu respuesta.

         Pensando como integrante de un equipo de fuerza de ventas:

1.        - ¿Te molestaría trabajar en empresas que han implementado este sistema? ¿Por qué?

2.        -Describe el proceso que efectuarías para implementar el uso de tecnologías en la fuerza de ventas de la empresa en la que laboras.

3. Retomando el tema "Fuerza de ventas” analiza el siguiente enunciado y posteriormente contesta las interrogantes que se te plantean. Eres el director comercial de una empresa dedicada a la comercialización de autos que, como bien se sabe, no es un producto de consumo masivo, además, si vida útil es amplia.

Guarda y envía tu archivo de la siguiente manera: apellidopaterno-nombre-act2.docx, ejemplo: roldan-jose-ac2.docx

Contenido

Introducción…………………………………………………………………………….        4

Caso de éxito Automatización de la fuerza de ventas con integración a SAPI DE C.I Súper de alimentos S.A.?........................................................................        6

Conclusión…………………………………………………………………………….        14

Referencias……………………………………………………………………………        15

Introducción

Es cada vez más complejo el mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.

En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no solo a alcanzar el éxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Por tanto, es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.

El término fuerza de ventas hace referencia al conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, que tiene una empresa para llevar a cabo la comercialización de sus productos o servicios.

Como sostiene Michael Porter en Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior, la esencia de implantar estrategias competitivas radica en establecer la relación existente entre la empresa y su entorno. Los integrantes de la fuerza de ventas son los que disponen de este contacto directo con el micro y macro ambiente y con el entorno competitivo tanto interno, como externo de la empresa.

Por tanto, la fuerza de ventas debe ocupar un papel prioritario dentro de cualquier compañía, ya que será quien consiga el mayor margen de beneficio posible, gracias a su naturaleza de enlace con el mercado. Según señalan Philip Kotler y Gary Armstrong en Fundamentos del Marketing, la fuerza de ventas representa, por un lado, a la empresa ante los consumidores, facilitándoles información, asesoramiento y ayuda. Además, actúa como portavoz de los clientes ante la organización, trasladando a la Dirección sus quejas, sugerencias o preocupaciones. Como ejemplifica (León Valbuena, 2013) en su ensayo Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial, “la fuerza de ventas sirve a dos amos: al cliente y a la compañía a la que representa”.

De ahí que “la fuerza de ventas sea quizá el elemento más importante a nivel de marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, pudiendo detectar sus necesidades de primera mano y, sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor”, señala Gustavo Jaimes López, en su artículo El papel de la fuerza de ventas en la empresa,

Dentro de los tipos de fuerza de ventas, existen diferentes clasificaciones, aunque destacan principalmente dos divisiones.

1. En función de la naturaleza de los recursos, podemos hablar de:

• Fuerza de ventas humanas: conformada por el personal que integra el equipo de ventas.
• Fuerza de ventas materiales: que incluye las herramientas que se emplean para llevar a cabo esta comercialización, como los programas de gestión de clientes o CRM…

1. Respecto a cómo se va a llevar a cabo el servicio, también es posible distinguir entre:

• Fuerza de ventas interna: cuando el equipo de ventas es parte del capital humano de la organización.
• Fuerza de ventas externa: si la compañía opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

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