Investigación Comercial I

1. INVESTIGACIÓN COMERCIAL I

1. ¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL?

Sistema de información en Marketing (SIM): Conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos capaces de obtener, clasificar, analizar, evaluar y distribuir la información oportuna y precisa que necesitan los responsables de marketing para la toma de decisiones.

La información que facilite la investigación comercial debe cumplir tres requisitos:

• Reducir la incertidumbre
• Ser susceptible de influir en la decisión.
• Justificar su coste.

El sistema de recogida de datos ofrece información relevante que sirve a la dirección comercial para la toma de decisiones en marketing. Incluyen tanto, datos internos de la entidad (ratios financieras, CRM, estados contables, balances…) como datos externos a la entidad.

Los datos externos pueden proceder de distintos tipos de fuentes:

• Fuentes primarias: Información creada por la propia entidad con el propósito que se quiera investigar.
• Fuentes secundarias: Información ya publicada por la propia entidad en investigaciones anteriores o por otras entidades. (datos ya elaborados previamente)

1. DEFINICION Y APLICACIÓN DE LA INVESTIGACION COMERCIAL

Investigación comercial: Búsqueda y análisis sistemático y objetivo de la información relevante para identificar y solucionar problemas de marketing.

• Marketing Research (Investigación comercial): Cualquier problema de marketing con independencia de que se estudie o no un mercado.
• Market Research (Investigación de mercados): Mucho más concreta y puntual y está relacionada con la investigación aplicada.

La investigación comercial se puede aplicar a los siguientes aspectos GENERALES:

• Estructura de mercado.
• Potencial del mercado.
• Segmentación del mercado.
• Análisis de planes estratégicos.
• Comportamiento de los consumidores y usuarios.
• Análisis de las estrategias de los competidores.
• Test de mercados.

Se puede investigar sobre los cuatro instrumentos del marketing mix (4 p’s):

• Investigaciones sobre el producto:

• Compra y uso del producto.
• Imagen/posicionamiento del productos y marcas
• Test del concepto y del producto.
• Modelos de ventas de nuevos productos.

• Investigación sobre el precio:

• Estructura de precios.
• Elasticidad de la demanda/precio
• Elasticidades cruzadas
• Percepciones del precio por el comprador/usuario.

• Investigación sobre las ventas (distribución):

• Rendimiento, compensación y motivación de los vendedores
• Territorios y cuotas de ventas

• Investigación sobre la publicidad y relaciones públicas (Comunicación):

• Test del mensaje
• Selección de medios
• Efectividad de la publicidad (postest)
• Imagen de la empresa.

1. FASES DE LA INVESTIGACION COMERCIAL

1. Diseño de la Investigación.

1. Determinación del Problema para investigar
2. Tipos de diseño de Investigación
3. Especificación de las Hipótesis.
4. Determinación, clasificación y medida de las variables.

1. Obtención de la Información.

1. Fuentes de Información Comercial
2. Formas de Obtener la Información Primaria
3. Diseño, tamaño y selección de la muestra
4. Recogida de datos.

1. Tratamiento y Análisis de Datos

1. Edición, codificación y grabación de datos.
2. Tabulación de resultados
3. Aplicación de técnicas estadísticas

1. Interpretación de resultados y conclusiones.

1. Elaboración del Informe.
2. Presentaciones.

1. DISEÑO DE LA INVESTIGACION

1. DETERMINACION DEL PROBLEMA A INVESTIGAR

• ¿Qué se quiere investigar?
• ¿En qué aspectos se quiere profundizar?
• ¿Qué hipótesis se quieren contrastar?
• ¿Qué variables influyen en los comportamientos?

La identificación del problema a investigar supone partir de una definición clara y precisa del problema que se va a estudiar. “Un problema bien definido es un problema medio resuelto”

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