Las grandes Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Nombre completo del alumno:

Ing. Carlos García Cruz

Matricula:

85360

Grupo:

II28

Nombre completo de la materia:

Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Nombre completo del docente asesor de la materia:

Dra. Ingrid Nineth Pinto López

Número y tema de la actividad:

Actividad 3 – La negociación en el ámbito profesional.

Ciudad y fecha: Xalapa, Ver., 27 de febrero de 2017

La negociación en el ámbito profesional

Introducción

La negociación se realiza cuando existen dos personas, y estas tienen diferencias de percepción acerca de un determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para resolverlo, de acuerdo a Munduate y Martínez (1998)  la negociación es una confrontación estrecha entre protagonistas y fuertemente interdependientes, ligados por cierta relación de poder, y presentando una misma voluntad de llegar a un acuerdo y reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que hubiesen otorgado.

La negociación puede ser variada y compleja, y en su proceso puede evolucionar de acuerdo a las percepciones e intereses de los involucrados, por tal motivo debemos distinguir los tipos de negociación que podemos encontrar, como; la negociación distributiva y negociación integrativa.

La negociación distributiva es aquella en que los resultados de las partes se hallan inversamente relacionadas, de forma que si una parte gana, la otra pierde. Por otra parte, en la negociación integrativa se caracteriza principalmente porque ambas partes pueden conseguir un acuerdo que satisfaga en alto grado sus aspiraciones.

Muchas negociaciones no son claramente integrativas ni distributivas, sino una combinación de ambas, en estas situaciones los negociadores deben decidir en cada momento si competir o colaborar, situación donde las características personales de cada negociador serán importantes para el logro de sus objetivos.

De la Etapa de la Negociación

La negociación  es un proceso habitual de la vida de las personas, las cuales tienen una historia previa y una historia futura que es necesaria conocer y valorar. Las normas sociales y culturales inciden de forma significativa en los ritmos de la negociación y en las estrategias y tácticas negociadoras, por lo que es necesario su estudio y comprensión.

Para su comprensión tomamos el modelo de Mundate (1992), el cual sintetiza las aportaciones de diferentes autores, reflejando las fases esenciales de la negociación, y los momentos donde la negociación puede plantear dificultades a las partes, el cual se presenta de la siguiente manera:

[pic 2]

En el esquema que de fases de la negociación, donde podemos observar que  la preparación es fundamental para la planificación y determinación de las metas.

El antagonismo se refiere al objetivo de confirmar la firmeza de nuestros posicionamientos.

La aceptación del marco común se caracteriza por determinar de manera objetiva la postura que se deberá tomar, competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.

La presentación de alternativas propuestas, es aquella donde las ofertas y contraofertas se ven materializadas.

El cierre, es la conclusión de la negociación, donde vemos alcanzados nuestros acuerdos.

Pero  de acuerdo a Roger Fisher (1992) “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta".

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