¿Qué es un pronóstico de ventas?

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Índice

Introducción…………………………………………………...…1

Contenido

• Pronostico cualitativo…………………………………..…2

• Composición de la fuerza…………………………..4
• Encuestas de clientes……………………………....6
• Jurado de opinión ejecutiva………………………..9
• Analogía histórica…………………………………..11
• Método Delphi………………………..…….……….13

Conclusión………………………………………..…….……….16

Bibliografía………………………………..…………….……….16

Introducción

Para entender que es un pronóstico cualitativo primero debemos darnos una idea de lo que estamos hablando así que empezaremos preguntándonos:

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Cuando hablamos de pronósticos de ventas nos referimos a que es una estimación de las ventas futuras ya sea en términos físicos o monetarios, para un periodo de tiempo determinado.

Al realizarlo nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de este, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadotecnia, el requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

Pero el objetivo o meta de este pronóstico “es proporcionar esos pronósticos con la exactitud necesaria a tiempo y a un costo razonable”.

En este pronóstico existen dos métodos los cuales son muy importantes ya que con estos podemos evaluar el pronostico de las ventas de una empresa u organización, comprobando cual exitosa puede ser esta en el futuro.

Estos son:

• Métodos cuantitativos
• Métodos cualitativos

En este documento nos concentraremos en el método cualitativo por que este se basa a los productos con la demanda estable. Y hace uso de la intuición.

¿Qué es un Método Cualitativo?

Es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Este se basa en la intuición de uno o mas ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y esta influenciado por los hechos más recientes.

 Este tipo de pronósticos resulta especialmente útil cuando no se tiene disponibilidad de información histórica. Algunos enfoques de este método son:

• Se emplean cuando la situación no es clara y hay pocos datos:

• Productos nuevos
• Nueva tecnología

• Requieren intuición y experiencia:

• Por ejemplo, la prevención de las ventas a través de internet.

Características

• Se basa en juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
• Tiene a ser objetivo, toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas.
• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
• En ciertos casos la proyección cualitativa es especialmente importante ya que puede construir el único método disponible.
• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familiares de productos y rara vez para mercados completos.

Pasos para un sistema de pronostico

1. Que objetivo persigue el pronostico
2. Los elementos que vas a pronosticar
3. Determinar horizonte de tiempo (corto plazo= 1 mes, plazo intermedio= 1 año, largo plazo= más de un año)
4. Seleccionar el modelo de pronostico
5. Juntar los datos necesarios para pronosticar (históricos, investigación de mercado y/o supuestos).
6. Validar el sistema de pronostico
7. Hacer el pronostico
8. Instrumentar los datos

En general el empleo de uno o más métodos cualitativos se recomienda también para enriquecer los resultados obtenidos a partir de un método cuantitativo.

Algunos métodos cualitativos mas conocidos se describen a continuación:

Composición de las fuerzas de ventas

Para iniciar el tema empezaremos por definir el termino vender: “se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto mas fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías, cuyas responsabilidades y actividades se listan a continuación.

Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:

• Preparan planes y presupuestos de ventas
• Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
• Calculan la demanda y pronostican las ventas
• Determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
• Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
• Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
• Compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
• Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
• Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
• Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa

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