TECNICAS DE NEGOCIACION CUESTIONARIO.

Cuestionario

Técnicas de Negociación

1. Cuatro aspectos del efecto de las metas en una negociación:

• Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación.
• Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
• Hay límites para lo que pueden ser las metas (véase el análisis de las retiradas y las opciones más adelante en este capítulo).
• Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables.

2. ¿Cuáles son los tipos de estrategias iniciales de los negociadores?

• Competencia.
• Colaboración.
• Conciliación.
• Prevención.

3. ¿Qué es una estrategia de prevención?

• Esta estrategia se lo conoce también como estrategia de no participación, es cuando un negociador evalúa la situación y decide no participar. Esto se da cuando un negociador tiene opciones fuertes o mucho poder, probablemente no negociará, porque no necesita hacerlo para conseguir resultados satisfactorios.

4. Mencione las razones para que un negociador opte por no negociar.

• Si uno puede cubrir las necesidades propias.
• Si uno siente que no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo para lo que se va a obtener.
• Si los resultados pueden traer consecuencias si la negociación no funciona.

5. Describa las estrategias de una participación activa. ¿Cuál es la mejor y por qué?

• Competencia: esta estrategia crea un esquema de “nosotros-ellos” o de “superioridad-inferioridad”, los cuales distorsionan las opiniones relacionadas con las contribuciones y los esfuerzos de la otra parte, al igual que distorsionan las percepciones de los valores, necesidades y posiciones de la otra parte
• Colaboración: Si un negociador aplica una estrategia integradora sin tomar en cuenta la estrategia de la otra parte, la otra puede manipular y explotar al colaborador y aprovechar la buena fe y la buena voluntad mostradas
• Conciliación: pueden generar un esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otra parte o evitar un conflicto. Este esquema establece un precedente difícil de romper.

6. Mencione cinco (5) diferencias entre las estrategias de participación activa (tabla 4.1): competencia Colaboración Conciliación

• Maximiza el resultado propio Maximiza el resultado conjunto Maximiza el resultado de los demás o permite ganar para mejor la relación
• Suelen ser cantidades fijas de recurso que se van a dividir Cantidades variables de recursos que se van a dividir Cantidad fija de recursos para dividir
• Búsqueda de las metas propias a costa de la meta de los demás Búsqueda de las metas se realiza junto con la otra parte Subordinación de las metas propias en favor de la de los demás
• Usan lo impredecible y la sorpresa para confundir a la otra parte Son flexibles y predecibles cuando resulta adecuado, no intentan sorprender Las acciones de una parte son totalmente predecibles
• Yo gano, tú pierdes ¿Cuál es la mejor manera para abordar las necesidades de ambas partes? Tú ganas, yo pierdo

7. Mencionar y Explicar las fases de una negociación:

• Fase 1: Preparación (decidir lo importante, definir metas, pensar con anticipación como colaborar con la otra parte)
• Fase 2: desarrollo de la relación (conocer a la otra parte, comprender sus semejanzas y diferencias y establecer un compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos)
• Fase 3: Recopilación de información ( conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un acuerdo con la otra parte)
• Fase 4: utilización de la información (integrar el caso que prefieren para sus resultados y acuerdos preferidos)
• Fase 5: ofrecimiento (cada parte plantea su “oferta inicial” y después se acerca hasta un punto intermedio)
• Fase 6: cerrar el acuerdo (fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en la fase anterior)
• Fase 7: instrumentar el acuerdo (determinar quién necesita hacer que, una vez alcanzado el acuerdo)

8. ¿Qué tipos de intereses encontramos?

• Principales, es decir, relacionados directamente con los problemas centrales en negociación.
• Basados en el proceso, es decir, relacionados con el modo en que los negociadores se comportan mientras negocian.
• Basados en la relación, es decir, vinculados a la relación actual o futura que buscan las partes.

9. ¿Qué es un punto de resistencia?

• Es donde usted decide que debe detener la negociación en vez de continuar, porque cualquier acuerdo más allá́ de este punto no se puede aceptar ni en lo más mínimo. Si usted es el vendedor, su punto de resistencia es la cantidad mínima por la que venderá́ el articulo; si es el comprador, su punto de resistencia es lo máximo que pagará por el articulo.

10. Principios por considerar cuando se establece un punto objetivo:

• Los objetivos deben ser específicos, difíciles pero viables, y verificables. Las metas deben ser específicas, deben ser difíciles, pero viables y debe ser posible definir una meta de modo que quede claro si se consiguió́ o no.
• El establecimiento de un objetivo requiere pensar de manera positiva en los objetivos propios. Si los negociadores se concentran en la otra parte y se olvidan de sí mismos, pueden establecer sus metas como una mera reacción a las metas y objetivos previstos de la otra parte
• El establecimiento de un objetivo requiere considerar como integrar varios problemas y objetivos. Casi todos los negociadores tienen una mezcla de objetivos de la concertación, de modo que deben considerar el mejor modo para lograr la satisfacción en varios problemas.
• El establecimiento de un objetivo requiere comprender las ventajas y desventajas, y los cabos sueltos. La discusión de los paquetes plantea otro desafío: ¿qué ocurre si la otra parte propone un paquete que pone los asuntos A, B y C como principales en su oferta inicial, pero solo de pasada menciona el asunto D? En la segunda oferta, nunca se refieren al asunto D, el cual es algo que usted podría concederles con facilidad.

11. La planificación eficaz también requiere trabajo intenso en estos puntos:

• Definición de los problemas.
• Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.
• Definición de los intereses.
• Definición de los puntos de resistencia.
• Determinación de las opciones (MAPAN).
• Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde comenzar).
• Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación.
• Análisis de la otra parte.
• Planificación de la presentación y la defensa del problema.
• Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará ahí, cuál será la agenda, y demás.

12. ¿A qué se refiere la definición de problemas?

• Este paso suele comenzar con un análisis de lo que se va a analizar en la negociación. Algunas negociaciones consisten en un solo problema; por ejemplo, el precio de un artículo, como una mesa que se compra en una venta de artículos para el hogar o automóvil usado. Otras negociaciones son más complejas; así, la compra de una empresa por otra incluye una gran cantidad de preguntas, como precio, transferencia de inventarios, ejecutivos y trabajadores que se conservarán, transferirán o despedirán, ubicación de las nuevas oficinas generales y demás.

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13. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de negociación.

• En este paso se recopila todos los problemas definidos en una lista pormenorizada. La combinación de la lista de cada parte en la negociación determina la mezcla de la negociación. Al generar una lista de los problemas, los negociadores sienten que ponen demasiado en la mesa de una sola vez o que plantean muchos problemas.

14. Después de recopilar los problemas en la agenda, a continuación el negociador debe ponerlos en orden. La priorización incluye dos pasos:

• Determinar qué problemas son los más importantes y los menos importantes. Una vez que comienza la negociación, las partes fácilmente quedan atrapadas en la prisa por información, argumentos, ofertas, contraofertas, soluciones intermedias y concesiones.
• Determinar si los problemas se relacionan o están separados. Si los problemas están separados, se suman o restan con facilidad; si están conectados, el acuerdo en uno se vinculará al acuerdo en los demás y hará que las concesiones en unos problemas inevitablemente se relacionen con otros.

15. ¿Quiénes intervienen cuando las personas negocian en un contexto profesional?

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