Dirección de Talento

Nombre: Roberto Cabal Molina

MBA-IEDE

Universidad del Valle de México

Materia: Dirección de Talento

DICIEMBRE 2012

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 US $540 millones de dólares en el año 1982.

 Uno de los fabricantes más importante de herramientas y accesorios

 1983 Harry Oates es ascendido a jefe de ventas de distrito de la capital (incluye Delaware, Columbia, Maryland, Virginia, West Virginia.)

 Persona joven de 29 años.

 Profesional en ciencias económicas

 Fue miembro de la Marina de su país

 Vendedor con experiencia en Estados Unidos de Norte América

 Premiado en varios concursos de ventas

 Ocupó el cargo de subjefe de productos de instrumentos de medición

 Mercado en pleno desarrollo y crecimiento.

 Muy alto potencial

 Alta diversidad de clientes finales

 Marketshare 21%

 Se desconocen los competidores.

 Herramientas eléctricas fijas para metales

o Rectificadoras de banco (más de la mitad de ventas)

• Precio entre 40 y 220 USD

o Tornos y sierras alternativas eléctricas

• Precio entre 300 (sierras) y 2000 USD (tornos)

o No aptos para regalo

 Herramientas eléctricas fijas para maderas

o Incluye herramientas como sierras circulares y de banda, tornos, taladoras, limadoras y cepillos

o Valor entre 250 y 800 USD

o Promocionales como regalo principalmente en época de navidad y día del padre

 Herramientas eléctricas portátiles

o Lijadoras, sierras de vaivén, taladros y ranuradoras

o Precios entre 15 y 92 USD

o Se venden con frecuencia para regalo

 Herramientas Manuales – generales de taller

o Amplia variedad, desde martillos hasta destornilladores

o Precio entre 2 y 60 USD

o Estos artículos son promocionables

 Herramientas para mampostería, albañilería y enyesado

o Deriva de una línea de productos adquirida en 1973

o La mayor parte de las ventas en el terreno “profesional” proceden del equipo de ventas industrial.

o Precio entre 2 y 20 USD

o Venta en primavera

Canales de distribución (propio y distribuidores)

Se cuenta con una fuerza de ventas industrial, marca privada y comercial.

La rotación de personal es baja

Vendedores experimentados, edad entre 20 a 65 años con carreras universitarias

Sueldo por mix base comisión, basado en la experiencia, antigüedad en la empresa, servicio al cliente, promociones a nuevos productos y la comisión siempre es 2% sobre las ventas.

Director regional:

1. Participar en la elaboración de políticas de gestión comercial y de marketing

2. Visitar a los principales clientes en la región

3. Supervisar a los jefes de ventas de distrito.

Jefes de ventas de distrito:

1. Contratación y selección

2. Formación

3. Evaluación y supervisión de vendedores

4. Visitar a los principales clientes en el distrito aunque no se desempeña ninguna función comercial directa

 Los principales clientes son las tiendas pequeñas como almacenes ferreterías, tiendas de descuento y otras tiendas.

Equipo de Harry Oates:

El equipo de Harry Oates está compuesto de 8 vendedores, aunque se le pide a Harry que se centre en 4 de ellos: Caplan, Eaton, Furness y Gibson

Alderson:

• Antigüedad 21 años.

• Vendedor en una empresa de productos alimenticios

• Ganas de aprender y muy responsable

• Inteligencia limitadad

• Ha conseguido y recuperado clientes nuevos aunque la mayoría son pequeños

• Estrategia de ventas poco agresiva.

Burke:

• Rendimiento estable

• Se niega a utilizar los programas propios de la empresa de Merchandising

• Antigüedad 15 años.

• Perezoso

Caplan:

• Antigüedad 31 años

• Se incorpora en agosto del 81

• Zona oeste de Virginia

• Profesionista

• Vendedor de juguetes en Georgia, USA

• Se pensaba que era “muy inteligente”

Análisis temporal.

1981

Formación en Chicago

Empatía con vendedores jóvenes, no así con vendedores mayores.

1982

Familiarización con la línea de productos

No parece hacer tantas visitas

Argumenta estar enfocado a clientes grandes

Es algo informal y no conoce bien su zona

Brinda buena atención a oficinas centrales, mal seguimiento a sucursales y lentitud en la solución de problemas de fábrica

Buena relación con compradores

Mala exposición en tiendas y colocación de productos

1983

Mala actitud

Mal nivel de servicio principalmente a clientes pequeños

Mala planificación de visitas.

Durfee:

• Se está convirtiendo en buena vendedora

• Tiene 40 años

• 5 en la empresa

• Tiene mucha presencia en las tiendas pequeñas

• Le falta desarrollar presencia en tiendas grandes

Eaton:

• Vendedor más eficaz del distrito

• 62 años

• Más de 30 años en la empresa.

• Pese a enfermedades era robusto y animado.

• Respetado por la fuerza de ventas de Milford

• Participación activa en diversas organizaciones de ventas generales y del sector.

• La empresa tiene preocupación por el tamaño de su zona y su capacidad para abarcarla

• En el 81, se planteó

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