Tema GERENCIA DE MERCADEO

Cristina Silió

Luis Mendieta

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMA

GERENCIA DE MERCADEO

INSTRUCCIONES: Este taller debe ser desarrollado en parejas.  Deben responder todas las preguntas.  La fecha tope de entrega de las respuestas es el Domingo 28 de Mayo a las 08:00 pm.  Todo documento recibido después de esta hora será penalizado con 10 puntos.[pic 1]

El libro de la Guerra de la Mercadotecnia es un verdadero tratado de guerra aplicado al mercadeo.  Sin embargo, es importante señalar que dados los nuevos tiempos en que vivimos, no podemos pretender que los principios sobre los cuales se desarrolla el texto permanezcan invariables.  Dicho esto, se le pide responda a las siguientes interrogantes:

1.- ¿De qué forma las redes sociales dan mayor soporte al principio de la fuerza de Clausewitz?  Por favor elabore su respuesta.

2.- Considerando el principio de la superioridad de la defensa, ¿Qué tipo de estrategia cibernética pueden darle a una empresa pequeña una superioridad en el campo de batalla?  Debe explicar su planteamiento y sustentar el mismo con ejemplos.

3.- En la planeación de la batalla, ¿qué elementos del mercado ser tomados en cuenta para diseñar un estrategia realista? ¿De qué forma las redes sociales pueden ser utilizadas como plataformas de diferenciación en el campo de batalla?  ¿Pueden las plataformas digitales contribuir a cambiar la correlación de fuerzas entre competidores?

4.- En cuanto a tácticas de guerrilla, ¿son estas más probables en los tiempos modernos, si o no?  Explique su respuesta y de ejemplos que lo sustente.  ¿Cómo las redes sociales pueden constituir elementos diferenciadores en las estrategias de flanqueo?

5.- ¿Cómo considera que debe ser la estrategia de batalla en los tiempos modernos?  ¿Defensiva vs Ofensiva?  Sustente su respuesta.

Respuestas:

1.- Las redes sociales son la forma en que las marcas modernas se conectan con los consumidores, ofrecer valor, y construyen relaciones duraderas. El marketing en redes sociales hace referencia a todas aquellas actividades realizadas con el fin de promover una marca a través de redes sociales como Facebook, Twitter, Youtube, entre otras, las cuales se encuentran en su mayor apogeo entre los usuarios de internet, y facilitan la interacción de la marca con su público objetivo, a un nivel mucho más personalizado y dinámico que con las técnicas de mercadeo tradicional.

Lo importante es saber adaptarlas a las necesidades de cada empresa, de manera que mejorare su imagen y posicionamiento de marca, divulgue información rápidamente, sea más popular, pueda recolectar información estratégica sobre sus clientes, entre otros beneficios.

En estos tiempos la ley de la fuerza de Clausewits se ve afectada enormemente, donde los pequeños rivales pueden atacar a los nichos no centrales de las grandes compañías, ya que en redes soaciales, se puede seleccionar el tema en el cual se desea aparecer. De este modo, las grandes corporaciones, reciben literalmente ataque de todas partes. Considerando que estamos en una época de guerra de guerrillas, donde los nichos lo son todo, y los medios tradicionales van perdiendo el control en el mercado por los bajos costos que presenta contratar medios masivos en el internet.

A nivel de las grandes corporaciones, las matemáticas y estrategias de la mercadotecnia se afectan considerablemente, ya que no solo deben estar atentas a lo que ocurre en los medios tradicionales, sino que de igual forma deben ahora analizar y ejecutar con una velocidad nunca antes vista, las estrategias por las redes sociales y la web 2.0, ya que los ataques puede aparecer de todas partes. Desde blog, Facebook, YouTube, Adsense, Instagram, entre otros. Por lo que se requiere de igual forma una mayor inversión tanto de recursos como de presupuesto para mantenerse en la cima.

2.- El principio de la superioridad de la defensa  de Clausewitz habla sobre que La forma defensiva de la guerra es en sí más fuerte que la ofensiva. Para que una fuerza atacante triunfe, debe tener una superioridad de, por lo menos, tres a uno en el punto de ataque.

Esto nos enseña que Arrebatar el negocio a un competidor establecido, casi siempre, es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva, no comprometido previamente. Según Ries-Trout, el mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.

El tipo de estrategia cibernética que una compañía pequeña puede utilizar con una compañía de mayor tamaño, sería una estrategia económica utilizando las redes sociales para ganarse uno a uno a los consumidores de dicho mercado. Específicamente señalaría una estrategia en las redes sociales, tales como Facebook, para tener un mayor contacto con los consumidores e interactuar en su totalidad. Instagram, donde se puede mostrar de una manera más gráfica las bondades del producto. Y dependiendo del tipo de producto, escogería otras redes sociales que mejor funcionarían con la marca. Además de las redes sociales, integraría el desarrollo de una página web con un eficiente sistema de contacto, para que el consumidor no se sienta solo en el proceso de compra o desinformados.

Siempre utilizando una estrategia más conservadora, que no necesite muchos recursos en su ejecución.

3.-

4.- Definitivamente este tipo de estrategia es cada vez más común, por el auge de las pymes y las micropymes, las cuales van quitando poco a poco pedazos a las grandes corporaciones, son tiempos muy cambiantes al igual que los intereses de cada persona y hay que desarrollar más tácticas de forma más eficiente.

 Entendiendo por táctica de guerrilla, que es la creación de pequeñas empresas en comparación a las multinacionales, que se apoderan de una sección del mercado, de un nicho. Donde en esa sección se adueñan y desplazan a las grandes compañías, ya sea a través de sus bajos costos de producción, por sus rápidas decisiones, al apoderarse de los altos rangos de precios por sus especializaciones. En los tiempos modernos, se necesitan desarrollar estrategias de una forma más creativa, innovadora a través de medios tecnológicos los cuales son más fáciles para llegar a los consumidores.

Para la mayoría de los directores de mercadotecnia, la ofensiva y la defensiva son estrategias naturales. El líder defiende, los demás atacan. En ese caso ¿qué hay de nuevo?, la guerra por los flancos. El flanqueo es la manera más novedosa de pelear una guerra de mercadotecnia, plantean Ries-Trout. Para este tipo de “guerra de mercadotecnia” proponen tres principios.

- Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada.

Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer cierto elemento de novedad o exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique dentro de una nueva categoría. La Digital Equipment flanqueó a la IBM con una computadora pequeña, que los clientes colocaron en una nueva categoría llamada “microcomputadora”, opuesta a la “macrocomputadora” de IBM. El éxito de un ataque de flanqueo depende de la capacidad para crear y mantener una categoría separada. La teoría tradicional de mercadotecnia designará a este acercamiento segmentación, la búsqueda de segmentos o nichos.

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