De Acuerdo

1. U N I V E R S I DA D G A L I L E OFISSIC – IDEALIANEBOCA DEL MONTELIC. JOSE ANTONIO LORENZANAH E R R A M I E N TAS D E N E G O C I AC I Ó N Gabriela Sussette Soto Berducido IDE 10188045 Fecha de Entrega 22-10-2011

2. SÍ… !DE ACUERDO! CÓMONEGOCIAR SIN CEDER

3. I . N O N E G O C I E C O N BA S E E N LAS POSICIONESSea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones.Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar.

4. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES P RO D U C E AC U E R D O S I N S E N S AT O S Cuando se regatea con base en las posiciones, losnegociadores tienden a encerrarse dentro de ellas.Mientras más trate de convencer al otro de laimposibilidad de cambiar su posición inicial, la delnegociador, más será difícil será hacerlo. Ahora tiene uninterés en «quedar bien» –en conciliar las accionesfuturas con las posiciones pasadas-, haciendo que seacada vez menos probable que un acuerdo sensato puedaconciliar los intereses originales de las partes.

5. El método usual de negociación puede producir un acuerdo, la negociación sobreposiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Mientras más extremas seanlas posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE

6. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PONE ENP E L I G R O U N A R E L AC I Ó N La negociación basada en posiciones se convierte en unenfrentamiento de voluntades. La tarea de diseñar juntos una soluciónaceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata deforzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza devoluntad. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida queuna parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de laotra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan al lado.

7. C UA N D O H AY M U C H A S PA R T E S , L A N E G O C I AC I Ó N BA S A DA E N P O S I C I O N E S E S T O D AV Í A P E O R Aunque es conveniente discutir el  Puede requerirse que todos diganproceso de negociación en términos de sí, pero que solo una diga no. Sindos personas, usted y «la otra parte», la embargo, mil acuerdos bilaterales noverdad es que casi toda la negociación son un acuerdo multilateral.involucra a más de dos personas.  Pero aún más: una vez que, conMientras mayor sea el número de ingente esfuerzo, han llegado apersonas que participan en una ponerse de acuerdo sobre unanegociación, más graves serán los posición, es mucho más difícilinconvenientes de la negociación basada cambiarla.en posiciones.

8. SER AMABLE NO ES LA S O LU C I Ó NMuchas personas reconocen los altos costos de las negociacionesbasadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación. Enlugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar lanecesidad de lograr un acuerdo. La mayoría de las personas creen quesu selección de estrategias de negociación debe estar entre estos dosestilos: el suave y el duro. El juego de negociación suave pone derelieve la importancia de construir y de mantener una relación. Elproceso tiende a ser eficiente, a lo menos en cuanto a producirresultados rápidos. Es posible que los resultados no sean tan trágicossino generosos.

9. Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de lanegociación basada en posiciones, usted puede cambiar el juego. Sujugada puede contribuir a mantener las negociaciones dentro de uncierto estilo, o puede constituir una jugada que cambie el juego.Consciente o inconscientemente, todo movimiento que hacemos esparte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuandoesos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial. Lanegociación según principios o negociación con base a méritos, puederesumirse en cuatro puntos básicos:1. Las personas,

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