Los Elementos Para Elaborar Un Programa De Capacitación

Diagnóstico de necesidades de capacitación.

En la actualidad el comercio exige buenos vendedores, tanto en el mostrador como en las demás ramas comerciales; por lo tanto, todos los negocios comerciales como para poder colocarles sus productos con sus respectivos clientes en forma satisfactoria. El buen vendedor siempre tiene ocupación, debido a que siempre hay una gran demanda de ellos.

Presentación del curso

Este curso pretende proporcionar a Ud. Los conocimientos necesarios para desarrollar la profesión de vendedor, dando especial énfasis a la actividad de venta de piso y mostrador. De este modo ya no se podrá a atribuir la mala suerte la perdida de una operación sino a la falta de conocimientos de la practica comercial…

¡el buen vendedor comienza vendiendo su imagen!

Objetivo

Al término de este curso se pretende el dominio de las técnicas básicas de las ventas para los empleados de mostrador y de piso de cualquier negocio.

Objetivo general del curso

El participante utilizara las técnicas de ventas de piso y mostrador en la empresa, mediante la capacitación formal en esa actividad y considerando el entorno socioeconómico donde se desempeña, realizando dinámicas con el objetivo de la integración de todos los participantes.

Duración del curso: 20 horas

Dirigido a: vendedores de piso y mostrador.

Participantes: 15 vendedores.

Contenido del programa:

Tema 1

I. Introducción a las ventas

II. ¿Qué es vender?

III. El cliente. El comportamiento del consumidor

Tema 2

I. Características del vendedor

II. Psicología del vendedor

Tema 3

I. Persuasión

II. Negociación

III. Gestión del tiempo

Tema 4

I. Técnicas de venta

II. Preparación de la entrevista de ventas

III. La entrevista de ventas

IV. Seguimiento y control de clientes

V. Actitudes negativas en la venta ¿Cómo superarlas?

Métodos de capacitación

Actuación: La técnica de capacitación más eficaz puede ser la representación de papeles de situaciones clave en ventas.

La técnica de tres participantes: Una pareja que personifique a los clientes y un marcador, que es un agente de ventas. Mientras se filma la situación, el marcador toma nota de técnicas eficaces y problemas que surgen. Al terminar, todos revisan el video. El jefe también lo revisa aparte en otro momento y le da un puntaje por revisión.

Esto es muy eficaz porque la primera revisión viene de un colega. Eso evita que se transforme en una revisión del desempeño por parte de un superior. A menudo el jefe interrumpe la dinámica para corregir el error o cualquier desviación de la presentación básica de la empresa y funciona mucho mejor si dejamos que todo se escenifique totalmente.

Filmar programas de todo tipo es ingrediente clave en el desarrollo de un programa, ya que le permite al personal revisar los programas anteriores y crear una biblioteca para los nuevos agentes de ventas. Johns menciona que para una empresa

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