PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ASIGNATURA F2EA1007002 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II

1. 1-Información General:

1. Código de Asignatura:

F2EA1007002

1. Asignatura: TECNICAS DE NEGOCIACION II

1. Facultad:

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

1. Carrera: INGENIERIA COMERCIAL

1. Unidad de Organización Curricular:

PROFESIONAL

1. Período Académico: 2015-2016 (2)

1. Modalidad: PRESENCIAL

1. Nivel: SEPTIMO A -  B

1. Créditos: 2

1. Profesor Responsable de la Asignatura:  ING. Fátima Pico Molina MBA

1. Horas:  32

1. Profesores:  ING Fátima Pico Molina MBA

1. Horas de clase:

Teóricas

18

Prácticas

14

1. Horas de Tutorías:  

Presenciales

Virtuales

1. Prerrequisitos y Correquisitos:

Prerrequisitos

Correquisitos

Asignatura

Código

Asignatura

Código

TECNICAS DE NEGOCIACION I

F2EA1006002

1. Descripción de la Asignatura:

La asignatura de Técnicas de Negociación II pertenece al área de formación Profesional; estructurada de manera pedagógica, de tal manera que facilite su comprensión, análisis y posterior aplicación a casos concretos en la solución de problemas empresariales.

En el primer apartado del cuerpo metodológico, se describen los fundamentos de los sistemas de Técnicas de negocios, para luego continuar con el uso manejo de las herramientas que permitan el análisis de estas Técnicas de Negociación II, llegando en esta parte a identificar los elementos que hagan posible una adecuada toma de decisiones.

Los contenidos hacen énfasis en el uso de las herramientas, por tanto, los estudiantes desarrollarán trabajos teóricos y prácticos, que deberán ser registrados en un PORTAFOLIO, en el que se lograrán identificar los niveles de aprehensión y destrezas adquiridas por el aprendiz.

1. Objetivos Específicos de la Asignatura:(Con fundamento en los objetivos generales de la carrera)

Proporcionar al estudiante una formación profesional sobre las técnicas de negociación con el cliente y las empresas, analizando específicamente las distintas áreas funcionales que conforman una empresa.

Analizar los conceptos de las técnicas de negociación en las empresas en general.

Estudiar las diferentes áreas que constituyen una empresa y su funcionalidad.

Analizar cómo se establece, comunica y alcanza los objetivos de una organización, y cómo se optimiza y motiva a los recursos humanos para que trabajen en ella para actuar en forma conjunta y eficaz en las técnicas de negociación.

1. Resultados de Aprendizaje de la Asignatura:(Para alcanzar los resultados de aprendizaje del Perfil de Egreso de la Carrera)

• Conoce los fundamentos de las técnicas de negociación y las relaciona con la profesión a seguir.
• Domina los conceptos de las técnicas de Negociación para tomar decisiones acertadas en el manejo de los negocios.

1. Competencias Genéricas de la Asignatura:(Seleccionadas por los docentes de las 27 competencias genéricas del TUNING, de 3 a 5 por asignatura) Ver anexo 1

1. Capacidad de abstracción, análisis y síntesis
2. Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica
3. Habilidades para buscar, procesar y analizar información procedente de fuentes diversas
4. Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas
5. Capacidad para tomar decisiones
6. Compromiso ético
7. Habilidad para trabajar en forma autónoma

1. Competencias Específicas de la Asignatura:(Se considerarán las del modelo de evaluación establecido por el CEAACES, en caso de que existan para la carrera el momento de elaborar el PEA)

1. Unidades Curriculares:

U.1.

NOMBRE DE LA UNIDAD: Técnicas para mejorar autoestima aplicando  principios de persuasión y reglas de negociación.

• RESULTADO DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD: Conocer  las técnicas de negociación de cómo mejorar su autoestima alcanzando un comportamiento asertivo en la negociación y aplicando principios de persuasión.

Contenidos

Horas Clase

Horas de

Tutoría

Horas de TrabajoAutónomo

Actividades de Trabajo Autónomo  

Incluidas las actividades de investigación y de vinculación con la sociedad

Mecanismos de Evaluación

Teóricas

Prácticas

Encuadre y diagnostico

1

1

2

Socialización del PEA

1.- Hágase Valer

2

2

4

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y participación en debates.

1. Presentación de exposiciones grupales como resultado de consultas y aplicación de conocimientos, considerando tiempo y forma conceptuales.

2. Desarrollo de casos de aplicación, individual y grupal,  demostrando comprensión y objetividad.

3. Resumen de trabajos de investigación, demostrando objetividad en la elaboración de informes.

4. Desarrollo de tareas en clase individual y grupal.

5. Resolución de casos y tareas en casa.

2.- Principios de Persuasión

2

2

4

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y ejercicios de aplicación.

3.- Reglas de Negociación y Errores Comunes

2

-

2

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas.

Total…

7

5

12

METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: Resolución de casos.

RECURSOS DIDÁCTICOS:R. materiales de oficina, R tecnológicos, R. humanos

U.2.

NOMBRE DE LA UNIDAD: Proceso, Estilos y Negociación por Equipos

RESULTADO DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:  Dominar  los procesos de negociación, conocer y aplicar los estilos alternativos, estrategias, técnicas y negociación por equipos.

Contenidos

Horas Clase

Horas de

Tutoría

Horas de Trabajo Autónomo

Actividades de Trabajo Autónomo  

Incluidas las actividades de investigación y de vinculación con la sociedad

Mecanismos de Evaluación

Teóricas

Prácticas

1.- Proceso y Preparación de la Negociación.

2

2

4

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y desarrollo de ejercicios de aplicación.

2.- Estilos alternativos, Estrategias y Técnicas de Negociación.

1

1

2

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y desarrollo de ejercicios de aplicación.

3.- Negociación por Equipos.

1

1

2

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y desarrollo de ejercicios de aplicación.

                                                                                                  Total…..

4

4

8

METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: Resolución de problemas y aplicación de casos prácticos

RECURSOS DIDÁCTICOS:R. materiales de oficina, R tecnológicos, R. humanos

U.3

NOMBRE DE LA UNIDAD: La Negociación en el Liderazgo, Intervención de Terceras Partes y Evaluación Post-Negociación.

RESULTADO DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD: Reconocer la negociación en el liderazgo, la intervención de terceras partes, desarrollando su poder personal de negociación pudiendo realizar una post – evaluación de los resultados de la negociación.

Contenidos

Horas Clase

Horas de

Tutoría

Horas de Trabajo

Autónomo

Actividades de Trabajo Autónomo  

Incluidas las actividades de investigación y de vinculación con la sociedad

Mecanismos de Evaluación

Teóricas

Prácticas

1.- La Negociación en el Liderazgo y las Relaciones Públicas.

2.- Intervención de Terceras Partes.

4

2

6

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas.

3.- Cómo usar su poder personal de negociación.

2

2

4

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y ejercicios de aplicación.

4.- Evaluación Post – Negociación.

1

1

2

Presentación de Resumen escrito.

Exposición del Resumen.

Elaboración Mapa Conceptual.

Evaluación mediante cuestionario de preguntas y ejercicios de aplicación.

TOTAL……

7

5

12

METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: Aplicación de casos prácticos.

2

2

2

RECURSOS DIDÁCTICOS: R. materiales de oficina, R tecnológicos, R. humanos