Caso Dell Resumen

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Contenido

Resumen        

Contexto General de Dell        

Análisis Interno y Externo de Dell.        

Estrategias y Acciones que conducen a Dell al éxito.        

Conclusiones        

Resumen

Se realizó el análisis del caso “Dell” acotado y basado en los hechos descritos en el texto guía entregado y la línea de tiempo de investigación considerada hasta el año 1998.

Se estudia la estrategia y acciones de negocio propuestas por Michael Dell, con la cual logró el éxito.

Se confecciona una línea de tiempo, presentado los hechos más relevantes junto a un análisis del entorno interno y externo a Dell, considerando su estrategia de negocio, los clientes a los cuales apunta, su forma de vender y distribución, modelo de negocio, entre otros.

El conjunto del análisis de dicha información nos sirvió para comprender cómo una buena y simple idea, acompañada de una estrategia correcta, llevaron la rentabilidad de Dell a dimensiones astronómicas.

Contexto General de Dell

Dell Computer Corporation, tuvo sus orígenes en 1984 cuando Michael Dell a la edad de 18 años fundó su compañía desde su dormitorio en la Universidad. Formateaba discos rígidos para las computadoras personales y les agregaba memoria adicional, unidades de disco y módems a los clones de IBM.

Posteriormente en 1985, dejó de actualizar los equipos de otros fabricantes para armar las PC marca Dell. Naciendo con esto su Modelo Directo, donde la empresa tenía como idea de negocio tratar directamente con los clientes finales, dar a los consumidores lo que buscaban y a un precio lo más barato posible, al mismo tiempo que el negocio fuera rentable.

Las PC se fabricaban de acuerdo a las especificaciones del comprador y el montaje comenzaba sólo después de que Dell recibiera un pedido.

A fines de 1990, Dell se apartó de su Modelo Directo e ingresó en el canal minorista, considerando que esto les proporcionaría la oportunidad de generar nuevos e importantes negocios y aumentar la penetración de mercado de Dell, especialmente en aquellos clientes que les gusta “tocar y sentir” físicamente una unidad antes de comprarla.

En 1993 Dell tuvo un bajo resultado financiero, cayendo a 20 millones de dólares, a la vez realizaba un importante retiro de computadoras portátiles.

En 1994 se percató del error y de la disminución en las ganancias, abandonando las tiendas minoristas.

En 1996 se lanza el sitio Web, donde se despegan las ventas por internet. Para fines de 1998 las operaciones alcanzaban 10 millones de dólares por día.

Análisis Interno y Externo de Dell.

Estrategias y Acciones que conducen a Dell al éxito.

• Estrategia del negocio: El modelo de negocio de Dell se basaba en la distribución eficiente de las computadoras “hechas a pedido”, las cuales se entregaban rápido y a costo bajo.

• Clientes: Los clientes principales de Dell fueron empresas que buscaban confiabilidad, solidez y estandarización del producto. Éstas no eran tan sensibles al precio y le permitían obtener mayor margen por las cantidades de los pedidos. Los principales competidores de Dell fueron Compaq, IBM, HP y Gateway 2000.

• Ventas y distribución: Las ventas en Dell estaban organizadas en 4 regiones: América, Europa, Japón y Asia. La organización era numerosa y contaban con presidente de la región y vicepresidentes, responsables de unidades individuales y funcionarios especializados en temas técnicos y legales.

Los canales de distribución para fines de los 90 eran: directo, minorista, venta directa mediante RVA y venta indirecta a través de revendedores nacionales. Dell era el único fabricante líder concentrado exclusivamente en la venta directa. Si bien era una forma de vender eficiente, a medida que se crecía en el mercado se hacía más complicado por la cantidad de transacciones y conservar la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento. Dell solo podía cubrir parte de este canal.

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